2022臺灣最年輕IDA銀龍獎得主,如何在疫情下逆勢收穫傲人佳績?

入行即視國際榮譽獎項為標竿,保險新星成就卓越之路

       受大環境影響,許多業務員都面臨挑戰,不過也有人收穫耀眼佳績,對於入行3年左右的業務員來說,能夠達標國際獎項標準更屬難能可貴。新光人壽中南通訊處業務副理陳柔潔,即是在3年前畢業後選擇投入保險業,如今她已是2屆國際龍獎IDA得主,2022年更榮獲IDA銀龍獎的肯定。

加入保險業的起心動念——從行業的2大優勢中找到從業價值
  陳柔潔在大學時期並非就讀保險相關科系,由於從小就和從事保險的姑姑有著很深厚的感情,大學4年級便在姑姑的邀請下,參與新光人壽的「漾計畫」,和年齡相近的族群一同接受訓練課程,彼此互相激勵。
  她坦言,其實一開始心理上有點排斥,主要原因是對保險的瞭解不夠深入,但透過「漾計畫」的見習,學習業務工作的應對進退,自己對行業有了初步的認知,因而決定踏上這條壽險之路,成為姑姑團隊的一員。
  保險業有2大吸引她的優勢,第一個是時間能夠自主彈性安排,不管是客戶約訪、定聯、自我學習進修、休閒娛樂活動等,皆不會受到制式化的約束;而另一個吸引之處則是付出與收穫對等,在姑姑以及保險業的前輩們身上,她觀察到要能夠成功定著,進而在行業裡發光發熱,背後的努力絕不可少,只要用對方法,持續精進,通常就能達到一定的收入水準;相反的,那些在保險業流失的人員,不外乎是不夠積極,且沒有良好的從業紀律。
  能夠在入行的第3年,就達到國際龍獎IDA銀龍獎的榮譽,有3個部分是她平常展業相當在乎、著重的部分,分別是知識上的提升、轉介紹和定聯。
  除了平常早會上獲取的第一手市場資訊外,她還會主動報名單位內部開設的課程講座,如稅法、勞健保、商品觀念教育等,這些知識上的汲取,有助於在與客戶見面時,和一般的業務員做出差異性,說出更有料的話題和內容。
  目前,陳柔潔1個月平均成交的6件保單中,就有超過一半的比例是來自轉介紹,她認為「做好轉介紹的前提,是要公平的對待每一位客戶,並且珍惜他們。」要讓客戶感受到自己的真誠,光是依靠專業資訊上的提供絕對是不夠的,事實上,客戶往往相當敏銳,從見面的那一刻起,就在不斷地觀察,從穿著、表情、說話的態度等,就可以知道你是不是真心誠意地對待他們。
  開口尋求轉介紹對於許多年輕業務員來說,由於擔心會被拒絕,心裡常會有著一股壓力,但她覺得自信是來自於做好準備,先把前端的服務做好,並在尋求轉介紹前做好心理建設,告訴自己:「不管有沒有得到轉介紹名單,都要持續做好每一位客戶的服務和經營,這點是不能改變的。」
  而定聯的用意是在於和客戶保持熟悉度,她善用年輕人較熟稔線上社群軟體的優勢,除了平常固定頻率的問候聊天、傳送相關保險資訊、財經知識懶人包之外,「訊息的客製化」也是相當重要的一環。以LINE來說,可善加利用系統當中的生日提醒功能,當看到某一位朋友的生日即將來臨,就可以事先做好精心的準備,製作客製化的電子卡片,並根據客戶的喜好來挑選適合的禮物。
  平時做好資料的整理也是定聯中相當重要的一環,陳柔潔會把每個月成交的客戶名單、配置的商品內容製成表格,做好標記,於下一個年度客戶要續繳保費的前2個月,提前通知客戶保費期將滿。
  在這個時間點和客戶接觸,除了是要提醒客戶保單即將到期,給予客戶緩衝的時間,也是一個重新審視客戶保單的好時機,甚至有可能帶來加購、轉介紹的機會。另外,客戶申請理賠、做契約變更時,也一樣會記錄在檔案中,以利做後續的追蹤。
  2021年公司在推動利變型美元保單時,她也把握住了時局下的機會,抓住美元尚未上漲的時機,透過平時定聯整理的資料,將客戶名單篩選出來,一個一個去聯繫、拜訪,並成交了數件美元保單。這一份定聯資料,就如同業務工作的命脈,只要養成好定時記錄、整理的習慣,「它」就會在任何你需要的時刻,帶來重要的幫助。

