鎖定目標市場,選擇能夠彼此尊重的優秀客戶

從家庭主婦到IDA白金獎的奮力前進

香港英國保誠保險資深區域經理王聰並非香港出身,2013年投資移民到香港後,為了充實自我而在2015年選擇加入保險業,當時父母對這個決定都抱持反對態度,王聰對此的態度也沒有非常決絕,先是安撫父母:她只是先去上課,試看看這個行業,如果保險真的不好,要退出也來得及。
  卻不料,王聰卻「一試成主顧」,至今7年的時間不但沒有退出保險業,還不斷晉升到了資深區域經理的職級,更是自2017年起連年獲得國際龍獎IDA銀龍獎以上佳績,其中甚至有半數為白金獎。
  王聰表示,她十分慶幸從一開始就跟對了人,在王朱迪總監的帶領與榜樣之下,讓她開創了護士與家庭主婦外的全新事業,不但得到自我實現,更將保險的價值帶到所有她重視的朋友身邊。

從高資產主婦開始的保險生涯
  2013年移民香港後,王聰帶著2個小孩住在九龍塘的一個社區,那裡住著很多同樣來自大陸的投資移民,王聰也因此認識了許多相同背景的高資產家庭主婦。社區附近沒有菜市場,而太太們通常也不善於開車,因此王聰出門買菜前總會在群組詢問有沒有人要搭便車去市場,這讓她養成了服務的習慣,也培養出了足夠深厚的人脈,在她從事保險之後成為了寶貴的客源與增員來源。
  王聰的客戶大多都是高資產的家庭主婦,相較於在外工作打拚的丈夫,她們的價值觀相對較保守,也擔心在外工作的丈夫會不會發生意外,這樣的心態使得她們對保險反而更為接受,無論是用保險作保障還是理財,都較為符合她們的想法。
  這些客戶有許多來自於九龍塘社區的主婦們,當中也出現了幾位貴人。初期缺乏展業技巧時,王聰經常請她們充當練習對象,進行銷售的練習,不但藉此鍛鍊了自己的銷售技能,也得到了許多的業績與轉介紹。
  其中有一位客戶,2019年時與她成交了1張年繳180萬元(港幣,以下同)的5年期理財型商品,2021年更是又購買了年繳1,000萬元的5年期理財型商品。
  過程中王聰發現,這位客戶其實另外也有認識同公司的業務人員,但還是選擇優先向她購買,這讓她相當好奇,詢問之下,才知道是因為她對客戶的態度讓她贏得了這個優先權。
  原來,王聰在為客戶規劃家庭保障時,會以家庭的總體利益出發作思考,為了確保保單能夠持續存續,通常家庭保單的要保人都設為太太,而經常出門的丈夫與兒女僅是被保人,這樣一來即使他們發生了什麼不幸,保單也不會因此而失效,能夠持續為家庭提供保障與現金。
  而這樣的策略與同樣身為高資產太太的身分,讓她很自然會從太太們的角度思考,也因此獲得太太們的好感,不但成交、轉介紹,也有不少人因此選擇成為王聰的夥伴。但也因為這樣的順利,卻帶來了王聰入行後的初次挫折。

