持續、堅定的信念是獲獎的原動力

 

二十年的堅持,完成IDA榮譽目標

 

連續二十年榮獲國際龍獎IDA會員,絕不是一件容易的事。二十年來,他們始終貫徹著國際龍獎IDA的精神:典範、完美、尊貴,他們是許多保險從業人員值得尊敬及學習的對象,並且持續以堅定的信念將保險的價值發揚光大。

 

 

 

  國際龍獎IDA至今已邁入第二十屆,二十年來,累積7萬8,000名國際龍獎IDA會員,時至今日,IDA會員遍及全球17個國家與地區,200多家金融保險機構,鼓勵著許多優秀的華人保險從業人員精進向上,不斷邁向更高的專業素質,並提升壽險業的格局,讓保險照顧更多的家庭,也提升了華人保險業在全球保險業的地位和格局。

  已連續二十年榮獲國際龍獎IDA會員的蘇婉薇、李佳蓉、陳禮祥、梁國榕及楊美娟正朝向國際龍獎IDA名人堂邁進。二十年來,他們始終貫徹著國際龍獎IDA的精神:典範、完美、尊貴,他們是許多保險從業人員值得尊敬及學習的對象。

  富邦人壽北三區部部長梁國榕表示,連續榮獲二十年的國際龍獎IDA並不容易,當獲得連續十二年的IDA終身會員後,還能持續保持每年的紀錄,到底是一個什麼樣的力量在背後支持?

  二十年的IDA實屬不易,它是一種典範、完美、尊貴,秉持堅定的信念,讓自己持續在壽險業發揚光大。來自香港的國際認證財務顧問師協會IARFC港澳區主席蘇婉薇、臺灣磊山保經董事長李佳蓉、馬來西亞大東方人壽陳禮祥,以及富邦人壽的楊美娟,個別針對該場演講的3個題目分享自己的看法與建議。

 

從業二十年來,堅持的信念與動力是?

  國際認證財務顧問師協會IARFC港澳區主席、香港友邦保險委任之資深區域總監蘇婉薇表示,三十六年前踏入保險業,便下定決心要做到最好。一九八五年,當她初次認識美國百萬圓桌MDRT的組織,便決定要成為其中的成員;後來在一九九八年時,又認識了國際龍獎IDA,她抱持著華人的榮譽,決心要讓IDA成為華人保險領域重大的里程碑,於是便下定決心要榮獲IDA獎項。

  秉持著這份信念與堅持,蘇婉薇最終成功榮獲了連續二十年的IDA獎項,她的感悟是,從正確的態度、信念與價值觀,最後會帶領你達致想要的結果。

  來自臺灣磊山保經董事長,同時也是世界華人保險慈善公益推廣會公益大使的李佳蓉,她的觀點則是:「所有偉大的事情,都有微不足道的開始。」還記得當初第一次聽到國際龍獎IDA的時候,她萌生的想法是,36件保單代表著36個家庭安身立命的力量,也是36個轉介紹的機會,更代表著360個保險營銷的經驗。也就是說,在這段過程當中勢必要經歷多次被拒絕的經驗,每一年才有辦法完成36件保單。

  但是這些經驗對她而言卻是十分寶貴的,36件保單可以照顧客戶家庭的幸福,同時也是累積個人的展業經驗,且一旦經驗增加了,伴隨而來的能力也就增加了,能力決定著產能,因此可以從銅龍獎、銀龍獎、金龍獎再進階到白金獎,隨著時間的推移不斷提升個人能力。

  對保險的愛、關懷及責任的厚度,也是決定保險從業人員格局的關鍵之一,而格局同時也決定了個人最後的結局。來自馬來西亞大東方人壽的理想理財集團創辦人兼執行總監陳禮祥表示,二十年的歲月其實並不短,然而為何能堅持走到今天?一切皆從最簡單的起點開始。還記得當時在蘭卡威是他第一次接觸世界華人保險大會,當時的觸動以及一個念頭,是他這些年來能夠堅持下去的動力與信念,而這個念頭便是「壯大團隊規模」。

