見招拆招，從容應對5種轉介紹拒絕
中意人壽廣東分公司佛山中心支公司陳儉冬
從入行時僅有7個緣故人脈資源，到平均每兩天就能收到1個轉介紹客戶名單，陳儉冬一直潛心經營轉介紹。客戶現在拒絕轉介紹不要緊，終有一天他們會從拒絕到點頭。
畢業于華南理工大學的陳儉冬是一個愛自由的射手座女孩。畢業以後，她進入滙豐銀行上班。這份在別人看來非常值得羡慕的工作，對她來說卻毫無吸引力。因為朝九晚六的工作模式和枯燥的工作內容束縛著她。後來她便辭去了這份工作，在家當起了全職太太。可每天生活在追劇、逛街的毫無目標的狀態下，她也很快就厭倦了。和先生商量之後，她決定重新步入職場，就此加入保險行業。
入行以來，陳儉冬堅持“保險姓保”的理念，以保障型產品為銷售重點，每個月堅持達標公司“標準中意人”（每月6件保單以上）。在從業生涯中，她曾經做到30天成交45件重疾險保單，45天成交70件壽險保單的紀錄，2018年僅壽險保單件數就達到117件。到現在，陳儉冬每月成交的保單件數在10件以上。她表示，高件數源於持續穩定的轉介紹客戶來源，她平均每兩天就能收到1個轉介紹客戶名單，甚至有時候每天都能接收到轉介紹名單。
讓人意外的是，陳儉冬入行的緣故人脈並不多。“我的老家在佛山三水，入行時在佛山市區僅有7個緣故人脈。這個巨大的入行劣勢讓我很清楚，必須走轉介紹之路才能打開我的人脈資源。”陳儉冬表示，現在她的轉介紹呈現的特點是：緣故客戶願意為她轉介紹。因為在她那邊購買過保險，由衷地信任她。
沒買保險的緣故人脈也願意為她轉介紹。雖然自己保險觀念還不到位，沒有購買保險，但覺得她比別的從業人員更值得信任。身邊有親朋好友要買保險時，也願意推薦她。
不太熟悉的朋友也願意為她轉介紹。有些微信好友，雖然聯繫不多，線下也接觸不多，但通過陳儉冬的微信，覺得她值得被信任。當身邊有人需要購買保險時，也會推薦她。
以委婉的方式代替開門見山式索要
索要轉介紹容易遭到客戶的拒絕，往往是因為索要的方式太直接了。這就像男孩子追女孩子一樣，一開始就用太直白的表白方式，往往最後被拒絕得很徹底。但如果用委婉的方式循序漸進地試探、暗示，就能及時得知女孩心中的想法，投其所好。這樣，原本可能沒有表白成功希望的男孩，在長期的交流中慢慢獲得女孩的好感，產生愛情的火花，最後表白成功。
陳儉冬往往就採用委婉的方式贏得轉介紹名單。委婉索要轉介紹的方法有哪些呢？她分享了自己的做法：
1.運用客戶活動委婉獲得轉介紹。每當舉辦團隊活動，陳儉冬都會在邀約老客戶參與時，特別交代：“這個活動適合與身邊的好朋友一起參加，你可以邀請幾個身邊要好的朋友一起來，我給你留了幾個名額。”如此，如果客戶邀約了幾個朋友一起來，那就相當於給你做了轉介紹，因為在活動上你會與這些朋友認識，並且將來有機會經營他們。
2.在微信朋友圈展示客戶轉介紹的過程。陳儉冬經常收到來自客戶的轉介紹名單，在收取名單的同時，她也會挑選一些比較典型的微信轉介紹聊天過程，並把聊天記錄截圖發送到微信朋友圈。這樣，不僅可以讓客戶瞭解自己的保險事業經營細節，還可以讓他們從中瞭解到，原來自己在客戶群中這麼受歡迎。並且可以從聊天截圖中，感受到她是一個值得被信任的人。其他人看完後，逐漸產生一種從眾心理：別人都這麼放心地為她轉介紹，說明她值得被信任。進而也給她轉介紹。
3.節奏合理地展示自己所取得的成績。酒香也怕巷子深，如果不宣傳不展示自己，客戶怎麼知道你值得被信任、值得被轉介紹？所以，陳儉冬選擇在微信朋友圈有節奏地展示自己取得的業績情況和榮譽情況，讓所有客戶看到自己在這個行業真的發展得挺好。如此，相當於給了轉介紹要求的暗示，當客戶身邊有人需要買保險時，他就會想到給你轉介紹。
客戶拒絕轉介紹的5理由及應對之策
陳儉冬的轉介紹經營並不是一開始就非常順利的，同樣也經歷了很多客戶的轉介紹拒絕。在她的客戶經營中，拒絕轉介紹的理由主要有以下5種，而她總是見招拆招地從容應對：
第一種：敷衍式拒絕
她給客戶遞送合同時提出轉介紹要求後，客戶表面上答應說：“好，如果我身邊有親朋好友需要保險時，我推薦給你。”但很長一段時間後，客戶並沒有實際的轉介紹動作。
