入行6年，2銀2金2白金的快速進步經驗
以勤為底，竭盡全力，造就高成交率
國際龍獎IDA不是一個簡單的標準，銀龍獎更是銅龍獎標準的3倍，如果想在新人時期就達成，又更加困難。澳門宏利人壽宏星共贏團隊高級分行經理陳艷蘭從2015年3月轉職做保險，當年便達成了銀龍獎（澳門幣96萬元）標準，更在短短5年後完成了白金獎（澳門幣288萬元）標準，她是如何做到的？
勤能補拙，每日5訪為從業定根基
從入行開始，陳艷蘭便隨著團隊的前輩們一起，將國際龍獎IDA列為奮鬥的目標，她特別認同其中每年36件以上的標準，因為在經營這個目標的過程可以開發出更多的客戶，將壽險事業的根基打得更加牢固。
因此在從業第一年，她就以100件以上的成績完成了IDA銀龍獎，且迄今為止每年的件數都在100件以上，這些成交件的金額有高有低，但是在數量的累積之下，便成為了相當可觀的數字。但是該如何將件數提升到如此可觀的程度？陳艷蘭認為要從3個部分著手。
首先是社群的曝光率。在這個數位時代想要吸引人注意，社群平臺是最好的選擇，因此陳艷蘭同時經營著WeChat、Facebook、Instagram等社群平臺，近期為了拓展大陸市場，她也開始接觸小紅書。透過這些社群媒體的定期發文曝光，擴大與客戶的接觸圈，讓更多的客戶知道自己；也維持自己的存在感，讓接觸過的客戶不會忘記自己。
其次是要拓展各種客戶群體。一直到2014年，陳艷蘭都在澳門某間醫院的外科擔任護理師助理，2015年3月轉行從事保險後，最初的客群便是以前的同事，後來又延展出了其他的醫護人員，但陳艷蘭並沒有停下腳步，而是藉由客戶人脈繼續拓展出了更多行業的客戶群體。
警察、公務員、社工……陳艷蘭從不為自己設限，盡可能接觸更多領域的客戶，也一點一點的瞭解相關領域的資訊。她強調，如果單純為了業績而多面擴展會很辛苦，效果也不好，因此必須具備孩子般的好奇心態，真心的接觸各種領域的人，才能夠達到應有的效果。
最後是勤奮，這也是陳艷蘭認為最重要的一點。天道酬勤，沒有捷徑，從她入行開始，前輩就向她強調自律與勤奮的重要，因為這是無需成本就能夠獲得的從業優勢與助力，只看你能不能堅持下去。
因此新人時期的陳艷蘭每天至少5訪，最多曾經達到一天13訪，一直工作到半夜3點才休息，她也在這個過程中鍛鍊出了自己的信心與專業。後來她成立了自己的團隊，為了顧及管理工作而降低了訪數，但還是維持每日3訪；如今做到高級分行經理，大量的會議與管理工作占據了她的時間，但她還是堅持每週至少5訪，這樣的勤奮再加上過去高密度活動量所鍛鍊出來的高成交率，讓她已經連續2年在兼顧高階主管職的同時完成國際龍獎IDA傑出業務白金獎。
不斷學習，永不落伍
保險是一個需要不斷學習、終身發展的事業。金融與社會環境不斷變遷，人的想法也隨之變動，這使得過去所學的東西隨時可能會落伍，永遠有更新更適合的做法可以學習。
陳艷蘭雖然繁忙，但還是會透過專門安排行程，或者活用瑣碎的時間學習。她十分喜歡保險行銷集團所推出的「IDA高研院」APP，裡面有許多影片與音訊的學習資源，還有許多使用者的心得分享，同時也能夠加強社群經營的效果，因此她也要求團隊的夥伴都要安裝，一起學習與進步。
此外她也會安排各種課程，或者參加一些學習型會議。因為前公司政策與近來疫情的影響，未能實地參加國際龍獎IDA年會令她十分惋惜，但她仍然參加了許多澳門當地的課程或講座，吸收同業的經驗。
陳艷蘭認為，一山還有一山高，閉門造車很難進步，需要走出門瞭解更多高手的方法與招數，雖然不可能學到一招就成功，但是只要有一招能夠讓展業更加順利，就足以幾年內受用無窮。
除此之外，陳艷蘭也會選擇與「人」相關的知識進修，因為保險正是與「人」高度相關的行業。這些進修項目包括稅法、遺產法、婚姻法等法規，也會考取國際認證財務顧問師RFC、中國註冊金融分析師、財富傳承規劃師、NLP神經語言程式學等證照。
這些知識可能不與保險直接相關，卻無一不與客戶的需求有關，透過這些專業知識與能力的累積，讓陳艷蘭能夠在短時間內掌握客戶的需求與解決方案，這也讓她在拜訪數下降時成交量卻沒有減少，反而因為更高效的成交率而維持在每年100件以上，並且達成IDA白金獎的業績。
但是這些知識有時也會是雙刃劍。陳艷蘭在從事保險前有醫護背景，但她並沒有特別將這點作為個人特色與品牌，只是在核保與理賠等方面發揮了優勢，以及在客戶有相關問題時代為向認識的醫護人脈詢問。
「現在我的專業在於保險，而不是醫護。」陳艷蘭表示，既然已經不在原來的行業，那麼相關知識的學習與進步就會近乎停滯，除非你將醫學知識的學習放在最優先，但那無異於本末倒置。而要是不這樣做，過去所學的知識便會漸漸被更新的理論取代，跟不上最新的趨勢與發現。
