酒香不怕巷子深?

國際龍獎IDA執行委員會創會主席梁天龍

 

  「酒香不怕巷子深」意思是說如果酒釀得好,就算在很深的巷子裡,也會有人聞香知味,慕名前來品嚐。我們都知道,只要服務和產品好,即便暫時人氣不高,但只要品質保證,自然會引起關注和消費。這樣的說法對於保險從業人員而言,只有一半適用。

  首先,隨著社會的發展,經濟和教育水平的提高,會釀好酒的高手比比皆是,倘若仍懷著「有麝自然香,何須迎風立」的態度,不主動積極,很難成功開拓業務;再者,保險並不是能夠立即體驗的商品,箇中價值往往要等到風險發生之時,客戶才能有所感悟。

  沒有人會希望靠著風險發生來彰顯保險的價值,這和品嚐美酒的雅緻有極端的差異,然而也正因為如此,導致保險規劃是許多人常忽略的大事,保險從業人員必須身負喚醒民眾並讓民眾瞭解重要性的責任。

  不論是剛入行的新人,抑或是資深的保險從業人員,好的服務品質及用心的保險規劃,是在保險行業的成功要素。但倘若疏於拜訪,沒有積極傳播「酒香」,客戶又如何能知道您是一位優秀並且值得信賴的從業人員?

  行動科技的蓬勃,讓部分從業人員倚重網路行銷,用通訊軟體替代面對面的講解,難免減緩了人與人之間溫度的累積。然而許多的講解和感覺,是需要透過洽談與接觸才能發現的,從對方的語氣、眼神等,都能獲得許多細微且重要的訊息,甚至可能會有意想不到的收穫。

  努力拜訪,增加與客戶的互動只是一個開始。如何讓客戶有良好的體驗及交流,最終成交保單的關鍵就在於品質。酒若香,味卻平凡或是不夠醇厚,客戶不但不會回頭,更不會口耳相傳,那酒館只是虛有其表,品質不佳。

  要讓拜訪有所效益,且滿足客戶需求,除了要用心聆聽外,更要有豐厚的專業知識,更要有充分的準備,才能規劃出最合適的保險方案。每一次與客戶的商談都是寶貴的機會,如何讓客戶瞭解並成交,當中有非常多的細節,值得我們細細琢磨。

  既然從業人員都知道勤拜訪及保持拜訪品質的重要性,然而卻可能因為怠惰,或是因為挫折、壓力等因素而裹足不前,但一旦停止拜訪,讓酒香密閉,就會與成功完全絕緣,酒就永遠賣不出去了。如果明白這個道理,身負保險使命的您,何不邁出腳步,積極進行有品質的拜訪,讓保險的「酒香」傳進千家萬戶?