永保團隊高動能的六關鍵(上)
餘泓湖
● 中信保誠人壽資深行政業務總監
● 帶領團隊成為中信保誠第一支自主經營團隊
● 首屆CIA500皇冠獎會員
● 國際龍獎IDA優秀主管白金獎獲得者
● 帶領天湖家族成為中國大陸第二支、廣東省第一支IDA百人團隊
壽險行銷團隊源源不斷發展和永續經營是每個團隊長心之所往的。但其前提條件是團隊永遠有熱情和活力，保持高動能。那麼，在團隊發展壯大過程中如何保持高動能？中國大陸第二支、廣東省第一支百人IDA團隊領導人、天湖家族大家長余泓湖分享了自己的經驗心得。
中信保誠人壽資深行政業務總監余泓湖於1995年辭去國企鐵飯碗工作，加入保險行業。從業20多年來，團隊從余泓湖一人到2017年的1500餘人，共育成12個區，共同組成了天湖家族。這個大團隊不僅大，而且業績也非常讓人驚歎：自2007年至2016年，餘泓湖直轄部天湖區連續10年位列公司第一名，2016年整個天湖家族首期保費突破1.63億元，續期保費3.8億元；2017年首期保費接近2.6億元，續期保費4.9億元之多，且團隊有108人成為國際龍獎IDA會員，成為中國大陸第二支、廣東省第一支百人IDA團隊。在2017國際龍獎IDA年會上，餘泓湖分享了永保團隊高動能的關鍵。
高動能的關鍵一：借勢組織擴張
永保團隊活力的關鍵之一是團隊持續不斷有新鮮血液注入，新鮮的血液既能給老團隊帶來新風景，又給老夥伴帶來新的競爭挑戰。因此，餘泓湖把組織擴張當作保持團隊高動能的關鍵之一。
2017年，團隊組織擴張有兩個指標：一是培養卓越經理人，目標為220人；二是培養精英，目標為850人。這兩個指標要求的人力均為大專以上學歷。組織擴張目標定下來後，團隊中的每位夥伴就有了任務壓力和競爭壓力。每年的1月，根據全年的組織擴張目標規劃方案，所有夥伴就知道自己每個月、每個季度該做什麼，需達到多少人力目標。
高動能的關鍵二：提升專業 擁抱變化
當前行業發展日新月異，保險從業人員也面臨眾多挑戰，比如800多萬從業大軍的競爭挑戰，再如人工智慧AI的挑戰，再如綜合金融發展趨勢的挑戰……要在眾多挑戰中生存下來，從業人員只有提升專業能力。
餘泓湖很早就認識到了這一點，因此他認為，要讓團隊保持高動能，提升夥伴的專業能力很重要。為提升團隊夥伴的專業能力，餘泓湖團隊主要做了以下舉措：一是舉辦專業大講堂，夯實團隊夥伴的技巧、心態和實務；二是舉辦人文大講堂，主要目的是拓寬團隊夥伴對國學、宏觀經濟和社會學的知識，每週固定一個下午舉辦，時間為下午五點到七點，有時為了照顧夥伴來不及吃飯，經委會會提前準備好包子以供夥伴們填飽肚子；三是鼓勵夥伴取得專業認證，鼓勵夥伴學習國際認證財務顧問師RFC、認證退休規劃師ChRP、法商高級班，在很多專業認證課程上，團隊都會組團報班，甚至是包班的形式，大大提升夥伴的學習熱情；四是推動夥伴積極參與國際會議，如參加國際龍獎IDA年會及其系列峰會，參與美國百萬圓桌MDRT年會等；五是鼓勵夥伴閱讀專業書籍，主要類別有行銷、管理和團隊文化類，遇到好的書籍，團隊會一次性訂購五六萬元，讓夥伴三五人一組一起閱讀，讀後交流，也可以將書籍作為夥伴簽單的獎勵。
高動能的關鍵三：慈善公益 燃起夥伴的激情
送人玫瑰，手留餘香。新華愛心教育基金會創辦人王建煊曾經說過：“愛心事業就是在別人的需要上發現自己的責任。”誠然，做慈善事業不僅能幫助他人，對於施與者來說，也是一次心靈的淨化，這種淨化會讓他更有激情努力去做一個對社會有用之人。這也是保險行業中越來越多團隊宣導慈善公益活動的原因所在。
餘泓湖在團隊中宣導“慈善公益、彰顯大愛”，帶領團隊參與浙江新華愛心教育基金會活動，目標是通過團隊的力量，捐獻100顆“珍珠”，成立“華保天湖珍珠班”。他表示，帶領團隊做這件事，目的是激發團隊夥伴內心深處的良善，讓夥伴樹立起社會責任感和公德心，而不是一天到晚心裡只想著個人收入，如此才能提升個人軟實力，讓客戶刮目相看。
高動能的關鍵四：追逐百人IDA 竭盡全力達成
團隊夥伴動能高低與其視野格局高低緊密相關，團隊夥伴視野和格局不夠，那麼其行動能力也會不足，高動能就變得遙不可及。因此，餘泓湖特別注重團隊夥伴國際格局和視野的提升，也由此，他成立了“雙百”專案，在團隊中打造百人IDA團隊和百人MDRT團隊，其中最重要的是以百人IDA團隊為主軸。
百人IDA目標制定下來之後，他採取了以下措施：一是先在團隊圈出預期可達成IDA的人員，並且主管首當其衝擔起責任，經理以上級別都要求達成，若不能達成則第二年不能晉升；二是營造良好的氛圍，每天早會後夥伴們都要喊口號“我光榮、我榮耀、我是IDA會員，2017年天湖家族勢必達成IDA百人團隊”；三是不斷追蹤，不斷面談，第一輪面談，由餘泓湖與夥伴談，第二輪則由經委會總幹事和專案負責人面談，以此加強夥伴們勢必達成IDA的決心和動力；四是評選IDA大使，每個總監營業區選出一位已達成IDA的夥伴作為IDA宣傳大使，以跟蹤各營業區准IDA會員的進度，確保天湖家族達成IDA百人團隊；五是提供單獨的培訓，邀請行業內其他地區、其他公司的績優高手，專門為衝刺IDA的夥伴做分享，一方面給予夥伴們開拓客戶的方法，另一方面給予他們一定的激勵；六是承諾達成IDA百人團隊後，給獲獎夥伴提供一系列有利於他們開展工作的嘉獎和榮耀，例如登報慶賀、製作IDA專刊、舉辦IDA百人團隊達成慶典、設置IDA專門辦公區域和製作帶有IDA標識的專屬物品。
在以上6項措施的推動下，團隊夥伴追逐IDA的熱情高漲，最終憑藉高效的執行力和團隊動能，于2017年底順利達成百人IDA團隊，成為中國大陸第二支、廣東省第一支IDA百人團隊。