提升戰技──自主管理能力4項

國際龍獎IDA執行委員會副主席黃俊文

一位優秀的保險業務人員必須要具備3項戰技，分別是客戶開發能力、商品行銷能力及自主管理能力。前面兩期已經概略地敘述客戶開發能力及商品行銷能力，而當這2種能力皆具備了，業務人員就要回到自身，自主性的進行自我管理。
　　自主管理能力對業務人員來說很重要，業務人員雖不像一般的上班族，除了工作時間及項目是固定的，同時工作內容及結果的呈現也是較容易被看到的。很多人會形容業務工作是較為自由的，但事實上這樣的形容不大精確，業務人員優秀與否，雖然多是由業績好壞來衡量，但想要好業績必須經歷很多準備及累積，所以在工作時間及內容不固定的情況下，想要持續進步、更上層樓，自主管理更顯重要。因此與其說業務性質的工作很自由，應當說業務性質的工作「很自主」。
　　我所見到績優的業務人員，都是自主管理能力很好的。我將自主管理分成4個項目來看，分別是──活動管理、時間管理、目標管理及情緒管理。
　　1.活動管理──剛入行時常聽主管說「要活就要動」，可見「動」在業務開發的重要性。只是隨著市場演進，光只是動已經不夠了，不是「有動就好」，更不是「隨便亂動」，一切的業務活動需要有計畫、有規律、有記錄、有效率的「動」，這就有賴嚴謹的自主活動管理能力。業務人員必須自行決定每天應做什麼事，並依照自己的工作節奏排定「具生產力」的活動，然後不斷嘗試加大自己的活動量，再透過學習讓活動品質提升，以產生更多業績。擁有具「品質」又「足夠」的活動量，是現今業務人員自主活動管理的必要功課。
　　2.時間管理──業務人員由於工作性質，在時間的安排與分配上，需要由自己管理自己。也因為時間的掌控大多全憑自主，所以如何將時間運用得當，釐清事情輕重緩急的能力就相形重要，將各項繁雜細瑣的事情統整歸納，並且以最順暢的方式執行，讓工作能有效率地進行。而「專注」就成為自主時間管理的核心，什麼時間做什麼事，專注去工作、專注去學習、專注去休閒，讓每一個時間的運用都達到最大效果，這都是自主時間管理能力的展現。
　　3.目標管理──常言道「以終為始」，即是指所設定的目標，最終將會影響到結果，想要達到理想中的結果，就要先從目標管理做起，而目標設定對於非常倚重自主管理的業務人員而言亦是非常重要。實務上，保險公司或是團隊都會給予業務人員目標，業務人員同時也會給予自己目標，而如何將目標細分，如何由小到大、由近至遠的逐步完成，都是業務人員必須細細思量並且確實實踐的課題。只要目標管理做得好，夢想就不再只是夢想，而是能真正達成的理想。如何讓自己從「訂定目標，完成目標」的目標管理，提升為「提高目標，超越目標」的目標管理，將是業務戰場上勝出的關鍵。
　　4.情緒管理──我們都知道其實業務性質的工作是相對高壓的，面對客戶拒絕的挫折、業績起伏的波折、市場競爭的挑戰，都會影響到業務人員的情緒，進而信心低落、無所適從，甚至導致自我懷疑，嚴重的話更可能因此放棄離開。自我情緒管理對業務人員來說是相當重要的一件事，也是個大課題，篇幅所限，容後有機會再詳述。
　　我提出部分經驗以供參考，若是因為困難而燃起「不如歸去」念頭當下，先嘗試去找到堅持下去的理由（為什麼要做這份工作？其他工作不會困難嗎？）然後找出排解壓力的方式（如給自己放個假。）最重要是不讓自己「不知所措」，我總認為「不知所措」最苦，因此遇到瓶頸時，先問自己「我至少能做什麼？」然後就去做，往往那個絕望的情緒很快就消除了！
　　「勇氣很重要，戰技更重要；想做很重要，會做更重要。」如同專欄前面兩期我所形容的，戰士在沙場上作戰，空有勇氣而沒有相應的戰技，只能稱之為愚勇，恐無法在現今的市場生存。但若是將客戶開發能力、商品行銷能力及自主管理能力這3項戰技完備，無論市場的變化多大，業務人員必定能夠「適者生存」，開創屬於自己的藍海。