精准定位 每月三單成就國際榮譽
張儉
◊新華人壽遼寧分公司部經理
◊國際龍獎IDA會員
儘管三年半來，張儉的客戶只有117位元，但通過精准定位客戶群體，每月成交3件保單，她成功達標國際龍獎IDA、美國百萬圓桌MDRT等國際性獎項。
2014年12月，於餐飲業經營了8年的企業主張儉在成本增加利潤卻下降的市場環境下，決定轉行另謀出路。在一番考慮之後，她決定加入保險行業。張儉借著給兒子買保險的理由，和幾位在不同保險公司從業的朋友見面，在談保險規劃的過程中瞭解保險行業未來的發展，最終在一番對比之後加入了新華保險。
入行之初，主管對張儉的要求是“每個月成交1萬元保費、3件保單”。張儉不解。就這樣，三年半的時間，張儉不斷提升自己，謹記並超越主管對她的要求，如今已經擁有117位元客戶的她，用每月三單成就國際性榮譽，成為國際龍獎IDA會員、美國百萬圓桌MDRT會員。
精准定位 成功起步
事實上，從4家餐廳的老闆身份轉換為普通的保險從業人員，一開始張儉是十分不習慣的，甚至覺得自己飽受委屈，但性格要強的她絕不會剛加入這個行業就轉身離開，那樣會很沒面子。於是，張儉開始思考如何達標師父給自己下達的“命令”每個月成交1萬元保費、3件保單。在一番培訓之後，有著多年經營餐廳經驗的她發現了經營保險事業和餐廳的異曲同工之妙,要做到定下的目標，要有客戶定位和客戶源。於是，張儉開始尋找和定位自己的客戶群體。
1.廣而告之，篩選緣故客戶。在加入保險行業的第一天，張儉便編輯好資訊發送給自己身邊所有的親朋好友，告知他們自己已成為一名保險從業人員，請他們有需要時聯繫她。當時她收到了很多不同的聲音——“太好了，相信你做什麼都能成功！”“你都能去做保險了？”“做什麼不好做保險？”“你是不是破產了？”“你來我這裡工作，不要做保險。”從形形色色的聲音裡，張儉就能清楚知道，哪些人是認同保險的、哪些人可能會給自己支持，從而將身邊的緣故進行分類，以便於後續和他們談保險。
2.加入社團，開拓中高端客戶。張儉的緣故資源較好，因此她的客戶群體定位是中高端收入人士，但緣故資源有限，因此她便參加了一些社團，比如慈善公益社團。在她看來，熱衷於做公益慈善的人一般都是中高端收入人群，有一定的經濟基礎；而且他們比一般人更有愛心，更容易認同保險。因此，這是較好的客戶源。目前，張儉正計畫著學習高爾夫球，以開拓高爾夫球俱樂部的高端收入人群。
3.參加EMBA學習，開拓企業主客戶。張儉還參加了EMBA（高級管理人員工商管理碩士）課程的學習。在她看來，EMBA班的同學大多都是企業主，能交得起幾萬元的學費，也不會缺買保險的費用；而且他們大多都有風險意識，對保險不會排斥，但是他們身邊缺少專業的保險從業人員為他們服務，而一般的從業人員又很難獲得他們的信任。因此，張儉不斷學習提升自己，熱心為班上的同學服務，主動承擔班務工作。她專業和熱心也贏得不少同學的認同。
贏得1月3單的4方法
一個月繳納一萬元的保費，對於張儉客戶的家庭來說是九牛一毛的金額；而一個月成交3件保單，則是對一個新人極大的考驗。該怎麼辦呢？張儉不斷思考著自己應該怎麼做。在一番摸索之後，她總結出4方法。
1.提高拜訪量。大數法則是這個行業經營中屢試不爽的真理。因此，儘管主管沒有要求張儉列客戶名單，但她給自己嚴格的約束：就像白領一樣，每天下午6點之後才下班回家（如果早會之後回家，很容易被孩子影響而無法工作）。因此，早會結束之後，她都會至少和兩三位元客戶提前約好見面，其他時間則給准客戶打電話，或者回復微信、短信。這樣，線上線下的拜訪量相當高，為她每月的成交量打下了基礎。
