獨特品牌價值吸引中高資產客戶
做人是人脈的基礎,口碑是人脈的價值
參與大量社團活動,建構龐大人脈關係網絡的中國人壽亞威通訊處處經理周淑娥,從穩步經營人脈開始,獲取信任,不斷學習,再加上無比的熱情與信念,成功開拓屬於自己的獨特品牌價值。
有句話說,「20歲靠體力賺錢,30歲靠腦力賺錢,40歲靠人脈賺錢。」對中國人壽亞威通訊處處經理周淑娥來說,實在是有著太深刻的感受。自稱為誤入壽險叢林小白兔的她,正是透過人脈的有效經營,才達到了如今的成績。
踏入保險業前,周淑娥做了十年的家庭主婦,因為正值股市動盪而投資失利,於是接受當時合作的保險業務人員邀請,加入了保險業。入職之後,她一路晉升,入行三年八個月之後便順利成處,談及成功的原因,周淑娥認為應該歸功於2點:人脈的經營,以及自我品牌價值的提升。
人脈即是錢脈
有本書的書名叫做「人脈=錢脈」,這句話周淑娥再同意不過。20、30歲的時候應該趁著體力與精力充足,進行「廣耕」,將人脈與關係網鋪開,到了40多歲時則轉為進行「深耕」,將人脈真正變成客戶,同時也藉由人脈的影響力,將人脈變成轉介紹中心,進一步擴大潛在客戶範圍。
人脈的經營大致分為4個階段:發掘人脈、經營交情、取得信任、出現貴人。周淑娥參與了許多社團,就是發掘人脈的一種方式,藉由接觸各個職業、各個圈子的人,擴大自己的交際圈,建立自身的人脈。有時候參加社團直接認識的人可能並不多,但是只要做出自己的口碑,藉由口耳相傳的方式,還是能將自己的口碑傳出去,這樣一來即使是社團中不認識的人,同樣能夠成為準客戶。
此外,像周淑娥這樣參加許多性質不大相同的社團,還能夠透過整合社團資源,相互搭橋,達到彼此互助交流的結果,更能因此提升自身的口碑與價值,人脈也因此而得到整合與擴大。
社團經營中高資產客戶
除了保險工作以外,周淑娥也在許多社團占有一席之地,比如她在二○○六年創立了「竹女國際同濟會」,二○一五年更成為了新竹市家長會長協會的創會理事長,經常接觸新竹市各間學校的家長會長,更是10間以上學校與多個民間團體的顧問,也因此得到了許多接觸中高資產客戶的機會。
她坦言,有次在接觸一位某個社團的高層時,對方對她說:「我知道妳是保險業務,但是請不要向我們銷售保險,因為我們這裡的保險業務已經夠多了。」當時周淑娥點頭答應,也真的沒有主動提供任何銷售或諮詢,但是那位高層如今已經是她的忠實客戶。
周淑娥說,其實中高資產的客戶就是這樣的,他們會透過長時間的接觸判斷一個人,等到確認你值得信任時,才有機會將他們發展成客戶,而成功與否則端看自己的專業是否足夠。
周淑娥也強調,參加社團活動時,必須全心全意的為社團付出,而不是別有用心的為了銷售保險而加入社團。用心付出與否,其實社團的夥伴都看得一清二楚,別有用心的人,自然得不到信賴;相反的,如果全心付出,那麼社團夥伴就會知道你的為人正直,辦事有力,自然會願意付出信賴。
6方法經營人脈
所謂「先做人,再做事」,做人是人脈的基礎,口碑則是人脈的價值。特別是對於中高資產客戶,由於這些人身邊本來就有許多金融業的業務人員,甚至天天都會有保險業務上門拜訪,這時想要從中脫穎而出就不能抱著快狠準的想法,需要花費時間培養感情與口碑。周淑娥認為,在經營人脈時,有以下6點必須注意:
廣結善緣:初入行時,周淑娥只是想要有份工作,而後事業漸漸做大了,便開始抱持著回饋社會的想法。她的父母早逝,只與哥哥相依為命,他們從小受過許多人的幫助,或許當年那些給他們捐米捐油的好心人已經不在世上,但這份情一直留在她的心中,成為她做善事幫助他人的動力,也促使她加入了許多慈善與公益社團。
