因為看到才相信,還是因為相信才看到?

「榮譽」是個人及團隊長遠發展的重要元素

「如果是對的事情、成功的作法,就有百分百的理由相信它,絕不能因為還沒看見成果,就否定它。」新光人壽觀音通訊處處經理謝青惠認為,做保險就像是在蓋樓房,短期內看不到成效,而這樣的行業特性,也凸顯出長期主義思維對於保險從業人員的重要性。

  聽到長期主義這4個字,每一個人的想法大多都很接近,但可能無法明確的用一段話將概念闡述清晰。新光人壽觀音通訊處處經理謝青惠就從業近20年來的感悟,為「長期主義」下了一段精闢註解:「基於長期的目標或結果而行動與制定決策,並以長期觀點看待它。」她不僅在個人銷售上有所心得,團隊領導與發展也受人肯定。謝青惠認為,以「長期主義」經營保險事業的業務員需要有以下3項條件:

1. 面對從業目標,須建構長期思維。
  「急功近利」是現在年輕人普遍的現象,如希望透過短線投資,馬上獲利、賺到第一桶金,但是從事保險事業首先必須要知道,從業目標不管是成就還是收入,都無法立即、在短期之內達成,必須經由長時間的累積,才有機會達到令自己滿意的成果;沒有建構長期的思維,業務員很容易因為短期的績效不彰,造成情緒上波動,進而影響決策與執行能力。
  有清晰的從業認知,才能在工作上不著急、不焦慮,按部就班執行該做的事情。當過程中遇到什麼樣的困難,只要想到「我離目標是在不斷靠近的」,就會有十足的勇氣繼續堅持下去。

2. 堅定信念,設定榮譽目標與原則。
  堅定的信念來自於目標設定,而目標若能與榮譽連結,便能起到激勵的效果。她以國際龍獎IDA為例,IDA榮譽有2大標準,一個是個人首年度佣金收入FYC,銅龍獎、銀龍獎、金龍獎、白金獎各有不同的門檻;另一項標準則是1年當中至少須完成36件壽險新契約。
  有一個明確的目標在眼前,接下來則需將目標進行拆解,以此制定原則。例如:1年後要成為IDA銅龍獎會員,那麼就可以設定自己每一個工作日至少完成3訪,1個月成交3件壽險新契約保單、達到10萬元以上FYC。小目標能讓自己不會有那麼大的壓力,也帶來彈性調整的空間,不過要注意的是,不管如何都不能隨意調降目標。
  以1日3訪來說,假如當天有1位客戶因為臨時有事無法赴約,也要想辦法另外再約1位客戶;若無法臨時找到客戶,則必須告訴自己要在隔天或當週把這一個約訪補足,否則一旦出現一次當天只有2訪的紀錄,很可能會讓自己鬆懈下來,在不知不覺中調降了原先所設定的目標。

3. 具備無比的耐心,「相信」一切努力終能得到收穫。
  將大目標拆解成小目標後,許多人會覺得執行似乎並不困難,但是往往走到一半放棄的人卻不少。這是因為在執行一個長期計畫時,雖有長期的思維,但因短時間內不容易看到成效,如果沒有無比的耐心,就會感到氣餒、沮喪。
  比如說,一位剛入行的新人聽從主管的建議,每天排訪5位客戶,但是過了1個月,成交的保單仍然寥寥無幾,心中就會懷疑主管的作法、浮現想要找其他方法等念頭。這樣類似的例子屢見不鮮。
  謝青惠對此點出:「我們到底是因為看到才相信,還是因為相信才看到?」唯有那些堅守自己原則,徹底嚴格執行、擁有無比耐心的人,才會達到最終的目標。
  她分享一個自己多年前的故事。從業務員晉升為區經理的第2年,公司當時舉辦一個「業績誓師大會」,只要報名上臺宣示的區經理,成功達標公司訂下的業績目標,就能夠獲得獎金嘉勉;但若沒有報名卻達標的人,則無法得到獎金。
  當時她在臺下不斷掙扎著是否要到臺上進行宣示,因為對於團隊來說,那時的能力和狀況與眼前的目標有一段不小的距離,最後是在夥伴們的不斷鼓勵下,才決定放手一搏。
  令人意想不到的是,這一次的目標宣示帶來了相當正面的效果,夥伴們平時展業不但更加勤快,也會自動自發追蹤目標進度。謝青惠說:「如果是對的事情、成功的作法,就有百分百的理由相信它,絕不能因為還沒看見成果,就否定它。」
  因而,她也常對夥伴們鼓舞:「經營保險事業就像在蓋房子,剛開始做的2年必須先打地基,看不到成效是很正常的。」壽險的樓房要能夠穩固需要花費很多心力,無論是不斷的拜訪、學習、修正,很可能在這2年中都不會反映在業績及收入上。但是只要地基打得好,紮紮實實地依照主管的指引、公司的教育,慢慢地,成效一定會浮現。

