大3方法助力完成百萬標保

 

泰康人壽山東分公司煙臺中心支公司高級主任于振燕

 

 

一個認真對待自己事業的人,前途必定光明;一名用心對待客戶的保險從業人員,必定會獲得客戶的“芳心”。泰康人壽山東分公司煙臺中心支公司高級主任于振燕對待壽險事業認真,對待客戶用心,入行4年便已收穫各類榮譽,當中的細節值得我們學習。

 

 

 

  加入保險行業以前,于振燕就已對保險有所瞭解,因為自己的姐姐正是一名保險從業人員。也因為受姐姐的影響,2014年,對保險的瞭解越來越深的于振燕,決定加入保險行業試一下。如今,已經在行業堅持了4年,于振燕也取得了不錯的成績,連續3年獲得國際龍獎IDA金龍獎,成為美國百萬圓桌TOT會員,並且連續多年都實現了百萬標保,簽下上百件保單,她是怎麼做到的呢?

 

 

用分享的心態銷售保險

 

  于振燕有一個很大的特點——熱愛分享。生活中的她,每次去超市看到優惠又實用的商品,她都迫不及待地分享給朋友,讓朋友也能享受這一優惠。加入保險行業後,她依然堅持用這樣的心態面對客戶。

  于振燕直言,在初入行的前三個月,她一張保單都沒有簽成,都是自己給自己買保險。之所以會這樣,不是因為她缺少客戶資源,更不是因為不敢開口跟客戶談保險,而是因為她希望保證自己給客戶推薦的保險產品是一款好產品,這才是對客戶負責的體現。于振燕認真地剖析自己三個月內購買的保險,她發現保險保障的範圍包括了意外、重病、死亡、醫療等多方面,能給客戶提供生活上的安全感。“這麼好的東西,怎能不分享給身邊的人呢?”她表示。因為每一次展業都抱著分享心態,站在客戶的角度著想,所以客戶都能夠感受到于振燕的真誠,對她的信任逐漸提升,逐漸願意把家庭資產規劃交給她。不但如此,于振燕還陸續收到客戶的轉介紹,這讓她更加堅定要真誠對待客戶,拋開個人利益,想客戶之所想。

 

 

“體驗式”銷售 帶動養老社區保單銷售

 

  百萬標保的達成,離不開簽下不少的養老社區保單。近幾年,泰康人壽在建造一站式服務的養老社區,客戶只要購買了指定保險產品,符合條件,年老後便能夠在養老社區享受高品質的退休生活。然而,客戶通過商業養老保險保障退休生活的意識並未到位,為此,于振燕會通過“體驗式”銷售的方法,成功說服客戶簽下養老社區保單。所謂,“體驗式”銷售,顧名思義就是讓客戶體驗某一產品或服務,于振燕提前讓客戶感受養老社區的環境和服務,以此吸引客戶把退休生活安排於此。她表示,人都會有老去的一天,養老問題是必須關注的問題,而客戶要保證退休後的生活品質,就必須提前做好規劃,養老社區具有一站式服務,不管是退休後的養老生活還是醫療需求,在這裡都能得到很好的解決,與養老社區有關的產品無疑是一款好產品。“體驗式”銷售讓客戶直接地感受養老社區保單的附加值,客戶才會願意把未來養老生活託付給保險從業人員。

 

  于振燕有一位元客戶A,就是提前體驗過養老社區的優勢後,才買下的保險。這位元客戶是一位元高端客戶,但因為家裡住別墅,起初于振燕為他介紹養老社區時,客戶並沒有接受,他表示:“我以後在別墅也可以養老,到時候再請一個保姆過來照顧我就好了,不需要買保險,也不需要到養老社區去。”雖然客戶A已經表示拒絕,但于振燕並沒有放棄,而是向客戶發起了邀請,請客戶到養老社區參觀。客戶A在參觀了養老社區後,“老後在自己別墅養老”的念頭被打消了。

 

  在參觀的養老社區中,有這麼一款大浴缸:大浴缸與普通浴缸不同,它有一個小門,老人可以從小門進浴缸。大浴缸這一設計是考慮到老人家如果需要高抬腿邁到浴缸,容易摔倒,人身安全受到威脅。而考慮到因為由於小門會導致注水時間變長,浴缸還專門做了改進,13秒便能夠注滿熱水。瞭解到這一浴缸後,客戶雖然非常滿意,但還還是沒有決定把自己的養老生活安排於此,而是向于振燕提出,希望她幫自己購買一個這樣的浴缸。但于振燕婉拒了,她告訴客戶道:“如果您想在別墅安裝這樣的浴缸,需要重新更換埋在別墅地下的水管。因為連接浴缸的水管在建房子之前就需要埋好,如果在一幢已經建好的別墅安裝這一浴缸,不僅工程大,而且使用效果未必能有這麼好。”除此以外,養老社區吸引客戶A的地方還有很多,比如社區在老人易摔倒的地方都安裝了安全拉繩,只要老人拉動了拉繩,社區監護人員3分鐘內便會來到現場。客戶在一番體驗後,對社區的設施和環境感到非常滿意,退休生活安排于此必定高品質,於是買下了一份養老社區保單。

