提升團隊產能就從提升月人均件數開始
階段設定、達成目標，從小團隊到大團隊，再到CIA500雙冠獎
閻龑
◊大陸平安人壽河南分公司高級營業部經理
◊國際龍獎IDA會員
◊達標二○一八年CIA500雙冠獎標準
短短三年時間，閻龑帶領著一支只有38人的小團隊，發展至300餘人，獲得CIA500雙冠獎，她是怎麼做到的？
大學畢業後，大陸平安人壽河南分公司高級營業部經理閻龑出於對收入的考慮，放棄從事專業相關的工作，做起了生意。然而都賠得「一塌糊塗」，於是便將店鋪歇業，想要找尋一份收入較豐沃的銷售工作。一九九九年，經過一番考量之後，決定加入了保險業。
加入保險業後不久，閻龑便開始發展團隊。但回過頭看，當時僅23歲的她，增員進來的新人都留不住，團隊的發展一直都不是很好。但她非常清楚地認識到，若要在保險行業長期發展下去，一定要發展團隊，因此在十幾年的時間裡慢慢摸索團隊管理的經驗。終於在她的努力下，二○一四年團隊穩定留存了38人，此後不斷突破，至今團隊已達300餘人，更達標了CIA500雙冠獎的榮譽。究竟閻龑是如何帶領夥伴壯大團隊，成為行業標竿？
增強團隊體質，從增員選才開始
閻龑表示，團隊發展的基礎是優秀的人才，因此如果要把保險事業當做一輩子的事業，就不能隨意增員，而是要有所選擇，增適合團隊發展的人才，這樣增進來的夥伴才會留存下來，培養成績優高手。閻龑的增員標準主要有以下4點：
1.年齡以男性30歲以下，女性30～40歲為佳。大多數男性在30歲之前的工作熱情較高、衝勁十足且不怕吃苦，因而獲得成功的機會更大一些；在30歲之後則很可能受過往工作習慣等因素影響，難以適應保險業的工作模式。對女性而言則不同，通常女性在30歲之前家庭責任較小，工作動力不足；而在30～40歲階段，大多數女性都已成家育兒，更有責任心，這時候加入保險業會更有展業動力。根據此一年齡篩選標準，目前閻龑團隊的平均年齡約為35歲。
2.緣故增員有利於提高團隊定著率。閻龑團隊的增員以緣故為主。她表示，儘管緣故增員的速度比較慢，但對準增員對象因為有比較深入地瞭解，性格適合從事保險銷售，入行前就認同保險、認同這家公司，因而他們在入行後能更快邁向市場，獲得好業績，團隊定著率也會因此提高。她說：「一年增員10人定著2人，不如增員4人定著3人。雖然增員緣故看似比較慢，但增進來的人更適合在保險業發展，團隊定著率也會更高。」比如，閻龑花了三年時間才成功增員了Z，但Z在入行後僅用了八個月時間就達標了當年度國際龍獎IDA會員標準，而這就是她想要的人才。
3.重視準增員過往經歷。在過往經歷方面，閻龑的考慮有二：一是過往在其他行業比較優秀的人才。因為過往比較優秀的人才往往更加自律，非常符合保險業發展的需求，這樣的人才在保險行業獲得成功的可能性更大，所以她會以過往年收入在人民幣15萬元以上的準增員為優先選擇對象；二是家庭經濟較好的人。如果準增員對象的家庭經濟較好，他們就不會為剛入行時微薄的收入情況而煩惱。
4.重視準增員的上進心。有上進心的人在保險行業更容易獲得成功，因此閻龑在面試準增員對象時，會問及準增員對象對自己人生的規劃，透過準增員對象的願景規劃來判斷其是否具有上進心。如果準增員對象從來沒有思考過自己的人生規劃，回答不能如閻龑所願，就會被淘汰；而思考過自己未來人生規劃者，能頭頭是道談自己未來的發展，閻龑就會問：「你會用什麼方法來達到自己的目標？」通常，有上進心的準增員對象對未來有較高的目標，而這個目標在其他行業是很難實現的，閻龑會告訴他們，「加入保險行業會有什麼樣的發展，更可能實現他們的目標。」
提高件數，推動績優 從鑽石走向CIA500
二○一四年初，團隊僅有38人，當時閻龑萌生了強烈的發展意願，於是短短一年間，團隊迅速發展至99人。但是人力多不等於團隊就有良好的發展，閻龑開始思考如何帶領團隊，才能讓夥伴提高業績，避免人力大起大落，進而讓團隊可持續發展。最終，她決定透過提高件數來推動績優，讓績優夥伴帶動團隊的發展意願，以提高團隊整體水準。
