疫情為銷售保險帶來天時地利與人和

及時的關心電話,創造更勝以往的活動量

全球疫情之下,許多城市甚至國家採取行動限制的規定,如大陸的「封城」、日本的「自肅」以及馬來西亞的「行動管制令」,在此影響下,保險業遭逢無法面對面溝通交流的情形。馬來西亞豐隆保險銷售經理方怡甯率先採取行動,以電話行銷的方式,反而達成更輝煌的成績。

 

疫情席捲全球,位處東南亞的馬來西亞也不例外,自2020年3月18日起的行動管制令(以下簡稱行管令),讓全馬來西亞的業務人員一時之間無所適從。有些人選擇先休息一段時間,等待疫情過去;也有些人選擇立即轉換模式,適應疫情下的市場環境。馬來西亞豐隆保險銷售經理方怡甯正屬於後者,她不但站穩了腳步,業績更是不退反進,甚至比起行管令以前還要更加忙碌。

及時的電話關心,打開客戶的心防
  一直以來,保險的銷售工作都需要面對面的溝通與聯繫,突如其來的行管令驟然改變了這個常態,許多業務人員其實很難在短時間內改變做法,有些人打算先休息一段時間,期望疫情過段時間就平緩下來,但方怡甯並不在這些人的行列之中。
  與其他保險公司不同,馬來西亞豐隆保險的業績結算日並非12月,而是在6月,這意味著在發布行管令後,她只剩下3個月就要面臨業績截止,實在是沒有休息的餘裕。
  這時她唯一想到的辦法就是打電話聯繫,在沒有其他辦法的情況下,方怡甯決定先試著做做看。她先整理了一套客戶與朋友的清單,並且對他們的保單進行檢視,確定他們的風險與需求之後,一一打電話找他們寒暄,並且給予關心。
  疫情之下,受到影響的不只是業務人員,感到迷茫無所適從的也絕不只是業務人員。在這種時候,一通關心的電話無疑是一場及時雨,有了傾訴的對象,心情也得以安定。這份關心,會在客戶的心底播下一顆信任的種子。
  電話的最後,方怡甯會請求客戶讓她重新介紹一次客戶的保單,做一個快速的保單檢視。因為只是對既有保單做檢視,又能瞭解自己的權益,客戶通常都會同意,而方怡甯在介紹的同時,也會點出目前的保單規劃還有哪些風險的缺口。
  方怡甯認為,現在其實是上天給的好時機,有個機會可以靜下心來,好好思考自己到底買了什麼保障,在疫情之下能夠得到哪些保護。也因此,雖然銷售有所不便,但是在客戶的危機意識與保險認同方面,卻可說是占了天時地利人和。
  此外,電話行銷也大幅節省了大量的時間。要知道,馬來西亞人口比臺灣多不到一半,面積卻是臺灣的近100倍,在這樣的情況下,每見一位客戶都要花費大量的時間在交通上,電話則沒有這個困擾。
  因此,即使居家工作需要忙碌家庭瑣事,方怡甯仍然可以將每天的拜訪數量從2、3訪一口氣增加到10訪以上,拜訪數量多了,成交數量自然也隨之增加。僅2020年3月,方怡甯便順利成交了30件,而3~5月的件數加總起來更是達到了近100件的成績。
  方怡甯笑稱,她自從開始透過電話行銷以後,休息時間反而比以前還少了,每天都要接10~20通電話,說得嘴巴都累了。但她不會拒絕客戶,反而更加要求自己,期望能夠以樂觀的態度面對每位客戶,像太陽一樣將正向的能量帶給他們。

 

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方怡甯
重點得獎紀錄:
1. 2018~2020年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎, 2017年為銀龍獎
2. 2010~2020年連續11年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員, 其中有4屆獲得美國百萬圓桌MDRT超級會員COT
3. 2019年榮獲美國百萬圓桌MDRT終身會員
4. 2010~2019年榮獲公司北區5大業務人員前3名
5. 榮獲6屆 100 APPS Club榮譽──達成百件保單以上