不看障礙,只看目標,眾志成城連續三年達成IDA百人團隊(下)

 

談到這個近乎奇蹟的結果,潘立紅剖析,團隊長和團隊夥伴上下一心絕對是最重要的關鍵,她列出以下5個成功因素:

  1.團隊長的決心和智慧:個人的堅持及如何協助並幫助夥伴努力堅持,這都考驗團隊長的統籌、領導力。放棄只需要一秒鐘,想做成即便是一天都能,誰說新年第一天或年尾最後一天不可能達標呢?當然,團隊夥伴的積極響應無形中也是對團隊長的支持。許多夥伴表明出「不惜一切代價,克服一切困難,誓要達成百人IDA團隊。」讓潘立紅知道,她的執著不是一頭熱,而是團隊的力量和決心。

  2.團隊長的信心及推動力:比起死板板政令宣導,啟發夥伴內心對於追求IDA的熱情,推動起來更有效果。有時候講出來的話並不一定要大聲,但是要有誠意、有說服力及夠份量,如此一來你的夥伴才會信服,才會對你所追求的事物產生認同感。一旦有了認同感與信服感,才會有高效率的執行力。

        3.以身作則的榜樣力量:說的話要有份量,最重要的是團隊長必須以身作則。中國紅不只是團隊長,所有23個獨立及準獨立營運主管都是以身作則帶來榜樣的力量。團隊內一位總監就說:她們是很聽話照做的團隊,但必須要有清晰的目標。同時,主管的以身作則讓夥伴明白團隊內不分上下,不管是追求業績或IDA,都是大家的事。可見,榜樣的力量和團隊清晰的目標是何等的重要。

  4.所有經理必須達成IDA:正因為要以身作則帶出影響力,因此第一級主管包含業務總監、經理都必須要達到IDA的業務標準。如果自己的部屬做到IDA,而自己卻沒有做到,不但沒有面子,往後在說話時就沒有份量,夥伴也不會對你感到信服。對於一個超過1,000人的團隊來說,經理都做到IDA了,百人IDA團隊就不是一件困難的事。

        5.聚焦業務,全力衝刺:業務人員第一年的努力絕對是關鍵,在業務上能做到第一次IDA,到了第二年、第三年就會養成習慣,有了自信心會愈來愈順利。因此協助夥伴第一年的衝刺,到現在成了很多夥伴繼續追求IDA的基石。

 

成就IDA文化    借力使力與資源整合

  中國紅的區域執行總監詹笑銀也是努力追求IDA的一員,她對IDA的強烈渴望不下其他人,她提到,IDA的精神即是——典範、完美、尊貴。因此要讓團隊中有這樣的文化,借力使力與公司資源整合是成功的關鍵,「除了中國人壽(海外)為我們製作的IDA頒獎制服之外,能讓團隊內清晰的溝通與交流是其中的關鍵。」

  在實務上,透過每次團隊內的會議,她們會讓業績或件數已經達標的夥伴和其他夥伴分享,並在當中提出問題,讓其他夥伴一起解決。「夥伴的問題就是團隊的問題」,銷售當中的每一個環節,都會讓夥伴們彼此找出問題。今天你要跟主管跑客戶還是要自己跑都是仔細安排,只要能達到目標即可。

  同時,借助公司的獎勵方案,以及團隊培訓部的產品配合,統一督導、跟蹤、鼓勵、定期會議的督促,團隊內開始感受到一股正向氛圍,形成了「每人爭做IDA」中國紅家族團隊文化,但每一位業務人員也不會妒忌夥伴比自己好,「競爭意識」慢慢昇華成了「競合意識」。有了統一的方向及目標,搭配公司資源,就能攜手一起往前衝,只看目標不看障礙,「Nothing is impossible」不是一種陳腔濫調的口號疾呼。

  國際龍獎IDA與美國百萬圓桌MDRT相比,除了業績的FYC申請標準外,還需要達成36件新契約保單,也因此有些夥伴會將目標放在沒有件數要求的MDRT。但潘立紅在團隊中強調件數的重要性,特別對年輕的業務夥伴來說,簽到一次大單成為MDRT有時會有盲點,當你沒單可簽時就失去達標資格,壽險事業經營將面臨挑戰;而IDA的件數要求,是幫助夥伴穩固基礎,每年36件新契約保單,平均每月要成交3件,代表每月服務至少3個家庭,累積下來接觸的客戶多,經驗自然更豐富,「做中學」*的高活動量是快速提升作戰能力的法寶,可說是活動量定江山。

