想要維持高品質的退休生活，從現在開始做好準備
3角度直面中產階層退休風險，贏得退休規劃先機
中產階層相對而言收入穩定，生活無憂。在劉淑惠看來，這類客戶目前雖不用為生活煩惱，但也無可避免地需要面臨老後風險，至於如何喚醒他們的退休規劃意識，劉淑惠自有妙招。
2001年，劉淑惠與朋友合資創辦了一家服裝廠，然而由於遭受市場衝擊，經營效益開始下滑，劉淑惠萌生轉換跑道的想法。在老同學的推薦下，為了更好的發展前景，劉淑惠最後決定加入保險銷售工作。
轉眼20年過去，劉淑惠已從一名普通的業務員晉升為一名高級營運總監，期間更是獲獎無數：不僅連續16年成為中銀三星高峰會菁英會員，榮獲「終身榮譽講師」、「全國百強行銷員」稱號，而且還是國際龍獎IDA會員和美國百萬圓桌MDRT會員榜單上的常客。
為什麼劉淑惠能摘獲如此佳績？關鍵在於她對保險的深刻認知與專業能力。也正因如此，在她結合事實與資料的理性詮釋下，客戶對於保險真諦的認識也更透徹，特別是中產階層客戶對於退休養老規劃的認識。這從她的年金險銷售成績上可一窺究竟：近2年，她創造了年金險保費逾400萬元（人民幣，以下同）的佳績。
鎖定目標客群：亟需規劃退休養老的中產階層
早前，劉淑惠便對國家準備實施延遲退休年齡的政策有所耳聞，而對此之所以有更深刻的體會，源於與一位老同學的談話。當時兩人聊起退休生活時，對方抱怨自己直到67歲才能領取養老金。聽著抱怨，劉淑惠在為同學感到惋惜的同時，也聯想到了自己的客戶。
對於服務的中產階層，劉淑惠知道他們的收入水準通常較高，生活條件也比較優渥。然而，看似生活無憂下的他們其實也無法避免老後風險。最直接的一點表現便是退休以後，他們的收入水準容易面臨大幅下滑的風險。
以企業高階主管為例，在北京，他們工作時年收入可能達50萬元，甚至超過100萬元。可一旦退休，假設之前均按照最高基數繳納，即本市職工上一年度月平均工資的300%繳納社保，依據北京市2018年全口徑城鎮單位就業人員平均工資為7,855元以及58%的養老金替代率計算，企業高階主管退休以後，每月能夠領取的社保養老金為1萬3,667元，換算為年收入約為16萬元左右，這還是在不考慮通貨膨脹情況下的數字。
也就是說，即使企業高管退休後領取的養老金已是最高額度，但仍與退休前收入大相徑庭。面對老後收入銳減，可是生活費用卻易因老後健康風險有不減反增的風險，中產人群的退休規劃意識亟需被喚醒。
3角度切入退休規劃話題，直面老後風險
綜合中產階層的人群特點以及他們退休後面臨的多重風險與危機，劉淑惠經過多番地深入剖析後，總結出與其談論退休養老規劃話題的3個切入點：
1.從退休後的家庭生活品質角度切入
如前所述，中產階層退休後難逃收入銳減的危機，這個影響對他們而言是顯著的——因為原來處於收入上升期的他們已然習慣高品質、高消費的生活模式，然而退休後卻要面臨養老金難以維持原有生活水準的艱難處境，無論是從物質層面還是精神層面上來說，對他們都是一大打擊。因此，劉淑惠一般都會引導客戶設想退休後的生活場景，以此激發他們早日為退休做好規劃的危機感。
2.從老後需要的護理服務角度切入
老後隨著年齡的增長，行動不便、需要他人照料的機率也隨之上升。對於普通群體尚需如此，更何況是具有較高消費能力的中產階層群體，他們對於老後護理的要求必然更高。
然而聘請看護的費用並不低，根據《中國家政市場就業及消費報告》顯示，在一線城市中，聘請一名看護的費用每個月高達7,532元，而且這還未算上通貨膨脹率以及日漸上漲的人力成本。
也就是說，客戶到退休時花費的看護費用漲至上萬元也不無可能。而據前文所述，他們退休後每月領取的社保養老金最高也僅有萬餘元，到時是該將這筆錢用於維持日常的生活開銷，還是用於支付護理費用？
因此，劉淑惠通常會按照如上邏輯，為客戶理性分析老後其實面臨著嚴峻的護理問題，而後建議對方運用商業養老保險規劃的養老金來支付未來一定會產生的護理費用，而退休後領取的社保養老金則可如預期一樣用於自己的日常生活開銷，免受其他因素的影響。
3.從未來養老金使用決定權的角度切入
劉淑惠坦言，中產階層老後除了可能面臨生活品質下降、護理成本上升等影響以外，還可能存在無法根據自己的意願自主支配養老金的情況。這是因為，即使高收入的他們有能力為老後的退休生活準備一筆高額存款，但隨著年紀的增長，這筆養老金最終會流向自己還是被子女挪用仍舊是一個未知數，畢竟如今社會上子女啃老、花光父母老本的新聞比比皆是。
不僅如此，由於阿茲海默症的發病率逐年增高，意味著罹患該病症的可能性大大增加，若客戶確診老年癡呆，面對記憶力下降、腦部萎縮的病變，該如何支配早前準備好的養老金或存款也是一個問題。
每當談及此處，劉淑惠便會向客戶強調年金險的確定領取功能，即把為退休準備的這筆資金投入年金險，屆時這筆錢將會以定期定額的方式返回給指定領取人，從而實現未來對養老金的使用決定權，藉此激發客戶的退休規劃意識。
劉淑惠
榮譽紀錄：
＊2020～2022年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎
＊2021年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎
＊5屆美國百萬圓桌MDRT會員
＊國家高級理財規劃師（CHFP）
＊中銀三星人壽全國百強行銷員