真誠以待:因為抱持著一份愛,希望將這份情傳播出去,在這樣的熱情之下,使得周淑娥總是對社團的每一位夥伴抱以真誠,這份誠心與熱情除了讓她更加投入於社團活動以外,也讓社團夥伴更加信賴她,因此成為她的準客戶。
君子之交:與社團的夥伴相處,必須是君子之交,沒有直接的利益關係,直到順利獲得信任,發展為客戶關係為止。原因有2個,一是因為保持純潔的君子之交,能夠維持自身對社團活動的真誠以待,二是因為沒有直接利益關係,更容易得到社團夥伴的信賴,進而發展為準客戶。
互相學習:三人行必有我師,周淑娥參加許多不同領域的社團,這也代表著多個不同的專業領域,透過向這些社團的夥伴學習,能夠得到多方面的新知與新能力,它們或許與保險金融沒有直接的關係,卻能夠成為隱藏版的個人附加價值。
資訊分享:周淑娥有一個中高資產客戶的群組,她每天都會在上面發布許多金融理財相關訊息,將得到的資訊分享出去,除了幫助客戶以外,也是提升附加價值的一種方法。
人際網絡:人與人之間的關係交織成繁密的網絡,從認識一個人開始,逐漸向外擴散,由點及線,由線及面,最終交織成一片屬於自己的人際網絡。透過這份人際網絡,除了能夠擴大人脈以外,更能夠讓自身成為這份網絡的樞紐,為人脈之間搭起橋樑,創造更廣大繁密的新人際網絡。
一九六七年,知名的「六度分隔理論」發表,簡單說,理論上只要透過6個人的人際網絡相連,就能夠連到世界上任何一個陌生人;Facebook在二○一六年做的研究發現,在網絡上這個數字更縮小到了3.57人。雖然這個理論並不那麼嚴謹,但是也凸顯了人與人之間連結的重要性,即使看似只是無關緊要的弱連結,或許也能夠帶來始料未及的效果。
信念鑄就獨樹一幟的自我價值
中高資產客戶身邊必然存在許多保險業務人員,想要得到他們的信賴,必須慢慢建立信任,並且建立獨屬於自己的品牌價值。周淑娥說,如果與其他的同業都一樣的話,並不能算是擁有自我品牌,因為客戶選誰都一樣,真正要創造獨一無二的自我品牌,必需要自我學習,並且擁有屬於自己的附加價值。
自我學習方面,除了常見的進修外,周淑娥在進行社團經營的時候也會透過與社團夥伴的交流,彼此學習成長。更重要的是不斷挑戰與嘗試,讓自己的業務能力能夠不斷提升。
藉由足夠廣的人脈,保險業務人員能夠獲得來自這些人的經驗與知識,化為己用之後便是屬於自己的品牌附加價值,更能夠藉由統合人脈帶來的資源,成為保險業務人員從業的最大助力。
周淑娥剛入行時,經營著主管分配給她的職域,業績相當穩定,這也讓她失去了進取心,直到她的哥哥生了病,急需醫療費用,這才刺激她的上進心,產生了一股狼性,進而不斷挑戰自己的極限,才有如今的業務能力。
周淑娥說,保險業務人員從事壽險業,最重要的是熱情、服務、信念、誠信、感恩這5點,其中尤為重要的就是信念,有信念才有熱情,有熱情便願意投入服務、付出誠信,並且懂得感恩。如果沒有一個堅定的信念,沒有持續進步的目標與動力,可以說是白入了保險業。
目標高一些也沒什麼,因為世上沒有不可能的事,只要把握機會與創造機會。周淑娥重申,重要的是堅定信念,擁有專業而又多元化的知識,建構人脈的同時也要虛心學習,市場及客戶永遠是最好的導師。欲速則不達,一步一步累積好信譽,創造好人緣的同時,也創造出屬於自己獨一無二的優秀品牌價值。
周淑娥
現職:中國人壽亞威通訊處處經理
榮譽紀錄:
1.二○○六年榮獲國際隆獎IDA優秀主管銅龍獎
2.10屆美國百萬圓桌MDRT會員
3.國際認證財務顧問師RFC資格