2.讓客戶看到自己的專業。所謂“人以群分”，一般而言，優秀的人身邊的朋友也是優秀的，因此張儉要贏得客戶的信任，就必須讓他們看到自己的專業是能匹配得上他們的。首先，她每天都會以職業裝形象出現，讓客戶從外表就感受到她是專業人士；其次，每天都必須參加早會學習，積累話題談資，避免讓客戶認為她“腹內無半點墨水”，而是看到一個對專業領域的東西能侃侃而談的人；其三，她每次參加學習，都會告知客戶，讓客戶對她產生“張儉是個愛學習的人”的印象，從而提升她在客戶心中的專業度，相信她是值得信任的專業人士；其四，她每年都會為客戶做保單檢視，及時為客戶家庭保障保駕護航。
3.以請教的方式和客戶交談。張儉過去是企業主，深知企業主的想法，如果是一位特別謙虛、愛學習的人和她請教，她一定會知無不言。因此她每次在客戶面前，都以虛心請教的態度和客戶溝通，相信自己成為謙虛、愛學習的人就一定能獲得企業主客戶的喜歡。確實如此，客戶看到張儉的態度謙遜有禮，都願意和她談自己的家庭和事業情況，因而她便能從中瞭解到客戶的有效資訊。通常每一次的談話結束前，她請客戶給自己20分鐘的時間談保險，都會因為前面的愉快而更有效。
4.為客戶提供資源分享平臺。張儉表示，由於過去積累下很多人脈，因此在從事保險事業之後，便能將這些人脈發揮出潛在價值。比如張儉的客戶A是做醫療器械生意的，客戶B是做醫藥生意的，A和B並不認識。有一次，B找到張儉，問她是否有認識做醫療器械的人，他們有一筆生意要談。於是張儉就介紹A和B認識。基於對張儉的信任，A和B成為了朋友，也成交了一筆幾百萬元的生意，雙方共贏。也因此，A和B都對張儉更加信任，並認為“買保險找張儉，因為張儉的客戶比較高端，且有很多資源”。
擴大格局 踏上國際性榮譽舞臺
入行之初，幾乎完全不懂保險專業知識的張儉，將師父給自己制定的目標分解為每張保單三四千元，並自認為每張保單的保額最高只能是20萬元。這樣一來，入行前5個月的月收入平均僅五六千元，這讓張儉無法接受，只不過給客戶做出了承諾，礙於面子沒有離開這個行業。幸好，第6個月的她因為公司推出了一款理財型產品，讓她獲得稅後10萬元的收入，她便想再試一試。這一試，便堅定了她在這個行業長久走下去的信念。
在張儉入行8個月的時候，有一位元客戶C找她談保險。於是，張儉便給客戶規劃了一份保額20萬元的保單。由於瀋陽當地的經濟水準普遍較低，所以當時的張儉理所當然地認為，20萬元的保額就足以抵抗一個家庭的風險，是最高額度的保障了。而C在接到保單規劃書之後便對張儉說：“20萬元太少了，給我規劃100萬元。”張儉當時回答說：“100萬元？可是100萬元不賣。”之後，張儉回到團隊，問主管如果有客戶想買100萬元保額怎麼辦？主管說：“100萬元可以呀，200萬元也能賣。”於是，張儉興致匆匆給C做了一份保額100萬元的規劃。
C在接到張儉100萬元的保險規劃時對張儉說：“你的規劃太貴了。”原來，C身邊不只張儉一位從業人員。於是，張儉瞭解了一下對方的規劃內容，恍然大悟：她只給C規劃了一款產品，而另外一份給C規劃的是產品組合，保費比較低但保額更高。於是張儉請C再給他一個機會。張儉回到團隊之後，重新學習了產品，並給C規劃了保額100萬元的產品組合，以達到保障更高的目的。但當C拿到規劃之後，跟張儉說：“100萬元還是太少了，給我規劃200萬元。”這時候張儉又傻眼了。但是她還是給客戶做好了規劃。之後三天時間，張儉都沒有收到C的回復，於是她給客戶發了很多資訊，解釋規劃的優勢。過了幾天之後，張儉忍不住給C打電話，原來C並沒有及時看張儉的規劃。在張儉的提醒之後，C瞭解了張儉的規劃，最終成交了這份保單。
這個案例讓張儉印象十分深刻，她清楚為客戶做保障規劃，一是需要自身更加專業，才能為客戶規劃合適的保障；二是要擴大格局，給客戶做最合適的規劃，而不是局限於自己的眼光，避免讓客戶“穿小孩子的衣服”。從此之後，張儉不斷追求為客戶做符合客戶身價的規劃，也因此而獲得了國際性榮譽，成為國際龍獎IDA會員、美國百萬圓桌MDRT會員。