清楚定位，提高專業，提供解決方案
開發企業客戶市場6個成功關鍵
想要讓客戶市場晉級，開發企業客戶是關鍵。年輕又連續七屆達到國際龍獎IDA會員的黃緯升，成功開拓企業客戶的藍海市場，透過6個成功關鍵，開發超過300個企業客戶，成為開發企業客戶的銷售高手。
想要讓客戶市場晉級，開啟高端市場是關鍵的做法，尤其較少人開發的企業保險更是藍海市場。來自馬來西亞大東方人壽的組經理黃緯升，年輕且連續七屆榮獲國際龍獎IDA，透過建立個人特色引起企業客戶的注意，以6個關鍵悉心經營與開發，至今累積超過300位企業客戶。
清楚定位建立個人特色，引起企業客戶注意
黃緯升在英國大學主修金融系，擁有財務規劃師（RFP）資格。來自平凡家庭的黃緯升沒有任何背景，他在18歲時開始接觸保險，二○一一年大學畢業之後就全力發展保險事業。
由於年紀較輕，黃緯升入行時刻意裝扮成熟，積極培養幽默感，以提高個人魅力。馬來西亞四季如夏，黃緯升卻因為要展現保險專業化，為引起企業客戶的注意而堅持每天西裝筆挺地進行拜訪。此外，每次拜訪客戶，黃緯升都十分用心展業，讓客戶感受到其與眾不同，並肯定他的認真。
同時，黃緯升常以有趣話題，開啟與客戶的對話，以埋下日後成交的伏筆，比如：「你是否真的很愛家人？因為我是很愛家人的，要成為我的客戶，首先一定要愛家人。」黃緯升指出，從事保險業一定要愛家人，因為如果連家庭都處理不好，就沒辦法引導客戶作「愛與責任」的規劃。
憑著自我摸索與磨練，黃緯升透過企業客戶打入高端市場，成為卓越個人銷售高手，並建立未來發展組織的重要基礎。黃緯升常告訴企業客戶，他並非一般的業務人員，絕對有能力解決客戶一輩子最擔心或從來沒想過的問題。他常以第三人稱與客戶分享，其他企業客戶因為沒有投保，在發生事故後導致太太背負巨債的真實案例，引發客戶的危機感，而產生投保動機。
經營企業客戶的6大關鍵
從業近十年，黃緯升成功經營企業客戶市場，至今累積超過300位企業客戶，他總結出經營企業客戶市場6大成功關鍵：
關鍵1 釐清開發企業主市場的原因
黃緯升表示，年輕人想要開拓企業客戶市場，首先必須釐清開發原因。黃緯升分享他當初選擇經營這個市場，除了是藍海市場以外，同時也是嚮往企業家的生活素質，藉此也讓自己能夠完成國際榮譽的高目標等。此外身為企業家，既然可以領導公司和一群員工，必定具有影響力和敏銳判斷力，也是最好的學習對象。
關鍵2 克服開拓客戶的困難
作為九○後保險新兵想要開拓企業客戶群，根據黃緯升的觀察與經驗，分析出必須克服6大考驗：
一、缺乏企業主客戶來源──業務人員可詢問現有客戶，他們最富有的朋友名單，並要求客戶轉介紹，表示自己渴望向對方學習。
二、內心恐懼老闆型客戶──不少年輕人害怕拜訪老闆，但深入瞭解客戶的想法才是關鍵點，而老闆的想法其實很簡單，只要他們覺得方案可行或不錯就會願意簽單。
三、誤以為一直要討好客戶──黃緯升覺得不必討好，但要適時且真心讚美客戶，也要懂得向他們請教學習，例如「如何做重大決定」等，讓客戶感覺到你很有上進心。
四、缺乏專業能力──在開拓市場之前，須先瞭解企業家的生態，為此業務人員必須提升專業能力。黃緯升因透過持續拜訪而徹底瞭解企業客戶，並提高成交率，甚至有些會好奇問「怎麼常被你發覺我們的問題？」讓企業家肯定黃緯升的專業能力，並深信是他們的貴人。
五、思想保守而不敢投資──想要結識企業家，或不同層次與領域的客戶，業務人員必需懂得投資與消費。由於黃緯升的企業客戶主要來自餐飲業、酒店業及水果批發出口業，他會常到客戶的餐廳用餐，藉此認識許多新客戶，甚至開拓外地客戶市場。
六、受不了企業賺錢的誘惑──業務人員若無法克服各種賺錢機會的誘惑，就很容易不專注和不專業。敬業樂業的黃緯升深信，用心從事保險業才能贏得客戶尊重，建立自己的價值。
關鍵3 預先建立正確思維
