香港英國保誠保險首席業務總監林忠成

助力團隊 奔向績優的3思維4平臺

於2010年加盟香港英國保誠之後，林忠成帶領的團隊績優人力猛增，達到國際龍獎IDA或美國百萬圓桌MDRT申請標準的人數呈現4〜10倍的增長。他是如何做到的呢？

　　高績優團隊是每位優秀團隊長的追求，但如何打造高績優團隊卻是一個難題。林忠成自2010年加盟香港英國保誠後，短短8年便已帶領團隊走向高績優。2010年，團隊達成國際龍獎IDA申請標準人數為422人、達成美國百萬圓桌MDRT申請標準人數為419人，而今前者已突破2000人，後者突破4000人（見圖1）。團隊績優人力呈現4〜10倍的增長，與林忠成的經營管理有很大的關係。在2018年世界華人保險500強團隊領導人峰會上，林忠成分享了打造績優團隊的關鍵金鑰。

4平臺助力部分夥伴奔向績優 先優帶動後優

　　當團隊人力規模逐漸壯大，團隊長要想帶領整支隊伍實現人人績優是很難的事情。因此，在建設高績優團隊上，林忠成採取了重點培養有意願成為績優的夥伴，為他們搭建奔向績優的4大平臺——戶外跑步訓練營、海外激勵訓練營、影響生命師徒計畫、知識共用研討會，最終實現以“先優帶動後優”，整體走向績優的發展局面。

戶外跑步訓練營：通常來說，這一活動的時間為4〜11月，而參與這一平臺的夥伴在這一期間內累計跑步里程需要達到100公里。活動推出時，有不少屬員會以“韌帶不行”“跑不動”等各種理由拒絕參與，但林忠成仍堅持推出，同時向夥伴說明這一活動的意義，鼓勵他們參加——長期堅持戶外跑步的活動不但能夠增強夥伴的身體素質，而且能增強做事的決心與毅力，這對於發展個人壽險事業和成就人生目標來說都有特別的意義。通常來說，戶外跑步訓練採用的是團隊共同參與而非個人獨跑的模式。

海外激勵訓練營：團隊會通過獎勵的方式，為具有潛力達成績優目標的夥伴提供學習的機會。訓練營的內容有激勵型講座，由各領域精英分享自身的感人勵志故事，以此加強夥伴堅持不懈的信心，保持積極樂觀的心態；也有能夠讓夥伴互動的團建活動，增強夥伴之間的默契，養成互幫互助的習慣等。林忠成強調，要想把這一活動辦好，舉辦的時間要恰到好處，一般每年舉辦兩次，分別在五六月、九月為宜。

影響生命師徒計畫：這一計畫是邀請團隊中的績優人員帶領其他想成為但還不是績優的夥伴。比如，請團隊中的IDA會員或MDRT會員當導師，為其他夥伴分享成功的銷售經驗及高效活動管理技巧。這一計畫還會根據導師的不同優勢，分為不同類型，如智慧型、思想型、行動型、勤勞型、善於經營專業市場型、善於經營高端客戶型、善於經營大眾市場型等，如此有助於遵循因材施教原則，為夥伴創造和諧、主動、積極的學習氛圍。

知識共用研討會：通常來說，每年4〜12月，團隊都會定期展開知識共用研討會。研討會的內容會緊跟市場及行業的發展，囊括銷售技巧、活動管理、熱賣產品、市場動態、榮譽追逐策略等。林忠成表示，儘管知識共用研討會上的內容是夥伴在日常工作中自己也能學習到的，但他還是堅持舉辦，因為它給夥伴提供了結伴前行的機會，且在很多情況下，和一群對的人結伴學習往往更有效率。這就好比一個人獨自去圖書館複習備考，期間很可能會走神或犯困，複習效率大大降低，如果此時有同伴在旁，就有人給予自己提醒。

　　除了為績優夥伴提供上述平臺外，林忠成還鼓勵夥伴“把工作帶到家庭”。所謂“把工作帶到家庭”，並不是鼓勵夥伴夜以繼日，回家後仍在工作，而是鼓勵他們讓家人瞭解自己的工作，並獲得家人的支援。林忠成認為，要想發展好個人事業，獲得家人的支援非常重要，因此他常常讓夥伴帶家人參加團隊活動，讓家人也成為團隊的一分子。

3思維成為團隊擎天柱

　　建設高績優團隊，除了要在屬員身上下功夫，團隊長還要有良好的經營管理思維。因為團隊長的經營管理思維就像擎天柱，能夠支撐團隊走向績優。林忠成在建立績優團隊中的重要經營管理思維有三：

1.不能急，但要快：團隊長需緊緊把握建設績優團隊的步伐，不能急，但要快。因為一方面，績優團隊的建設需經歷一定的時間，無法一蹴而就，團隊長揠苗助長並不可取；另一方面，智慧科技的發展、經濟局勢和政策環境的變化對行業提出了更高的要求，團隊的發展倘若過慢，沒有緊跟時代的步伐，很容易被市場淘汰。

2.專業道路是重中之重：在林忠成看來，建設績優團隊的關鍵因素有很多，其中主要的因素有8個——好的管理、好的系統、好的領導、好的合夥人、好的資源、好的時機、好運氣及足夠專業，而要想團隊走得更遠，堅持走專業道路是重中之重。

3.不忘初心，方得始終：林忠成表示，績優團隊建設之路任重道遠，在長時間的發展中，主管很可能會產生倦怠之意，甚至迷失方向，因此找回初入行的熱情，永葆初心、不忘初心非常重要。