IDA中的原則守護者
  幾年前,楊珂有幸第一次參加世界華人保險大會,認識到了IDA這項國際榮譽,內心燃起了追逐的欲望。

從探討和學習中提升夥伴的專業技能

  為了提升團隊夥伴的專業水準,楊珂團隊主要舉措有:

  一是楊珂團隊經常會舉辦一些客戶案例探討和分析。先拿出一個家庭的經濟狀況,然後團隊夥伴分組討論,討論完之後每個團隊拿出一個保障方案和計畫,由其他人來點評。如此,在具體方案設計上,大家相互交流相互碰撞,取長補短,從而將自己設計保單的技能最優化。

  二是營造濃厚的學習氛圍。積極鼓動團隊夥伴參加理財規劃師、私人財富管理師、國際認證財務顧問師RFC等課程的學習和證照考取。為了營造學習氛圍,帶動團隊全員夥伴學習,楊珂團隊先要求所有的主管以身作則,自己報名先學習和考取證照,如此才能影響和帶動團隊其他人行動起來。

堅守金錢投入的原則

  雖然目前行業的發展勢頭強勁且越來越規範化,但縱觀行業內,依然存在一些不太符合行業規則的銷售方式,例如返傭。儘管市場上有人這麼經營客戶,但楊珂對自己的夥伴卻嚴格要求拒絕返傭,因為在她看來,這種行為是會自毀前程的。同樣是投入資金到客戶身上,返傭和給客戶提供服務卻有著質的區別。傭金是從業人員付出了勞動成本後應得的收入,如果從業人員把這一塊收入都返給了客戶,這不代表專業,反而讓人誤以為從業人員的勞動並不值錢。

  如果從業人員不返傭,而是給客戶提供用心的、高品質的服務,比如把個人收入的10%用於服務客戶,節日給客戶溫馨的問候,生日給客戶訂製蛋糕,客戶結婚紀念日送一束鮮花,或者邀請客戶免費參加團隊舉辦的活動,給客戶提供資源整合服務等。從業人員持續不斷的付出,客戶都會看在眼裡,這價值遠遠大於赤裸裸的返傭。

  楊珂目前帶領團隊走向高端客戶市場。對於高端客戶來說,他們在乎的並不是這點返傭的錢,而是你能不能提供他滿意的服務。在一定程度上來說,高端客戶更青睞具有專業功底的從業人員,這也是楊珂推動夥伴經營高端客戶市場的緣由之一。

利用小交會提升夥伴活動量

  要達成IDA,不僅要滿足FYC的標準,同時也要滿足件數的標準。對於大部分夥伴來說,件均不高,件數也離36件有點距離,這就給他們造成一種IDA距離自己很遙遠的直覺。這時候,楊珂往往要求夥伴從件數開始做起,件數達到標準了,說明其在市場上已經積累了一定的能力,提高件均就指日可待,達成IDA也比較順利。

  提高件數,就意味著要加大活動量。除了常規的指標考核追蹤以外,楊珂還有提高活動量的小妙招。

  夏季七八月份,天氣炎熱,夥伴比較容易懶散,家裡孩子也大多數都放暑假了,為了調動團隊夥伴的積極性,團隊定時舉辦“小交會”,即小型交流會。小交會一般是要求團隊夥伴把5個以上的客戶集聚在一起,用類似掛曆一樣的文宣,給客戶展示公司最近能提供的服務、理賠方案等,增加知識的普及度。在講解完之後,夥伴再給每位客戶送一個小禮品,並且請客戶填寫回饋函。如此,雖然小交會並不會直接產生交易,但卻一方面增加了主顧開拓的機會,另一方面瞭解了市場行情和客戶內心的想法。兩個月的時間裡,團隊100多人報了200場,如果按每場5位客戶來計算,如此便能產生1000位客戶人次的面見,大大增加了團隊夥伴活動量。

 

楊珂
個人傑出紀錄:
1. 2018、2020~2021 國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎
2. 2018 國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