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心靈福至,人情練達

 

鎖定高資產客戶,

入行第一年即達百萬標保

 

◎中國 丁少瑾 會員

2011國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎

      連續兩屆國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎得主丁少瑾,入行第一年便達成標保百萬元人民幣(以下幣別皆以人民幣計),當選中國太平人壽年度十大風雲人物;二○一○年再度達成百萬標保,成為青島分公司的高峰會會長。始終鎖定企業主市場的她,在經營高資產客戶上有一套自己的獨門心法。

        中國太平人壽青島分公司業務經理丁少瑾過往的人生經歷,似乎比同齡的人要豐富許多。十四歲便離開父母外出讀書;十九歲獨自一人在青島創業;二十一歲加入當地一家知名企業,從基層業務人員一路做到業務主管;二十六歲經商投資礦產業,但最後卻血本無歸;二十八歲加入太平人壽青島分公司,重新出發。她加入公司第一年便達成百萬標保,第二年再度達成百萬業績,並當選青島分公司高峰會會長,迅速成為整個太平人壽的風雲人物。

       「當初生意失敗的時候,可以說是萬念俱灰。」那一段慘痛的經歷,丁少瑾至今仍記憶猶新。二○○八年重新出發,在一次偶然的機會認識了毛賀民。毛賀民在青島保險業赫赫有名,入行前曾是一家科技公司的董事長,在入行後連續多年達成國際龍獎IDA會員。毛賀民看到丁少瑾身上的巨大潛力,於是極力勸說她加入保險業。

膽大心細,陌生開發高資產客戶
        入行第一天,完全沒有客戶基礎的丁少瑾首先要面對的,即是準客戶名單嚴重不足的問題;丁少瑾體認到自己的狀況後,於是聽從毛賀民的建議,決定從最難的陌生拜訪做起。

        大多數新進從業人員做陌生拜訪都是從普通薪資階級開始做起,慢慢累積經驗後才逐步開拓到高資產客戶,然而丁少瑾卻認為門檻的高低是由自己來決定。在擁有明確的市場定位後,丁少瑾便開始有意識地去接近高資產客戶;至於如何打進一般人較難接觸到的高資產客戶圈呢?她的方法其實很簡單:她在高級美容院、美髮廳、休閒會所等地都有辦會員卡,在工作之餘到這些地方消費,不但可以休息放鬆,也可以趁機認識不少有經濟水準的人,接觸時間久了,自然也就變成了朋友。

         除此之外,丁少瑾也時常奔波於高級住宅區和名車、名錶店等。她表示,一般出沒這些場合的人非富即貴,只要認真觀察就能找到適合的接觸對象;只要膽大,用不讓人反感的方式去和他們互動,最終能得到他們的認可,憑藉這種看似簡單實則不易的方式,丁少瑾成功開拓了不少高資產客戶。

用心勤拜訪,贏得客戶心
         在丁少瑾看來,要想贏得客戶的信任沒有任何訣竅可言,唯有與客戶接觸時更用心、勤快地拜訪,為客戶提供一些能力所及的幫助,日積月累後才能獲得客戶的認同。

         丁少瑾的客戶大多是一些企業家,這些成功人士都有一個共同特點;不喜歡麻煩別人,然而一旦他們有什麼需要幫忙之處,就算不說,丁少瑾也都能及時出現,主動提供幫助。如客戶的新屋裝修、小孩上學等生活瑣事,她都會主動幫忙協助客戶解決問題,經過了一段時間之後,她在客戶心目中的份量自然也就會不一樣了。

        「用心」是丁少瑾最看重的做事態度,不管是與客戶見面或是服務客戶,她都比一般人用心,如客戶小孩請滿月酒時,當所有人都在關注寶寶成長的時候,丁少瑾卻總會多送一份禮物給小孩的媽媽;並且還會親手寫上一張賀卡,上面寫著:「孩子成長的背後,最光榮的是身為母親的您!」之類的感人話語。這樣的作法,給予客戶非常貼心的感覺,讓他們都很開心。

         而為了能夠服務高資產客戶,丁少瑾也常常主動充實自己,參加各種培訓,如報名參加國際認證財務顧問師(IARFC)課程的學習。她期望透過專業能力的提升,為客戶提供更高價值的服務。此外,她也經常上網瞭解各行各業的市場情勢,關注目前企業老闆們最關心的話題。丁少瑾強調,只有個人的思想深度、知識面寬廣度和高資產客戶一致,甚至更高,如此才有可能和對方擁有相同頻率的交流,而這也是她目前正積極學習的地方。

 

丁少瑾

現職:中國太平人壽青島分公司業務經理

得獎紀錄:

  • 二○一○~二○一一國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎
  • 二○○九~二○一一年連續三年達成百萬標保
  • 二○○九年度太平人壽十大風雲人物
  • 連續兩年青島分公司高峰會會長
  • 中國太平人壽總公司四星會終身會員

 

 

資料來源:Advisers財務顧問雜誌第267期

 
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