專業致勝 未來可期

世界華人保險大會 主席/國際龍獎IDA執委會執行副主席殷淑明

 

 

  值辭舊迎新之際,在此我謹代表國際龍獎IDA執委會向不斷挑戰華人金融保險業最高國際榮譽的IDA會員們致以崇高的敬意!

  

  2019年這一年,儘管全球金融大環境遇冷,各行各業都面臨巨大挑戰,但保險行業的發展一片向好,充滿生機。以中國大陸為例, 在銀保監會監管趨嚴的形勢下,2019年前十月,保險業原保險保費收入累計人民幣37,058 億,比去年同期增長了12%;同時,回歸保障、保險姓保受到了前所未有的重視。可見, 保險行業正處在行業格局深刻改變的轉型時代。這對保險從業人員來說是發展的絕佳機遇,同時也提出更加嚴峻的挑戰。

 

  那麼,保險從業人員應如何面對行業的變化,在未來贏得一席之地呢?《2019年中國保險仲介市場生態白皮書》的調研結果給出了答案——未來,從業人員應提高核心競爭力。從業人員的核心競爭力到底是什麼?先看兩組數據:

  在2019年IDA會員調研中,IDA會員在行業行銷隊伍中占比約為0.06%(行業總人力按871萬人計算),而歷年RFC會員榮獲IDA獎項者約10.22%(2019年IDA會員中約19.11% 為RFC會員),由此可見,具備專業知識的RFC會員榮獲IDA獎項的比率高達行業170倍之多。另外,在調研中發現,當前從業隊伍中, 大專及以上學歷者占比達85.5%以上,本科及以上學歷者占比達41.2%(較2018年上升了4.8%);客戶轉介紹原因中,關係好和產品好的因素總計占比僅8.7%,專業因素占比高達39.8%;52%以上IDA會員每天自我學習超 過2小時;99.7%的IDA會員認為學習對工作有很大幫助⋯⋯可見,在從業人員和客戶都越來越重視專業的現狀下,專業在獲取高績效的過程中起到了絕對的支撐作用。

 

  在2019年的IDA會員中,銅龍獎、銀龍獎、金龍獎、白金獎的件均FYC和人均件數分別為:214,127元、78件,588,742元、127 件,1,068,445元、192件,3,154,034元、203件。從這組資料中可以看到,勤奮是獲得IDA榮譽最重要的因素(高件數),但在不斷進階的IDA榮譽之路上,僅僅是勤奮也是不夠的——榮譽級別越高的IDA會員,無論是件均FYC還是人均件數都遠遠超過下一級別,這就說明越是高績效的從業人員,他們擁有越多更高端的客戶,以及匹配於服務更高端客戶的專業水準。

 

  結論顯而易見:在行銷隊伍素質普遍提高的當下,在人工智慧、互聯網科技對行業影響越來越大的今天,在客戶消費意識和消費理念更加抬頭的時代,從業人員的核心競爭力毫無疑問指向了“專業”二字。

 

  因此,從業人員想要在這“轉型”的新時   代抓住機遇,迎接更美好的未來,順應時代的變化、提升專業水準,勢在必行。具體而言, 我有以下3點建議:

 

  1.強化專業價值。隨著互聯網科技、人工智慧、大資料和雲計算在行業的應用越來越廣泛,從業人員最大的價值已不僅僅在於保單規劃,而是在銷售保單之前要做好正確的保險觀念和價值觀傳遞,並且在成交保單之後做好持續的溫暖服務。只有做好這兩點,才能凸顯出“人”相對於“機器人”的優勢,否則,從業        人員的專業價值就很難得以體現。

 

  2.善用科技賦能。過去從業人員使用單一的紙質工具,進行一對一的銷售和服務,因而普遍出現效率不高的情況;而如今,隨著科技在保險業的廣泛應用,行業已實現電子化、一對多、點對面等高效行銷模式。從業人員在科技工具的幫助下,足不出戶就能日行千里,大大提高展業效率。再者,當下保險主流購買群體為25∼45歲,是伴隨著互聯網快速發展的群體,對科技工具有強大的依賴性,因此從業人員若不能善用科技賦能,將會落後於行業的發展,唯有加強科技工具的學習和互聯網思維, 才能滿足客戶的需求。

 

  3.加強綜合金融知識。近年來,隨著經濟規模的迅速增大,中國金融分業邊界正在逐漸打破,混業經營也成為未來的發展趨勢,從諸多保險公司經營業務範圍的增加,以及銀保監會對保險公司相互代理制度的明確和開放規定中也可見一斑。因此,提升綜合金融專業知識,對保險從業人員未來從事綜合金融業務有極大的優勢。

 

  當然,迎接挑戰勢必要承受巨大的蛻變壓力,但我相信每一位IDA會員,每一位在IDA的榮耀之路上奮力前行的保險從業人員,都擁有無窮大的勇氣和毅力,無畏挑戰、直面困難, 不斷學習他人所長,促進自我成長,在專業化轉型的路上越走越順利。

 

  最後,預祝大家在2020年取得更加輝煌的業績,成就更好的自己。