建立客戶信任感，讓每次提問皆命中靶心
精準提問關鍵技巧，迅速瞄準行銷主軸
保險業務人員若要讓行銷流程更為有效率，並且做出符合客戶需求的保障規劃，讓自己能夠成為鶴立雞群的業務人員，其中「精準提問力」的培養就格外重要，掌握住幾項精準提問的關鍵養成重點，讓行銷實戰上發揮隨之而來的高效益！
保險業務人員若要讓行銷流程更為有效率，並且做出符合客戶需求的保障規劃，除了專業的解說商品能力，具備「精準提問力」的技能更是能讓自己如虎添翼。在行銷過程中提出問題時，對方會依照聽到的問題去延伸出相對應的答案，而其中提出「精準」的問題能夠讓過程導向更符合業務人員所需的答案，不會到頭來繞了一大圈才做出符合客戶需求的規劃。
中國人壽俞傑通訊處業務經理蔡霈晴認為，在行銷過程中若能掌握「精準提問」的技巧，業務人員便能夠更準確地掌握客戶需求，客戶受到提問的引導，也能以此延伸出最接近自身需求的答案，不只行銷效率提高，也能做出更貼近客戶需求面的規劃。
精準提問前，先準確落實「蒐集資料」環節
蔡霈晴認為若要掌握「精準提問」，就要先有「深入瞭解客戶」的基本步驟，才能夠有後續的「精準提問」。業務人員在提問前是否有真正蒐集到客戶的資訊與他心裡真正在意之處，決定了最終提問的準確度，當然也就決定了這次行銷的效率與成交率。
對此蔡霈晴表示，「蒐集資料」是能深入瞭解客戶的主要步驟之一，像是蒐集客戶的背景、生活習慣、家庭成員等資訊，再以此延伸向客戶點出其中可能的風險與保障缺口。
而在蒐集資料的過程中，蔡霈晴也表示，這不僅是業務人員在單方面地蒐集客戶資訊與瞭解客戶，業務人員也須敞開心胸向客戶談及自己的觀念、故事與想法，讓客戶對業務人員產生連結感與信任感，就更能讓客戶打開心門，如此一來業務人員蒐集到的資訊也會更為真實與準確。
一件事的起頭很重要，若是一開始就選錯了道路、方向，最後抵達的終點可能就會與原本的目的地相距甚遠，業務人員在行銷上的提問也是這個道理，若一開始不瞭解客戶的前提下，提問的問題想當然就不會精準，方向錯了，最後抵達的便是不符合客戶需求與缺乏效率的終點。
當前置作業的資料蒐集愈精準，業務人員就愈能夠抓準客戶心理最在意的問題點，在行銷的過程中，若能以這樣的模式進行，從客戶「痛點」為提問核心並加以延伸，即能提升行銷效能，精準直達需求核心，並配置出最符合客戶本身的保險規劃。
建立信任感──精準提問的最佳解方
要落實精準提問，除了上述所提及的前置作業「蒐集資料」環節外，讓客戶真心敞開心胸對業務人員產生信任感也是要點之一。在行銷的過程中，業務人員向客戶提出問題，那是由誰來決定這個提問問得是否精準？答案當然是客戶本身。
只有客戶最瞭解自己的狀況，也最清楚自己心中最在意的人事物，業務人員在行銷過程中向客戶提出的問題，會明顯地展現出對客戶的用心與瞭解的程度，當「功課做足」，客戶自然也會有所感受。
比如說，業務人員向客戶提出的問題大多都屬於無關緊要，或是與客戶無切身相關的提問，那客戶勢必會認為業務人員只是為了銷售而銷售，而不是真正瞭解與關心自己的保障需求，繼而對業務人員產生負面印象或是印象不深。
但若業務人員在行銷過程中的提問是相對精準的，客戶就會感受到業務人員是真心在瞭解自己的需求，也會產生一種與業務人員是相同頻率的認同感，進而促使行銷過程更順暢，成交機率也會相應提高。
而業務人員要如何得知自己提出的問題是否精準直達關鍵核心？蔡霈晴對此提出，信任感可讓客戶認為業務人員所提出的每個問題都相對精準。她認為，在行銷過程中業務人員不會直接詢問客戶這個提問是否精準、方向是否正確，往往是到了最後需求分析結果偏離正軌，才赫然發現行銷過程中的提問不精準。
但若業務人員與客戶的關係夠緊密，客戶對業務人員的信任度夠高，一方面客戶在聽取業務人員所提出的問題時就不太會有疑慮，產生一種業務人員和自己處在同溫層的感受，並且也會因信任感而認為每個提問都切合自身狀況，進而朝精準的方向回覆，協助業務人員做出最適切的保險規劃；另一方面也可減少業務人員對於行銷過程中，提問的問題是否偏離所產生的疑慮。
蔡霈晴
榮譽紀錄：
1.2017、2020、2021年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎
2.2016～2020年美國百萬圓桌MDRT會員
3.2017～2020年中國人壽佰萬FYC俱樂部／TOP榮譽會員66次
4. 2017年極峰表揚會件數MVP第2名
5.2018年高峰業務襄理組第1名
座右銘：修心、利他