  他說明,要發展一個大團隊,必須要先成為團隊的榜樣,若要成為榜樣,就要從榮獲國際龍獎IDA開始,於是他便開啟了追求IDA的動機,然而就在今年終於堅持完成了二十年的IDA,同時背負的責任也更加重大了。二十年前,立志要成為業界榜樣的陳禮祥,二十年後,他做到了,下一步,他希望的則是邁向IDA的名人堂。

  然而,保險的意義究竟是什麼?來自臺灣富邦人壽富鴻通訊處的區經理,同時也是世界華人保險大會慈善公益推廣會公益大使的楊美娟,她認為保險談的是愛與關懷。身邊遇過的每一位客戶、朋友都有屬於自己的一技之長,既然無法擁有他們的一技之長,那麼唯一可以做的事情便是「賣保險給他/她」。

  她表示,過去曾聽過許多案例,而這些案例都是因為意外、疾病而導致家庭出現困難,於是引發她思考,有沒有什麼方法或是商品規劃,是可以在你不需要的時候不會用到它,但你需要的時候就可以及時派上用場的?經過不斷思考後得到的答案便是——保險。

  身為保險從業人員的楊美娟以愛與關懷為出發點,認為給客戶最好的規劃才是正確的,一路走來,秉持這樣的信念與客戶溝通。然而有時客戶的想法與她不同,客戶會有自己的觀念與堅持,於是最後便拒絕購買保險,此時也許會感到挫敗,但換個角度想,也許客戶的拒絕,可以讓你的受挫力更強大,也並非一件壞事。

  二十年前,楊美娟初次參加舉辦在台北的世界華人保險大會,於是便誤打誤撞進了保險業。從業二十多年來,她認為最重要的事情就是用保單守護每一位客戶、每一個家庭,在這樣的堅持下,榮獲國際龍獎IDA便也水到渠成。「二十年的IDA說難不難,說簡單不簡單,但是只要你有心,絕對會成功。」

 

IDA典範、完美、尊貴之感悟

  從業三十六年的蘇婉薇表示,IDA擁有其長久的歷史,也給予了保險從業人員交流與發展的平台,二○一九年更是超過1萬多名的保險從業人員榮獲該獎項,其強大的品牌效應,使IDA會員不斷追求卓越及豐富的人生,也讓會員們擁有終身學習的機會。

  保險業的價值其實就是「守護千家萬戶的幸福。」李佳蓉表示,不論是行銷還是發展組織,這是唯一的信念,當得知有能力守護千家萬戶,便可以思考「典範、完美、尊貴」的定義到底是什麼?

  李佳蓉說明,典範:專業價值與作用,保險從業人員提供最好的專業價值,發揮照顧客戶的力量;完美:做人的品質與境界,若人品不佳,就不會有轉介紹的機會出現,也就無法贏得客戶的信任;尊貴:社會的形象與地位,我們將會因為典範、完美於是努力讓自己榮獲IDA,也正因為如此,便贏得社會的形象和地位,同時也贏得了尊貴。

  從領導人的思維去看,並以個人的角度來說,陳禮祥表示,IDA是業界榮譽的代表,同時也是傑出業務人員身分地位的象徵。身為團隊領導人,IDA是高標準,因此團隊領導人必須要學會將IDA做為團隊學習與發揮的平台,全力推動團隊夥伴朝向成為業界的榮譽代表邁進,為身為傑出業務人員的身分與地位一起同行。

  一位保險從業人員應該給人帶來什麼樣的印象?楊美娟表示,若一個行業是崇高的,就應該讓人感受到你是最棒的,在壽險業中楊美娟找到了自己的方向。還記得第一年剛踏入保險業的時候,她便開始思考獲得IDA這項榮譽代表的是什麼?而她得到的答案是,IDA是她會想要鼓勵團隊夥伴去追求的方向,但目的並非只想營造出團隊的良好績效,最重要的是,進入保險業懂得為人處事、行業道德,才有能力創造出專業價值。

  一個人的成功並不在於他有多少業績,而是他有多大的影響力,能讓客戶覺得「有你真好」。楊美娟說明,從參加IDA年會以來,每一年便期待自己的夥伴可以來到現場學習與成長,只因為想要創造不一樣的團隊,讓團隊保有「典範、完美、尊貴」的形象。而梁國榕的回答則是:1.從客戶的責任、愛與關懷中愉快付出;2.從夥伴的愛中,看見自己的責任,同時在傳承中,勇於承擔夥伴更多的未知。

 

 

 

成功持續追求IDA給的建議與提示為?