為了世代傳承的美好夢想而重拾熱情
  2015年6月入行後,王聰很快就做到將近美國百萬圓桌頂尖會員TOT的業績,只是當時她對於國際獎項還沒有足夠的認識,因此當時只申請了MDRT超級會員COT。剛進入保險業不久的王聰雖然業績優秀,但無論是時間管理、團隊管理等方面都並不熟悉,與普通的新人無異。
  而正是在這樣的狀態下,王聰卻招收了4位新人,雖然都是很有潛力的高資產太太,但是領導與教育等工作卻讓她感到十分力不從心,壓力十分龐大,幾乎要讓她選擇放棄從事保險。
  而讓她重拾熱情的契機是2016年的8月,王朱迪總監(時任分行經理)帶她前往澳門參加當年的國際龍獎IDA年會,除了現場熱烈積極的學習氛圍以外,徹底為她帶來無比熱情與動力的則是第4天的主場演講八:「傳承──代代相傳的壽險事業」。
  雖然事業如此成功,但王聰的生命重心始終還是家庭與她的2個兒子,這也是她與旗下許多高資產太太出身夥伴的共通點。看著臺上6組從事保險的親子檔,當中還包含同在香港保誠保險的施麗麗資深區域總監母子,讓她心中一片火熱,進而產生了想要效仿的念頭。
  她想,如果30多歲的她繼續再工作30年,就可以在60多歲時退休,那些重要的客戶可以交給大兒子承接服務,小兒子則可以承繼她所帶出來的團隊,或者反過來也可以,讓她對客戶與夥伴的承諾可以一直得到延續,甚至是不斷的代代傳承。即使兒子們長大之後不想要「繼承家業」,也還有團隊的夥伴可以接續,這一切努力依然不會白費。
  雖然她不會限制孩子的發展,但若是能夠將未來引導到這個方向,那簡直是夢一般的未來。為了完成這樣的未來,為了給兒子們準備一份可傳承的「基業」,原本即將被壓力熄滅的熱情,也重新燃起了希望之火。
  萬幸的是,王聰的2個兒子對接班並不抗拒,因此她在與客戶見面時,經常會將兒子們也帶上,除了幫忙照顧客戶的小孩以外,也告訴客戶:您的保障會一直持續下去,即使有一天我要退休了,也還有保二代繼續服務。而客戶往往也樂於得到這個承諾。
  這樣一來,本來可能只是單次交易的保單成交,就因為這樣的作法而轉變為2個家庭的世代交好及服務,不只是世代服務客戶的保單,也服務客戶世代的保單。

充分的學習與準備,在走出低潮後迅速恢復狀態
  王聰坦言,對她這樣家庭主婦出身的業務人員來說,生命的重心始終還是家庭與兒女,團隊中許多夥伴也是這樣的情況。她能夠為了兒子們的未來而激起鬥志,但也曾因為家庭的影響而陷入第二次的事業低潮。
  2019年,由於對FYC的計算方式不夠瞭解的緣故,王聰以相當小的差距僅完成了當年度的IDA金龍獎,本打算在隔年追回,卻不料因為家庭因素而無法專心在事業上,以至於2020年只拿到了銀龍獎。
  雖然王聰受訪時並未談及是什麼樣的家庭因素,但是在事情結束之後,她又重新恢復到心無雜念的狀態,並且在2021年重新獲得白金獎。在這段經歷之後,她更加珍惜能夠全心投入工作的機會。
  同時也讓她更加明白一個道理:有規律才有幸福。無法全心投入工作的時候,她與客戶的聯繫也變得相當不穩定,導致了她的業績隨之下降,而在恢復以往的穩定聯繫之後,業績很快地恢復如昔,正說明了這個道理。
  她經常向夥伴強調,大客戶是培養出來的,即使現在不買保險,但未來購買的機會並不小,絕不能因為1、2次的失利而放棄任何客戶。而王聰自己更是以身作則,不但每年都要求自己做到42件保單以上,也盡可能完成公司裡的大小獎項。
  王聰表示,保誠保險的內部大型獎項,對件數的要求是40件,比IDA的36件還要高一些,而她又將標準再往上拉了1、2件,避免2019年因為對標準不熟悉而造成的失誤再次發生。
  而參加公司的小型獎項,則是為了自我提升。這些獎項大多是以特定的險種或指標為主軸,如壽險、醫療險、成交件數等,王聰希望透過這些小型獎項給自己一個具體的努力目標,讓自己能夠在追逐獎項的過程中調整,並磨練各方面的能力。
  客戶的需求五花八門,只會一套模式不可能服務得了所有客戶,因此王聰希望自己會得更多,而且在這個過程中也能夠發現自己有哪些不足,進而能夠有目標的學習。
  「最重要的是看到不足,然後勇於面對。不只做人應該如此,作為保險業務人員也應該如此。」王聰表示,她在發現自己有哪裡不足時,會立刻進行學習以補強,而且並不只限於保險銷售的專業內容。
  比如,2019年王聰受邀成為IDA年會的分享代表之一,但是那場分享她自認為講得不夠好,因此回到香港後她立刻報名了演講班進行學習;又例如,在開始帶領團隊後,有感於夥伴管理的不順暢,她也特意學習了管理的相關學問。
  而在保險專業方面,除了每週早會一定坐在第一排,並且做好筆記在下課後向講師提問以外,香港保險會監管局要求保險業務人員每年要進修「金融業及保險業持續專業培訓課程(CPD)」10個學分,而王聰在入行半年時便已經修完了27個學分,足見其做好這份行業的企圖心。
  王聰感嘆,榜樣的力量真的很大,當初她入行時,很幸運能夠成為王朱迪總監的夥伴,無論是剛認識時就已經做到7倍TOT的高超業績、一同出差晚上休息時地手不釋卷不斷學習、一起前往國際龍獎IDA年會感受現場氛圍,或者是自律、努力的態度和優雅的談吐,全都是她想要成為的模樣,也推動著她效仿。
  因此她除了不斷學習、抓緊每一個機會以外,更努力讓自己也能夠成為其他人的榜樣。做兒女的榜樣、做夥伴的榜樣,然後將這份正向的影響一代傳一代,世代傳承的持續下去。

