既收穫了人生好友，又收穫了事業
真誠待客，5方法讓客戶放下戒備心
侯繼紅
大陸中國人壽鄭州分公司資深組經理
◊國際認證財務顧問師（RFC）
◊國際龍獎IDA會員
要成為一名受客戶喜歡的壽險顧問，首先就是要讓客戶放下心中的戒備，客戶才會慢慢接受和認可、信任你。侯繼紅一直在客戶面前展現真實的自己，初識的客戶因而逐漸放下心中的戒備，喜歡上這位真實的壽險顧問，也願意為其轉介紹。
大學畢業後，她進入學校當一名音樂老師。但兩年後，可預期到退休生活的教師崗位讓她產生了無限倦怠，不甘於平凡的她總想出去闖一闖。轉行時別人告訴她，未來想要賺更多錢，可以在3種職位上做選擇：一是賣房、二是賣車、三是賣保險。二○○二年經過一番思考後，她選擇加入保險業。
一開始，侯繼紅的業績沒有很出色，真正開始發生突破性的轉變是在二○一五年，在此之前，她一年成交的保單件數大約在30～40件，FYC從來沒有突破30萬元（人民幣，以下同）。二○一五年後，她的業績和件數都開始突飛猛進，FYC達到了60萬元以上，件數在47件以上。雖然件數沒有大幅度變化，但FYC的提升幅度卻有了很大的轉變，侯繼紅說，這一切的改變是因為她開始轉向經營高額保單。
深耕老客戶，挖掘高資產客戶
在二○一五年以前，侯繼紅主要的客戶群體大多數為普通白領、上班族，收入一般，高資產客戶則較少，所以件數雖然很多，但件均一直上不去。後來，她決定深耕現有的老客戶，以此進入高資產客戶階層。具體透過以下2方法：
一，從僅有高資產客戶中挖掘出更多高資產客戶。侯繼紅的老客戶中，有一位客戶年繳保費28萬元，算是高資產客戶，侯繼紅心想，這位客戶身邊的朋友應該資產也和他相當，如果可以認識和經營，便能逐步打開高資產客戶的人脈圈。於是，侯繼紅舉辦了一場活動，並邀請這位高資產客戶帶2個朋友一起參加。在活動上，客戶向朋友介紹了侯繼紅，當得知侯繼紅從事保險業後，有一位朋友隨即向她諮詢了高額保單的購買事宜，侯繼紅盡自己所能為他做了詳盡地解釋，最後成交了一張年繳40萬元保費、十年繳的高額保單。
客戶的朋友向她坦言，之前遇到不少保險業務人員，但都覺得不夠專業也不值得信任，雖然一直想購買，但卻一直沒有機會，直到認識並認可侯繼紅，才放心購買。這讓侯繼紅意識到，高資產客戶和專業的業務人員之間都是相互尋覓的，如果不主動找機會認識，就不會有經營的機會。
二，從保單檢視中挖掘出高資產客戶。很多客戶資產很豐厚，但卻不會輕易讓業務人員掌握。有一次，侯繼紅在為一位老客戶做保單體檢時，發現在自己疏於聯繫的這幾年，這位客戶在多家保險公司購買了多張保單，年繳保費加起來有幾10萬元。這讓她開始反思，有一些老客戶也許之前不是高資產客戶，但經過一段時間，他有可能成長為高資產客戶，作為壽險顧問應該要時時與客戶保持聯繫，與客戶一同成長。
5方法，讓客戶放下戒備心
在大眾心中仍然對保險心懷偏見，在見到保險業務人員時，下意識地提高警惕。這種情況侯繼紅也有多次遇到，經過長時間的摸索，侯繼紅總結了以下讓客戶放下戒備心的方法：
首先，業務人員要自重，不要過於諂媚而失去自我。尊重自重者是大多數人待人的標準，如果自己都對自己不夠尊重，把自己的姿態放得很低很卑微，那麼別人更不會尊重你，認為你如此低聲下氣一定是另有所圖。侯繼紅深諳此理，因而在與客戶溝通交流時，她總會把自己和客戶放在同一平台上與對方進行對話，即便是讚美也是發自內心，而非是討好對方。
如果客戶願意接受你為他所做的服務，那皆大歡喜，如果客戶不願意接受，那就當自己做了一次免費的保險宣傳，未來還是可以保持聯繫，不必把客戶的拒絕太放在心上，更不必因此放低自己的姿態。
其次，告訴客戶自己不會做對他不利的事情。客戶之所以戒心很重，是因為他擔心你會做一些對他不利的事情。由於資訊不對稱，客戶對於保險瞭解不多，對保險業務人員瞭解也不多，心懷戒備是可以理解的。這時，保險業務人員一定要跟客戶表明，自己堅決不會做對客戶不利的事情。
第三，提升專業知識。客戶對業務人員懷有戒備心，還有一個原因，就是在客戶眼中，業務人員並不專業。在目前經濟金融資訊發達的市場，客戶對金融保險也慢慢有了更多的瞭解，很多時候甚至瞭解得比保險業務人員還多，如果客戶發現業務人員不夠專業，他就會擔心你是否能提供良好的服務、能為他規劃符合他需求的保障方案？
這時候，業務人員就要提高自己的專業知識和技能，讓客戶放下戒心。因此，侯繼紅參與了很多專業學習，如學習國際認證財務顧問師RFC的課程，以提升自己的專業基礎。
第四，向客戶展現自己的教育水準。學歷好，往往代表一個人接受過良好的素質教育，這些背景會讓人覺得這個人應該在其專業和為人上都高人一籌。因而，業務人員擁有較高的學歷往往是讓客戶放心戒備心的有力武器。侯繼紅會向客戶講明，自己曾經是從教育學院畢業的，並且從事過大學老師的職業，當客戶聽到這些教育背景和工作經歷時，都會對她懷有幾分敬意，戒備心當然也就降低了很多。
第五，不在客戶面前耍心眼。耍心眼就是懷有某種利己的目的去接近客戶，但又不讓客戶知道自己的目的，隱藏在背後，直至目標達成。也許有的人會認為這是明智的做法，但在侯繼紅看來，客戶和業務人員一樣都是聰明人，甚至一些高資產客戶見多識廣、閱人無數，業務人員有沒有耍心眼一眼就能看穿。因此，她認為，業務人員不要自作聰明，本分地做好自己的工作即可，倘若有什麼目的和要求，就要直接和客戶講明。
例如，侯繼紅要跟客戶談保單時，一見面她就明確告訴客戶，此次見面自己是要跟他談保單規劃的；再如，保單規劃給客戶一段時間後，再次約見客戶，她會很直接地詢問客戶，上一次的保單規劃考慮得如何，是否已經決定要購買；倘若客戶已經成交，自己想要得到客戶的轉介紹，依然直接跟客戶提出來。
如此，客戶在和侯繼紅見面時，就不會心裡總是防備著她懷有自己不知道的目的，而且對她來拜訪自己的目的了然於心，對於侯繼紅提出的要求，也會認真考慮。
要成為一名受客戶喜歡的壽險顧問，首先就是要讓客戶放下心中的戒備，這樣客戶才會慢慢接受和認可、信任你。侯繼紅一直在客戶面前展現真實的自己，初識的客戶因而逐漸放下心中的戒備，喜歡上這位真實的壽險顧問，也願意將其轉介紹給身邊的朋友圈子。由此，侯繼紅的客戶源源不斷，業績也逐漸攀升，既收穫了人生好友，又收穫了事業。