「當時有些夥伴月度業績會掛零，一方面是我對團隊管理不夠重視，一方面是夥伴沒有意識到保單件數的重要性。保單件數代表著客戶數，如果我們的客戶數量足夠多，那麼無論是重複購買，還是轉介紹的量都會提高，更有利於夥伴在保險業的持續發展。」深知保單件數對事業發展的重要性，閻龑決定從推動公司「鑽石」榮譽開始，逐漸提高夥伴的月均件數。
1.二○一五年，團隊推動鑽石績優。二○一五年初，團隊業績不是很好，績優高手寥寥可數。但正因如此，閻龑認為是進行團隊改革的好時機，尤其是推動「鑽石」榮譽（每月成交2件保單，FYC人民幣2,500元以上），將讓團隊新人的積極性帶動資深業務夥伴，讓資深業務夥伴把經驗傳承給新人，形成良好的互補循環，讓團隊「活」起來。
於是，閻龑先動員團隊小主管，並以身作則帶領他們先達成鑽石榮譽，接著主管們開始動員夥伴追逐鑽石榮譽，協助夥伴做好目標規劃。通常主管會將夥伴的收入目標結合榮譽目標，細分成每月需要成交多少件保單、每天拜訪多少位客戶，時追蹤夥伴的目標情況，以增強夥伴的目標感。「如果每天有2次的有效拜訪，達成目標並不難，但業績不好的夥伴往往每天連1次拜訪都沒有。」因此，閻龑會要求小主管們及時跟蹤夥伴的拜訪情況，督促夥伴做好拜訪規劃，進而透過拜訪量的提高，來提高保單成交件數。
此外，團隊早會每天都會為夥伴提供專業知識和技能的培訓，並對個別夥伴進行一對一輔導，包括工作指導和心理疏導，讓夥伴能有底氣和勇氣去戰勝困難。在這一番努力下，夥伴們的業績明顯得到提升。
2.二○一六年，團隊推動3M文化。「鑽石」榮譽的推動效果相當好，因此閻龑開始提高件數目標，將月均2件提高為3件，即推動「3M文化」。趁著夥伴獲得好成績後的高漲熱情，閻龑在團隊中宣導了3M文化，獲得了夥伴的共同支持。
「從月均2件保單到3件保單，對大多數夥伴來說都是個不小的考驗。」閻龑表示，在一番思考之後，她決定從提升夥伴的專業技能，以提高夥伴的成交效率。首先，閻龑選擇了幾款最具競爭力的保障型產品作為團隊的主力產品，為夥伴進行詳細講解，並分享自己的銷售經驗，讓夥伴複製她的成功方法，提高展業效率；其次，團隊每月組織2次「績優沙龍」，即每月五日和二十日，讓團隊中的優秀夥伴聚在一起分享展業經驗，交流學習；並且，在每月五日的沙龍中，主管會追蹤夥伴首週的展業情況，及時調整當月度的目標，做好拜訪規劃；在每月二十日的沙龍中，則剖析當月度目標的執行情況，對不足的地方進行加強，以在當月業績截止前能順利達標。如此執行，二○一六年達標3M的夥伴達到30％以上，而團隊鑽石率依舊保持在60％以上。
3.二○一七年，推動IDA、達標CIA500雙冠獎標準。在大環境的影響下，閻龑團隊所在的營業區決定挑戰百人IDA團隊榮譽，而業績出色的閻龑團隊就備受重視。當時，鄭州分公司總監杜亞貫給閻龑團隊的規劃是有41位夥伴達成IDA會員，閻龑接受了這一項挑戰，於是她開始在團隊中推動IDA。
首先，和夥伴分享了達標百人IDA團隊榮譽的好處，夥伴們的熱情就被點燃了，為想要達成河南省第一支百人IDA團隊而摩拳擦掌。其次，閻龑在鼓勵鑽石、推動3M的基礎上，在績優夥伴中篩選出最頂尖的業務夥伴，對他們加以重點關注和培訓。其三，統計出，團隊過往壽險保單件均保費約為人民幣7,000元，要達標IDA需要月均4件保單以上，於是她鼓勵夥伴加大拜訪量，以達成IDA的業績標準。其四，聘請專業人士為團隊夥伴製作專屬的形象海報，上面列出夥伴所獲得的好成績，讓夥伴的專業形象在客戶群中得到更好的宣傳。
在這一年上下齊心的努力下，團隊順利完成了營業區的目標，有41位夥伴達標了IDA獎項，其中直轄部有14位IDA（直轄部99人），讓營業區順利達成了百人IDA團隊榮譽，也達標了CIA500雙冠獎標準。