自傲不可取,自尊不可棄
  對於夥伴未能完成IDA,王聰感慨真是「成也高資產,敗也高資產」。同樣是高資產太太出身,她們很能夠瞭解高資產族群的心態與需求,從而成功開發大額保單,獲得高業績。比如2020年,王聰的業績為公司第11名,第5名卻是她的旗下夥伴,新人的第2名則是她的妹妹;2021年,王聰達到公司業績第一,而第3名則是她另外一位夥伴。
  但也因為高資產客戶的成交往往屬於高額但數量少的保單,因此在業績衝高的同時,夥伴們的件數也因此難以提升,這也使得團隊產生許多美國百萬圓桌MDRT超級會員COT、甚至是頂尖會員TOT的同時,卻幾乎沒有國際龍獎IDA的得主,這讓她感到十分可惜。
  同樣是高資產移民太太出身,為什麼王聰能夠做到這麼高的件數?她認為關鍵應該在於,她所找的客戶全都是能夠與她相互尊重的朋友,因為相互尊重的態度與對彼此的好感,是開啟並持續溝通的必要條件。
  身為朋友,多見、多聯繫就是很正常的事情,不一定要跟他們談保險,但是聊得多了,總會談到當下所遇到的一些煩惱與困境。王聰表示,人們所面臨的問題大部分都與錢有關,而與錢有關的問題又大多能夠透過保險解決,因此身為專業保險業務的她使用保險為朋友解決問題,就是水到渠成的事情;而即使是面對金錢以外的煩惱,也可以從朋友的角度出發,給予意見及幫助。
  而在這個過程中,客戶必須要對你保持尊重,才會願意在你提出解決方案時,因為尊重你的專業與建議,而願意認真思考可行性。自傲固然不可取,但如果連自尊都放棄了,你所提出的建議自然也沒有價值。業績不是求出來的,而是經營出來的,尤其高資產客戶更是如此,也只有這樣得來的客戶才能夠持續進行開發。
  國際龍獎IDA的精神在於「典範、完美、尊貴」。對王聰來說,有尊嚴的銷售正是這個精神的具體實踐,先做受人尊重的人,而後成為受人尊敬的保險業務人員,在客戶眼中自然也就成為了典範、完美、尊貴的代表。
  因此王聰認為國際龍獎IDA是一個值得追尋的目標,除了推動夥伴們不因為一張高額保單而滿足,也引領著他們成長到足以成為兒女表率的成功人物。而對於王聰與她旗下團隊夥伴來說,這是比什麼都更加重要的價值。

王聰
榮譽紀錄:
1. 2017、2020年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎
2. 2019年榮獲國際龍獎IDA傑出業務金龍獎
3. 2018、2021、2022年榮獲國際龍獎IDA傑出業務
白金獎
4. 2016、2017、2020年榮獲美國百萬圓桌MDRT
超級會員COT
5. 2018、2019、2021、2022年榮獲美國百萬
圓桌MDRT頂尖會員TOT
6. 2021年榮獲保誠保險傑出理財顧問大獎──
最高業績冠軍
7. 2021年榮獲保誠保險資深區域經理傑出表
現大獎

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