培養績優高手的管理思維(上)
團隊若想大而強，就需要不斷培育優秀人才。在培養人才的過程中，鼓勵績優高手轉型做管理非常重要。然而行銷思維和管理思維差別很大，因此，教給績優高手一些管理思維，就成為人才培育成功的關鍵。
這兩年，隨著保險市場的快速發展，許多行銷團隊的規模也在倍增，伴隨而來的是團隊績優人員的比例在縮水，這似乎成了團隊發展的通病。而溫岩松所帶領的陽光家族，卻做到了人力與業績同步高速增長─2017年，團隊人力同比增長50%，總人力達到530人，而團隊的績優人力也水漲船高，IDA和MDRT會員達到41人，績優占比為7.73%，保單繼續率依舊穩定在98%以上，再次達標2018年CIA500皇冠獎標準。
投資公司項目經理出身的溫岩松，對金融領域趨勢的把握精準而迅捷。2005年，隨著開放後第一批外資保險企業進駐中國，她毅然辭職加入籌備中的中宏保險江蘇分公司，成為第一批加入外資保險公司的弄潮兒。雖然當時的她對保險業並不瞭解，過往也沒有銷售經歷，這讓她的跳槽看起來十分冒險和衝動。但中宏保險專業完善的培訓體制，積極進取的工作氛圍，讓她迅速掌握了專業的顧問式行銷模式：以客戶需求為導向，銷售的同時注重服務和保障觀念的傳達，給客戶更好的服務體驗⋯⋯這些先進的行銷理念，讓她在很短的時間就贏得了客戶的信任，不僅迅速提升了業績，也為後期團隊發展奠定了扎實的基礎。
從銷售向行銷管理發展，這是每一位外資保險從業人員早期開拓中國市場都會面臨的使命，更是溫岩松的夢想，她希望自己可以成為保險業的職業經理人。然而保險團隊的管理比單純的銷售具有更大的挑戰性：自己還是保險業的新兵，卻要幫助團隊夥伴在這個行業發展，就會面臨一系列的問題：個人銷售和團隊管理的時間分配、新人銷售的陪訪、自身管理技能的提升、溝通和理解力的鍛煉⋯⋯這些瓶頸和困難，讓無數業績高手止步于團隊管理前。溫岩松也不例外地遭遇這些問題，但不服輸的性格讓她沒有退卻。
“方法總比困難多”，這是多年項目投資帶給溫岩松總監最大的工作經驗，雖然也面臨著同樣的挑戰和壓力，但專案管理培養出的統籌協調能力讓她在解決困難時，有著更出色的舉措。“要把每一個困難理解為一道數學難題，在不斷的學習摸索中尋找答案，這時候學習很重要，勤奮很重要，信心更重要。”她這樣比喻：“管理上的難題，沒有統一的標準答案，你就像在一個工作實驗室裡，利用你的資源和經驗，不斷調整、測試你的管理方法，評估績效，總結經驗，嘗試著再進步一點、再突破一些，結果有時很讓人氣餒，但不知不覺中你收穫了經驗和能力，這是非常寶貴的經歷，這也是成為大團隊長的必經過程。”
管理瓶頸的突破，從銷售到行銷管理的成功轉型，讓她堅定了自己團隊發展的方向。溫岩松僅用30個月的時間就晉升為區經理，2010年，她培育出團隊中第一個區經理，之後團隊區經理的培養源源不斷，速度也越來越快。2017年申請CIA500皇冠獎時，陽光家族共有10個區部，到2018年4月，已經發展為21個區部，一年內成長速度翻番，最快的區經理育成僅用了13個月的時間。
在管理成績優異的同時，陽光家族的人均產能也一直遙遙領先，有17個區經理達成MDRT和IDA會員，績優高手持續湧現，團隊在中宏各項業績競賽、榮譽體系內屢獲殊榮，獲得多次全國高峰會、江蘇群英會的會長和副會長，有著“會長、區經理搖籃”的美譽。
博觀約取，厚積薄發，正是有了有效的人才培養，陽光家族迎來了高速成長。溫岩松說：“優秀人才的培養是團隊發展的核心競爭力，讓績優高手成功向管理方向發展，這是陽光家族快速成長並保持高績效的根本。我們一直致力於打造一支高素質、高績效、合作力強的學習型團隊，鼓勵夥伴們向行銷管理方向發展，給他們提供持續而有效的幫助，讓他們在中宏、在陽光家族裡擁有自己的事業團隊。”
溫岩松非常喜歡晚清重臣左宗棠的一副名聯，在她看來，這蘊含著團隊人才培養的智慧。
⌈發上等願，結中等緣，享下等福；
擇高處立，就平處坐，向寬處行。⌋
─左宗棠題無錫梅園
上聯“發上等願，結中等緣，享下等福”就是行銷高手的成功方程式，只要心存善念，努力傳播保險的大愛精神，持續廣開人脈，再加上勤奮不怕吃苦，這幾乎是所有績優高手的成長軌跡。而下聯的“擇高處立，就平處坐，向寬處行”，則是培養團隊行銷管理人才的良方，要培養思維領先，學會平衡的藝術，建立共贏的格局，這是所有團隊管理者都需要不斷學習和修煉的境界。
“大部分團隊長在培養績優高手方面都有很好的經驗，這方面夥伴也容易理解和配合，把技術學好，收入就馬上提高了，很容易短期見效，”溫岩松總監笑著說：“但管理人才的培養則是長期的，是要學會正確的思考，更多是在道而不是術的層面進行調整，都說大道無形，夥伴們理解和學習會有難度，這時候，主管的經驗和理解溝通能力就很重要了，在這方面我們總結了不少成功經驗。”