這樣的知識回答一些簡單的問題還可以，但怎麼能夠作為向客戶承諾服務的依靠？還不如透過人脈讓仍在專業第一線的人提供協助。而醫護背景能夠讓自己透過理賠經驗與平日的資訊蒐集，更快的吸收客戶所需資訊，比如發生風險時會需要哪些治療方法與資源，這就已經足夠了。
竭盡全力後的失敗，才是成功與自信之母
失敗是每位業務人員的必經之路，被拒絕也好、銷售出現失誤也好，都是一路走來的經驗。陳艷蘭雖然一入行就達成了銀龍獎標準，但是從一天至少5訪的工作量，就知道即使成功的不少，但是失敗的更多。
但陳艷蘭並沒有被失敗擊倒，在度過了最初的失落之後，她很快就明白了一個道理──失敗為成功之母，更是信心之母。反思即動力，每一次被拒絕都是一次經驗，檢視自己有哪裡不足，應該做好哪些事情，其實是讓自己快速進步的機會。
同時，因為經歷了許多次的失敗，心態便不會因為1、2次的不利而崩塌，反而會因為累積了各種經驗，而累積出了不會在同一個錯誤跌倒兩次的自信與實力，銷售便更加無往不利。
每次銷售失敗時，陳艷蘭都會告訴自己：我沒有失敗，只是暫時沒有成交。即使是沒有成功銷售的客戶，陳艷蘭也不會放棄，而是持續跟進，有許多客戶在這之後被她的誠意與專業能力折服，紛紛選擇成交或者提供轉介紹。
最讓她印象深刻的是早期的一位客戶，因為丈夫反對保險而向陳艷蘭解約了剛成交不久的投資型商品，又因為保費無法全額返還而與她鬧了一些不愉快。但是在誤會解開之後，這位客戶卻成為了她的忠實客戶，在陳艷蘭接受本刊採訪前一天，這位客戶還向她加保了全家的保障。
當然，比起從失敗中學到教訓，還是一切順利不失敗要來得更好。所以每次去見客戶之前，陳艷蘭都會將自己的準備狀況重新檢視一遍，從個人形象、言談舉止、專業能力、產品規劃、從業自信到客戶分析，準備得愈充分，成功的機會愈高。
「如果沒有第二次機會，我做好準備了嗎？」見客戶之前，陳艷蘭總是這樣提醒自己。失敗為成功之母，但能夠一舉成功當然更好。竭盡全力準備與規劃之後的失敗，才是真正的成功之母。
以身作則，發揚IDA「典範、完美、尊貴」精神
在2020、2021年這段疫情最凶猛的時間，陳艷蘭不但完成了從金龍獎到白金獎的最後一步，更是帶著團隊夥伴完成了優秀主管銅龍獎的成績。她認為，以身作則活躍在第一線，是讓夥伴爭相效仿的關鍵。
持續為客戶奔走的熱情會感染夥伴，讓他們也努力積極的展業，特別是她在這麼密集的行政、管理事務之間，還能維持這麼高的訪數與成交率，讓夥伴能夠清楚看見身為業務人員的可能性──不是做不到，只是暫時還做不到而已。有了這樣的信念，夥伴們就不會輕易放棄，而持續活躍在銷售前線也能保持主管對市場的瞭解，能夠給予夥伴具體而有效的建議和輔導。
「想要成功，首先要成為你自己都想要擁有的業務人員。」陳艷蘭認為國際龍獎IDA對業務人員是十分重要的，其「典範、完美、尊貴」的精神對於業務人員來說是精神上的指引，只要能夠發揚這樣的精神，就能夠成為受客戶尊重、喜愛的業務人員。
而每年36件的標準不但是為了擴張業務人員的客戶量，更是讓業務人員的目光不再只盯著能夠成交高額保單的高資產客戶，而是將自己的服務擴及所有客戶與準客戶，做到一視同仁的服務至上，如此才能培養出忠實的客戶，為保險事業打下厚實的根基。
2015年，陳艷蘭曾接觸過一位從大陸移民至澳門的客戶，在簡單的討論之後，對方還是選擇了與認識的另外一位業務人員成交。「因為他有IDA，我知道他有能力服務我，但你並沒有這樣的證明。」這讓還是新人的陳艷蘭深深受到震撼。
她體悟到，有沒有國際獎項榮譽，客戶都看在眼裡，它是一個業務人員實力的認證，也是讓自己保持客戶服務能力的推動力。所以她不但從那之後更加努力追求IDA獎項，也在成為主管之後大力推動夥伴追求國際龍獎IDA。因為，有沒有拿到獎項、有沒有在這個過程中增進自己的實力，決定了保險事業是否能夠做長、做精。
陳艷蘭
座右銘：感恩心做人，責任心做事
榮譽紀錄：
1. 2016、2017年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎
2. 2019、2020年榮獲國際龍獎IDA傑出業務金龍獎
3. 2021、2022年榮獲國際龍獎IDA傑出業務白金獎
4. 2020、2021年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎
5. 2016、2019年榮獲美國百萬圓桌MDRT超級會員COT
6. 2017、2018、2020年榮獲美國百萬圓桌MDRT頂尖
會員TOT
7. 2017年榮獲GAMA管理發展獎金獎、傑出經理指標
大獎
8. 2017、2018年榮獲IQA國際卓越品質獎
9. 國際認證財務顧問師RFC
10. 自2015年3月入行至今，成交保單超過1,000件