改變接觸心態，楊文豪建議從交朋友開始
善用4心法，FYC從馬幣6萬元突破至80萬元(上)
楊文豪
現任：馬來西亞保誠保險首席財務規劃師
◎二○一七～二○一八年榮獲國際龍獎IDA會員
想要成功做好客戶開發，就要從每一次與客戶的接觸過程中，更暸解對方。九○後傑出業務人員楊文豪改變銷售心態和模式，透過4心法成功開發1,500名客戶，開啟重複銷售暨轉介紹的契機。
其實客戶開發，猶如從一個點到面；但想要從一個點開始，就必須在每次接觸中更貼近客戶，與客戶建立更緊密的關係。馬來西亞保誠保險首席財務規劃師楊文豪入行八年，擁有超過1,500名客戶，大約1,000個家庭。他認為，淺層的接觸就只有淺層的銷售，唯有深層的經營才能與客戶建立緊密的關係，產生重複銷售暨轉介紹的契機。
藉此，楊文豪從首年保費6萬元（以下幣值皆為馬幣計），成長至二○一五年30萬元，二○一七年突破近80萬元。
改變銷售心態，從第一次到第二次接觸
18歲就加入保險業，楊文豪從陌生市場開始，其陌生拜訪的足跡遍及銀行外、加油站和百貨商場，累積無數的接觸經驗。經歷三年的磨練，他發現無法一開始就改變客戶心理，所以要改變個人銷售心態和模式：
1. 放下成交為主的銷售模式：不少業務人員都以快速成交為接觸客戶的目的，因為急於求成，反而讓客戶備感壓力而逃避業務人員，不但無法成交，更失去接觸拜訪的意義。
2. 改以交朋友方式接觸客戶：為了讓彼此更沒有壓力，建議採取交朋友的方式接觸客戶，從聊天開始培養感情。楊文豪建議業務人員平時要自我提升，多準備談話的資料，也要多關心新聞時事，重大民生數據（物價或生活費），或者社會熱議新聞等，還有就是閱讀書報雜誌，增進專業知識之餘，也可以增加其他財務規劃，抑或是健康保健等資訊，盡量豐富自己的談話內容。
楊文豪建議，大部分談話內容以客戶相關或有興趣的內容為主，保險僅占20％左右。他認為聊天其實是分享看法與開啟話題的好方法，更能促進對彼此的瞭解，當你更瞭解客戶，才能掌握銷售與成交的時機。其每次接觸都是一個機會，讓自己可以更接近客戶，楊文豪分享個人接觸的經驗與步驟：
初次接觸客戶：對於陌生的新客戶，接觸第一步，先不要急著談保險，而是與客戶輕鬆聊天，話題可從家庭或工作切入，並以開放式談話開始。業務人員須細心觀察客戶家裡或辦公室的陳設，或許可以藉此打開話匣子。「比如在這裡住多久？這裡的環境很不錯等」，從客戶熟悉的社區聊起；或者看到客戶的全家福，就說「想必您非常重視家庭，希望給家人創造怎樣的生活素質等」。在聊天過程，盡量多提問，讓客戶多談他自己，適時回應，讓彼此有良好的互動。
第二、三次聯繫客戶：所謂「一回生，二回熟」，楊文豪建議第二次可以約去喝茶，或者第三次可以一起用餐，因為用餐可以讓人心情更放鬆，與客戶更親近；當客戶感覺良好，就是銷售呈現的時機。楊文豪提醒業務人員要懂得先付出，不要太計較，千萬不可在電話中問客戶是否有投保意願，這會非常扣分。