瞭解開拓企業客戶的考驗之後，就要建立正確的思維，才能開拓企業主市場。黃緯升透露，業務人員應瞭解全球企業家都有義務提拔年輕人，如父子關係一般，這也稱為「提拔成功學」，但業務人員本身要擁有足夠的誠意與專業。
如果企業家不願意提拔業務人員，則可能他還沒有成功。當然，天下沒有白吃的午餐，業務人員必須付出一番努力，才能收穫成功。不過黃緯升提醒業務人員，切勿批評競爭的同業，因為老闆會重新衡量你的品德。
關鍵4 開拓VIP客戶4方法
方法1：培養企業客戶
黃緯升做事細緻用心，當企業家簽單之後，他會進行績效檢討：到底企業家的問題是否獲得解決？對客戶公司的發展有無幫助？部分企業家或許還在掙扎求存，黃緯升會先培養這些客戶，未來總會有客戶轉介紹的機會。
方法2：陪伴成長
當遇到還沒成功的企業客戶時，黃緯升會長期與對方保持聯繫，給予關懷勉勵，陪伴客戶成長，同時願意聆聽他們的心聲，久而久之就成為了知心朋友。
方法3：建立長久互信關係
業務人員和企業客戶的關係與信賴感，其實需要透過時間和接觸來累積，關係才會更長久。
方法4：永遠立命於保險事業
莫忘從業初衷，永遠記住保險的價值與使命，透過保險協助企業主規避家庭及事業風險。
關鍵5 清楚企業家的資產分類
專業是成功經營企業客戶市場的不二法門，業務人員必須清楚企業家的資產分類，以及他們所需要的規劃。一般來說，企業客戶的資產可分成3種：不可傳承的資產，難以傳承的資產，還有可傳承的資產。不可傳承的資產就如馬來西亞的社會頭銜：拿督、拿督斯里、丹斯里，還有在社團的影響力和社會地位，如商會主席、慈善家等；難以傳承的資產是人脈、企業經營理念及價值觀。至於可傳承的資產有現金、股票、信託基金、不動產及保障，而最大的挑戰就是稅務問題，這甚至會影響家庭的和睦關係。
關鍵6 全面掌握企業所需規劃
企業需要6大規劃：1.關鍵人物保障計畫（企業家或員工）；2.公司留才計畫；3.企業債務取消計畫；4.資金流保障計畫；5.員工福利計畫；6.企業傳承計畫。業務人員必須全面且深入瞭解企業所需要的規劃，才能協助企業主提前準備應有保障，並解除風險和疑慮，讓企業能夠愈做愈好及更長久。
黃緯升補充，在經營企業客戶市場時，往往會給客戶自己的個人履歷，讓他們進一步瞭解自己的背景。曾經，黃緯升碰到某企業主太太不願與他會面的情形，在他將自己的履歷傳給對方的不久後，對方卻主動聯絡，坦言是因為看到簡歷上寫著「100％保護客戶的隱私」，而解除了她的疑慮。經過黃緯升提供專業的建議，讓客戶感佩地說「我遇過這麼多保險顧問，只有你告訴我如何規避最讓人擔憂的債務風險」。
黃緯升提醒年輕夥伴一定要堅持，透過成交企業家來影響更多人，因為保險能夠幫助一家公司，意即能拯救公司背後許多的家庭；若一家公司有100位員工，保險顧問就拯救了100個家庭。此外，黃緯升經常提醒企業客戶「少點應酬，要愛家庭，早點回家，因為太太等著你」，因而獲得許多企業客戶太太的肯定，成功經營企業主市場。
黃緯升
榮譽紀錄：
＊二○一一年從事保險業
＊二○一二～二○一八年連續八年榮獲公司海外旅遊獎，其中7次榮獲Supremacy Excellence Award
＊二○一三～二○一九年連續七年榮獲國際龍獎IDA會員；二○二○年達成IDA會員
＊二○一三～二○一九年連續七年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員（含1屆超級會員COT）
＊二○一八年榮獲公司全國新晉組經理冠軍
＊榮獲八屆全國壽險公會個人銷售獎，含1次白金獎，7次鑽石獎，兩屆主管直轄組織獎
＊榮獲七屆馬來西亞全國華語壽險研討會Advisers金冠獎
＊榮獲公司吉隆坡分行業務人員2屆冠軍、3屆亞軍、1屆季軍及全國5強組經理
＊連續五年個人銷售總數突破100件保單