 

  成功是靠過去失敗的經驗累積而來。蘇婉薇表示,若愈快、愈早達成IDA標準,當然是最好,但是人不可能一開始就很順遂,總會經歷過幾次挫敗的經驗。她認為,若將客戶當成是自己獲獎的原動力,且心中以獲得IDA為榮,將會有更大的毅力在壽險業堅持下去。而IDA除了典範、完美、尊貴以外,還包括了優秀、專業及堅持的能力,因此也期望保險從業人員能以「穩勁」的態度繼續在行業中發光發熱。

  李佳蓉則表示,如果同意36件保單是身為保險從業人員應背負的責任,那麼選擇、猶豫永遠是最大的困境,但仍會有方法幫助你去突破困境,那就是「廣耕、深耕、精耕。」

  在展業的時候,努力是必然的,但仍必須要有策略地進行。廣耕:善用工具,擴大與客戶的交流;深耕:運用自己的人脈及專業能力,找到屬於自己的客戶,再藉由客戶的轉介紹,獲得更多的客源。

  最重要的是,透過建立自我品牌形象的方式,深耕自己的客戶群,獲得客戶的認可與信任,接著透過學習專業的課程,如:CFWP認證家族財務傳承規劃師、RFC國際認證財務規劃師等,大幅提升自己的專業知識,於是就會有能力精耕;而當你有能力精耕客戶,客戶就會完全信任你。因此,堅持以國際龍獎IDA終身會員為自己的目標,「持續」將是世界上最美的語言。

  陳禮祥表示,若能夠盡早完成IDA是最好的,當你成功完成的時候,不要去在意身邊的人如何看你,而是要堅定自己的方向,看得更遠。另外,千萬不能以只完成一屆的IDA為標準,只有一屆是不夠的,更不能夠以僥倖的心態完成IDA,以為有簽到大保單就心滿意足,而是要以紮實、長期且持續的心態,向自己的終極目標邁進,讓持續完成IDA,成為輔助你的一道堅實力量。
  如何能夠彰顯壽險業的價值?或許IDA就是壽險業最好的代表品牌,但是你拿到了嗎?你開始了嗎?楊美娟表示,如果要達成IDA目標,最重要的心態便是:持續。一旦你拿到了第1次、第2次,自然而然就會有第20次,說起來簡單,但它需要你的認真與用心,因此楊美娟有2項建議想給保險從業人員:

  1.終身學習:每年來到IDA年會的現場,持續精進自己的專業知識與技能。2.小成功靠個人,大成功靠團隊:一個人學習成效有限,但是如果一群人一起學習,IDA的動能才能正式被啟動,團隊的力量也才會強大。

  楊美娟認為,IDA是行業的最佳品牌,而保險是家家戶戶的守護門神,讓保險守護每一位自己關心的人,也期望保險與IDA這項品牌能深植在每一位客戶的心中。

  對此問題,梁國榕則總結為:信仰。當一個人有信仰,所有的事情其實不用別人說,自己就會去做。談到追求IDA之前,要先瞭解個人追求保險的意義與功能是否有辦法跟隨著你的信仰,當你有了信仰,心中自然會有愛與責任,且會將客戶的愛、責任與關懷都當成自己的責任。因此,當業務人員心中有信仰之時,會很自然去將高績效呈現出來,原因並不是為了績效,而是為了讓自己活得更有價值。

  沒有人知道自己明天是否還會活著,又或者是意外會在哪天突如其來,但是在你信仰保險之後,每一天都應將保險的意義與功能發揮到淋漓盡致。只要心中有愛的人,就會去傳播保險,因此要追求IDA並不一定要將其視為至高無上的標準,而是要檢視自己每一年是否有照顧超過36個以上的家庭。

  每天找5個以上的家庭談風險、談資產以及尋找人才,並且愛上自己正在做的事情,那就是——保有熱情。梁國榕說,懂得愛、堅持、熱情,以及將愛傳播出去,就是一份典範、完美、尊貴的象徵。