用哺育取代管理

八五後九○後導師    經營年輕人的3堂課(上)

邢麗杰
♦大陸太平洋壽險顧問行銷北京分公司聯合區總監
♦二○一七年國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎

       從一個由異鄉到大都市謀生的年輕人，到十餘年後成為保險業新生代年輕人的導師，大陸太平洋壽險顧問行銷北京分公司聯合區總監邢麗杰付出的不僅有努力和汗水，更有對這個群體的瞭解，以及一套屬於自己的招募和培育方法。

        一直以來，大陸太平洋壽險顧問行銷北京分公司聯合區總監邢麗杰一直認為，年輕人是組織發展生生不息的希望，在保險行業奮鬥十餘年的她實踐這理念。作為八○年代初的一代，邢麗杰大學畢業就勇闖北京尋找工作機會。機緣巧合下於二○○五年加入壽險業，那一年她才23歲，此後在組織發展生涯中，她增員了很多和自己年紀差不多的人一起經營保險業。當時的七○年代末和八○年代初的人是社會的中流砥柱，伴隨著時間流逝，她發現已換成八五後、九○後。
　　邢麗杰表示，當前大陸已邁入高齡化社會，60歲以上的老人到二○五○年占到35％。與此同時，八五後和九○後也正式成為主流消費群體，其中的中產階級更是主流中的主流。這個群體的年收入介於20萬～50萬人民幣間（以下皆以人民幣計），一年的消費額度介於8萬～20萬元間。
　　什麼樣的人經營這個群體才能取得好業績？毫無疑問是和他們有共同特質的人，和他們一樣有高學歷、高素質的八五後九○後，如此壽險事業才能不斷得到傳承。為此近幾年，邢麗杰立志成為新生代的人生導師，開始打造新生代年輕人團隊。據二○一七年六月的統計資料顯示，她的團隊人力近750人，新生代占43％；100％是大專以上學歷，其中本科以上學歷占51％，碩士研究生學歷占4％，博士占1％；團隊平均年齡是34歲，70％是外地人、30％是本地人。
　　準確的定位讓團隊有非常亮眼的表現，邢麗杰的團隊不僅成為高學歷、高素質的年輕人團隊，也有很好的業績及收穫，獲得許多榮譽。二○一三年被行業評為壽險百強團隊、二○一四年總公司前五十強團隊。而在經營團隊的過程中邢麗杰也不斷在成長，成為大陸太平洋壽險五星級兼職訓練師。

年輕人不喜歡被管理，而喜歡被引導。面對八五後九零後，用「哺育」一詞，比「管理」更恰當。

　　所謂知己知彼，百戰不殆，瞭解八五後九○後的特質，才能更好地管理和培育他們。在邢麗杰眼中，八五後九○後年輕人大多出生於獨生子女一代，他們非常有個性，自我意識比較強；同時他們也非常注重生活品質，喜歡體驗式消費等。根據最近幾年招募和培育八五後九○後的經驗，邢麗杰總結了八五後九○後經營保險業的優勢和劣勢。

４大優勢
　　1學習能力強。成長於網路崛起時期的八五後九○後，受益於時代的發展，成為最先掌握網路技術的一群，一些關於網路技術方面的學習，可以非常迅速地掌握和使用。
　　2創新能力強。八五後九○後擁有很多七○後所缺乏的新思路、新想法，把他們的創新思維用於經營客戶和組織發展，可以增加團隊的活力。如他們會運用很多網路新技術經營客戶與發展組織。
　　3行動力強。不像七○後做事情會瞻前顧後，大多數八五後九○後是想到就會立刻採取行動，這使得他們行動力非常強。保險是依靠「大數法則」獲得成功，不多去經營客戶就會沒有客戶，這使得行動力強勁的他們獲客能力非常出色。
　　4具有熱情。銷售成功的第一個要素是要有熱情，富有熱情是成功業務人員具備的一大特質。有熱情會讓業務人員在遭遇挫折後不斷克服困難前進，從這個角度而言，富有熱情的八五後九○後，可以說是適合做保險的一個群體。

3大劣勢
　　1資源少。年輕意味著有衝勁，同時也意味著社會歷練不足，人脈資源匱乏，這些是八五後九○後經營保險業的劣勢，但是並不代表他們無法成功。邢麗杰坦言，十多年前自己做保險時也沒有什麼資源，但依舊挺過來了，這就是堅持的力量。
　　2個性太強。時代在變化，人們的觀念愈來愈開放，年輕人都喜歡表現自我。比如在服裝方面，年輕的八五後九○後會穿著奇裝異服上班，但顯然保險公司沒有辦法滿足他們這一喜好。這一切都使得管理他們的難度增加，倘若主管個性很強，他們之間就會很難溝通和相處。
　　3缺乏耐心。在這個日新月異的時代，變化成為時代的主旋律，受這種思維的影響，八五後九○後會比較缺乏耐心，他們做事熱情來得快去得也快。而經營保險事業是最需要耐心的一個行業，缺乏耐心成為八五後九○後流失的重要原因，也是難以管理的要點。