  潘立紅也說,產品培訓及銷售話術的訓練是資深業務帶領和整合公司資源中最主要的重點,雖然有時成交的成敗關鍵許多是在於面對客戶的小細節,但是瞭解公司的產品及基本銷售技巧是新人最初期的武器,而這是公司必須帶給新進業務夥伴的。因此中國紅著重在幾個公司的熱賣產品,並搭配公版方案,讓每位業務夥伴在談保險時邊做邊學,如公司的重疾險、保障型、儲蓄險等,足夠瞭解產品,才有足夠自信心開口談商品。

風雨生信心,走出舒適圈

  中國紅團隊的第一級主管和總監共有23人,彼此之間只有協助沒有分歧,這是相當難能可貴的事。在追求IDA時,當時很多主管擔心自己無法達標,於是潘立紅為每位主管設立「1+3=4」的獎勵目標,意思是:只要帶出3名夥伴達到IDA標準,他就可以達成IDA優秀主管銅龍獎的標準。有的菁英團隊較有經驗,為中國紅團隊承擔更大的責任,培育了比要求更多的IDA菁英夥伴,充分體現出了團隊內之間互相協助、互相幫補的革命情誼。

  二○一七年,雖然中國紅團隊連續三年達成百人IDA的殊榮,只是與二○一六年的穩健相比,二○一七年的挑戰特別大也特別多,主要是經歷了香港保險政策的改變,帶來了市場的變化,同時公司制度的變化,也為他們帶來了全新的挑戰。但是市場的變化並沒有擊倒他們,反而更加強化了團隊夥伴間風雨生信心,彼此的資源互相整合。潘立紅說,公司有許多團隊和家族,在當中有許多人同樣重視IDA,他們會專門聘請老師,在邀約客戶、行銷話術上比起過去更為積極,連帶的業績和件數能夠不為環境所困,持續增長。

潘立紅提到,要獲得IDA百人團隊的榮耀,相當考驗團隊領導者的智慧。要打造IDA百人團隊之前,團隊主管首要先打破2個思維:

◎打破自滿、保守,不想出人頭地的想法:不逼自己,你永遠不知道自己有多優秀,或許每人對於成功的定義不同,但重點是,可以把成功當成習慣。

◎挑戰之前的舒適圈,如同二○一七年面對的困難,當時團隊都有放棄繼續挑戰百人IDA的想法,但是如果這樣下去,團隊的路會愈走愈窄。因此對團隊來說,不斷的讓夥伴挑戰走出自己舒適圈,除了幫助夥伴追求更大、更強的目標外,也是避免團隊走進死胡同裡。

讓夥伴看見我所看見的

  中國紅目前有1,300多位業務夥伴,算是一個大團隊,在追求IDA百人團隊之前其實並沒有追求國際獎項的想法。潘立紅說,過去其實自己也曾懷疑,團隊建立已經有雛形,接著要做的就是建立品牌,除了無止盡的增員之外還能做什麼?她笑稱,就像開車一樣,遇到了阻礙無法前進,但是其實只要轉個彎,成功的路其實是無止盡的。

  她認為領導人自己要有領悟力,IDA百人團隊則是她看到的轉彎處,只是如同很多成功領袖一樣,最重要的不只是看到了多少、做了多少,而是能讓夥伴有和自己同樣的遠見。因此當IDA的目標設立了,她要求中國紅的夥伴,無論有無達成IDA,夥伴都要積極參與IDA年會,至少主管必須同行。

  區域總監朱琴就說,他們參加過IDA年會後就深受感動,因此年年自費參與,以期能年年達成IDA,回到單位後也很希望自己的夥伴能夠參加。以她自己來說,也是自從在二○一一年參加IDA年會後,眼界就不一樣了,思想的格局也被提升。

  談到未來願景,潘立紅說,只要有目標、有理想、有夢想的團隊才會有發展空間和無限可能。因此他們不只是持續追求IDA百人團隊,在團隊持續發展、「做大」的同時,也秉持「做精、做強」,讓團隊夥伴更加專業,與時俱進。也因此,CIA500(世界華人保險500強團隊)則是中國紅團隊未來追求的另一個目標,目前家族中已經有3個皇冠獎、5個桂冠獎,團隊組織務必團結一致,勇往直前,不看障礙,只看目標!