 

  另外,因為高端客戶常以“沒有時間”為由,拒絕參觀養老社區,為此于振燕會為客戶創造機會。因為公司每年都會為“鑽石客戶”提供高端體檢的服務,但高端客戶非常忙,難以跟上公司的節奏,但為了不讓客戶錯過這一“福利”服務,于振燕會為客戶另外安排體檢服務的時間,把體檢地點安排在養老社區,並升級體檢服務。在為客戶提供體檢的同時,還能讓客戶感受到養老社區的優質環境。

 

 

舉辦高品質客戶答謝會

 

 

  想要獲得客戶的信任,簽下更多的保單,做好客戶服務無疑非常重要。舉辦答謝會是于振燕服務客戶的方式之一。答謝會除了感謝客戶過去一年來的支援以外,還能達到以下兩方面作用:其一,向客戶展示于振燕過去一年的成長,讓客戶知道服務他的從業人員一直朝著更專業邁進,只求為他們提供更專業的服務;其二,向客戶普及保險知識。但要成功舉辦客戶答謝會並不易事,還需要做好每個細節。一般而言,于振燕會注意以下幾點:

 

第一,用專題報告提升活動的品質。毫無疑問,一場有品質的活動,更能獲得客戶“芳心”。這裡說的有品質,不僅僅是活動的配備或者設施有品質,還有活動的內容要有品味內涵,能讓客戶的“腦袋”滿載而歸。所以,于振燕每年舉辦客戶答謝會時,會安排一場專題報告。為了避免耗時太長,專題報告的時長為40分鐘左右,而專題報告的主題一般為資產傳承、養老、婚前財產公證、財務管理等多方面內容,具體選擇哪一主題,是根據參加活動的客戶而定。如果參加活動的客戶群體是中年人,客戶的子女即將步入婚姻的殿堂,建立新的家庭,于振燕就會把專題報告的主題定為與婚前財產規劃相關;如果大部分客戶是企業主,主題就會確定為與企業管理、投資理財相關的主題,向客戶分享國內著名的企業家是怎麼投資的,又是如何保全資產的。

 

第二,控制參加活動的人數。俗語有言:“萬事貴在精,不在多。”于振燕在舉辦客戶答謝會時,一般會控制參與活動的人數,比如只安排一桌宴席宴請客戶,以保證答謝會的品質,也讓客戶感受到于振燕的一份誠意。因為參加答謝會的人數過多,從業人員無暇顧及,會出現對客戶照顧不周的情況,給客戶帶來不好的體驗,答謝會的效果也會受到影響,不但不能起到感謝客戶的作用,還給客戶帶去不好的印象。所以寧願多舉辦一場答謝會,也要注意控制參會客戶的數量。

 

第三,不在活動現場成交保單。有的從業人員在舉辦客戶答謝會時,可能會現場介紹保險產品,並進行保單促成,但于振燕表示,自己一定不會在答謝會中促成保單,哪怕客戶表示出購買保險的意願,自己也會與客戶約定,活動後才專門抽出時間為客戶規劃。于振燕表示,舉辦答謝會是為了感恩客戶,而不是讓客戶購買保險。所以她要求自己要讓客戶感受到這一答謝會的定位是精准的,僅是為了答謝客戶,而不是為了讓客戶現場簽單,更不會是一場“鴻門宴”。

 

第四,準備一份隨手禮。“我不僅要讓客戶在答謝會上吃好,腦袋裝滿知識,還要讓客戶手上也拎著東西回去。”于振燕表示,一場高品質的答謝會必定要力求全方位精緻,所以除了讓客戶“吃好”“學好”,還要讓客戶“拿好”。每次舉辦答謝會,于振燕都會給客戶準備伴手禮。例如,因為對海鮮比較瞭解,于振燕有時會準備一些新鮮的海鮮當做伴手禮,同時還會教客戶如何烹飪能讓海鮮的口感更好。

 

 

簡歷

于振燕 泰康人壽山東分公司煙臺中心支公司高級主任

國際龍獎IDA會員

美國百萬圓桌MDRT會員

泰康人壽首批健康財富規劃師