國際獎項不但是榮譽,更是一項「認證」
  入行初期,陳柔潔並不清楚保險業國際榮譽獎項對於業務員的意義,但是她看到單位內有許多同仁都跟著姑姑的腳步,以國際龍獎IDA等榮譽作為每一年度的目標,心裡便也希望能和大家一起努力,成就更多屬於團隊的榮耀。
  陳柔潔的姑姑是中南通訊處的處經理陳沛潔,目前已累計7年國際龍獎IDA年資,於2022年獲得國際龍獎IDA優秀主管白金獎,銷售和管理面都屬行業佼佼者,她以過來人的經驗分享:「當大家一起做的時候會覺得比較有信心、容易達成,一個人自己獨自追逐榮譽,通常過程中就會覺得比較累。」
  IDA獎項有2大標準,其一是件數標準,1年至少要達到36件,換算下來每月平均需要成交3張保單,基本上一名業務員若能達到這個件數水準,就可以在行業生存下來。
  另一個是個人首年度佣金收入(FYC),銅龍獎、銀龍獎、金龍獎、白金獎有著不一樣的申獎標準,以當中門檻最低的銅龍獎來說,業務員如果可以達標,收入就會高於一般就業市場上穩定薪水的工作。
  每一位業務員之所以會選擇投入保險業,不外乎就是希望不但可以長久發展,還能夠達到理想、甚至夢想中的收入水準。而國際龍獎IDA不僅只是一份榮譽,更是保險業重要的品牌認證,也許不是每一位客戶都知道這個獎項的意義,但是只要透過網路查詢,便能知道眼前是一位「得到國際級獎項」的優秀業務員,在客戶心中往往能起到加分的作用。
  壽險事業這條路並沒有所謂的終點,在起跑之時就斬獲亮眼佳績固然可喜,但並不代表可以鬆懈下來,業務工作乍看之下其實相當枯燥乏味,需要日復一日做著相同的事情:參加早會,和客戶約訪、進行商品觀念教育、處理理賠事宜……,如果眼中只有「報酬」,很容易在過程中突然喪失動力,浮現想要轉換跑道的念頭。以投資的心態做保險,有可能走得很快,但更可能會承受不起突然跌倒受傷的風險。
  有鑑於此,陳柔潔未來會持續穩紮穩打,向優秀的人看齊,並將「IDA終身會員」納入從業藍圖中,隨時提醒自己IDA的2大標準:件數、佣金收入對從業所代表的意義,協助更多個人、家庭做好風險規劃。

國際龍獎IDA36件標準,是高度使命感與價值的展現
  保險的存在,是為了實踐千家萬戶的幸福,以及維持國家社會的安定,而國際龍獎IDA對於件數的要求——1年至少成交36件個人壽險新契約,便是為了鼓勵從業人員持續每月成交3件壽險保單,致力於實現保險的價值。
  一名從業人員若能有這樣的表現,代表著在這一年當中勤奮不倦地開發新客戶、切入銷售、做好各項服務,進而成交保單,也代表對於工作有著敬業的態度及高度的使命感。

 

陳柔潔
經歷與榮譽紀錄:

◆2019年加入保險業
◆2021年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎
◆2022年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎

 

 

 

 

 

 

 

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