陳儉冬認為，這是目前市場上最為普遍的轉介紹拒絕方式。當從業人員索要轉介紹時，礙於彼此間的情面，客戶不會直截了當地拒絕，但往往嘴上答應，卻沒有實際行動。對於客戶的這種反應，陳儉冬並不把它當成一件壞事，相反，她認為可以把它當成一件好事。因為客戶沒有直截了當地拒絕，說明客戶是一個心裡比較柔軟、有人情味的人。所謂“世界上沒有人會無緣無故地對另一個人好”，客戶也不會無緣無故熱情地給你介紹客戶。若想贏得客戶對你保險事業的支援，必須先對客戶付出，為他們持續提供溫暖人心的服務，有朝一日總能感動客戶。此時不用你自己提，他們自己就會主動給你轉介紹。
第二種：害怕親朋好友被打擾
在她提出轉介紹要求之後，有的客戶會直接拒絕說：“我不願意把親朋好友的聯繫方式給你，萬一你對他們造成打擾怎麼辦？”
陳儉冬表示，這也是市場上比較典型的拒絕方式。這種方式雖然沒有第一種讓人心裡舒服，甚至還會有些許“受傷感”，因為客戶明顯地表達戒備心，把從業人員拒之千里之外。但結合時下社會環境，一切就好理解了：當你在淘寶網上購買了某件東西後，每隔一段時間的促銷日，商家就會自動給你的手機發送你不想要的商品推銷資訊；當你去某個樓盤看過房子後，房產仲介每天都會給你發資訊、打電話，狂轟亂炸地給你推銷；當你身邊某個朋友做了微商時，你的微信朋友不但每天被各種推銷廣告刷屏，還有可能被加入各種各樣的“團購群”⋯⋯
針對客戶害怕親朋好友被打擾的擔憂，陳儉冬認為，最重要的是要做承諾，讓客戶放下擔憂，並且信守承諾。她會對客戶說：“您請放心，我只是和他普及保險觀念，如果他拒絕，我保證不會繼續打擾他。”話說出口了，更重要的是信守承諾，讓客戶真的感覺到你不是死纏爛打的從業人員，他的戒心才會放下。
第三種：自己認同你，但認為朋友可能不認同
她經常遇到一些客戶，本人對她很是認可，但談起轉介紹，仍然會拒絕，並且坦言拒絕原因是因為害怕自己認同的，親朋好友並不一定認同。
針對這種情況，陳儉冬認為，其實更深層次的原因可能是客戶對從業人員個人認同，但對於從業人員所在的公司或保險條款並不十分認同，只是因為人的緣故才購買。這樣，他就不會把你介紹給親朋好友。陳儉冬採取的做法是，保持和客戶的情感關係，同時不斷深化客戶對自己公司的認識，對於產品的瞭解，直到客戶覺得你所在的公司和產品都很不錯時，他就會主動給你轉介紹。
第四種：害怕洩露自己的財務資訊
當前在市場上，有些從業人員為了促成，會對轉介紹過來的客戶說：“你的好朋友也買了這種保險，你為何不考慮考慮？”但其實這對轉介紹人來說是資訊洩露，因為接下來，別人可能會打聽他的財務狀況。
財務向來是個人的私隱，擔心洩露也是情理之中的。在面對轉介紹過來的客戶時，從業人員要謹慎對待轉介紹人的保單和財務資訊，若沒得到轉介紹人的允許，最好不要向其他人透露。更重要的是在每一張保單成交之時，就向客戶承諾，作為專業的財務顧問師一定會保守客戶的財務秘密，讓客戶徹底放下戒備心理。
第五種：害怕親朋好友誤解自己能從中獲取什麼好處
有的客戶會擔心，在向朋友介紹從業人員時，朋友會質疑：“為什麼你對別人的保險銷售業績這麼熱心？你是不是能從中獲取什麼好處？”自己的熱心被朋友當成別有用心，客戶心裡肯定不愉快。那何必去淌這趟渾水？
客戶的這種擔心也是當前社會環境下產生的。陳儉冬說，自己帶孩子上舞蹈學校的藝術課時，就經常會看到“介紹兩位學生，免交兩節課學費”的促銷資訊，這其實就是給轉介紹“好處”的典型案例。可大眾會拒絕嗎？不會的！甚至有可能介紹過來的學生，也會想要通過介紹獲得兩節課的免費權益。這是因為，舞蹈學校把對轉介紹人的回饋以他們想要的物質形式呈現，而非赤裸裸的金錢模式。而這種物質形式恰巧是被社會大眾樂於接受的。倘若舞蹈學校的促銷資訊改成“介紹兩位學生，獲取500元獎金”，這種利益的形式就比較讓人難以接受了。
保險行業的轉介紹也是如此。陳儉冬會告訴客戶：“有人給我轉介紹客戶，是給我説明，知恩要圖報，我當然要表達我的感恩。這和外面舞蹈學校一樣，不用有此心理負擔。你更應該告訴朋友的是正確的保險理念，讓他們明白轉介紹反而對他們自己有好處。”