從保險價值中找到事業價值,莫忘初衷,堅持到底
  「客戶開發」對每一位保險業務員來說始終是一項挑戰,以新光人壽來說,業務員可透過服務區開發客戶,但是服務區所服務的準客戶,實務上有一定比例是前輩們曾開發過且仍持續經營的客戶。
  謝青惠分享,過去自己還是新人時,一開始也曾四處碰壁,大部分的客戶都會表示想要透過原本的業務員購買其他保單、進行保險諮詢等。為了能夠從眾多業務員當中脫穎而出,她考取了多張證照、到外上課進修,藉此提升競爭力,與其他一般業務員作出差異化,建立起專業形象。
  不過做這些事情,就一定會讓客戶選擇自己嗎?謝青惠笑說,當然不一定,但是勤奮、努力,絕對是客戶喜歡的特質,自己也會因為能力的提升,在展業時更有自信,進而取得客戶的認同和肯定。
  「我也曾懷疑過保險是否真的能夠作為長期事業,但在一次理賠經驗後,我對此不再有絲毫懷疑。」她分享入行初期,曾有一位客戶突然中風倒下,生活上需要依靠他人照顧,這個家庭經濟拮据,若沒有先前的保險配置,很可能沒辦法支應長期且龐大的醫療費用。
  不過由於理賠金是匯款到被保險人(客戶)的帳戶,但客戶已無法自行提領理賠金,正當他的家人們心急如焚時,謝青惠決定將此情形呈報公司,幸好最後事情圓滿解決,客戶的家人們拿到了理賠金,讓生活不致陷入困境。
  這一個親身見證的保險故事,使她深刻地認知到保險是一個助人又助己的事業,並決心將它當作是一輩子志業。謝青惠常提醒自己:「我不是為了業績去找客戶,是為了幫助別人而去拜訪客戶。」無論遇到多大的困難,都要莫忘初衷,堅持到底。

以榮譽作為指引,培養夥伴的「榮譽心」
  要讓團隊不斷成長,謝青惠認為培養「榮譽心」相當重要,她鼓勵夥伴們申請國際龍獎IDA及美國百萬圓桌MDRT,不過起初有一些夥伴對獎項申請的意願並不高,直到有一次,一位夥伴在會議中分享自己遇到一位曾在保險業服務的客戶,一碰面在交換名片時,客戶看到「國際龍獎IDA」的圖示和字樣後表示:「哇!您一定相當優秀,獲得這麼不容易的獎項。」而後也順利成交數張保單。
  從那之後,團隊有愈來愈多人願意去深入瞭解國際獎項的標準和申請辦法,也有更多的人受益於獲獎,得到客戶的回饋與肯定。
  當團隊有了追逐榮譽的氛圍後,單位績效便蒸蒸日上,4年前觀音通訊處只是一個全國排名後段班的團隊,經過了謝青惠及團隊夥伴共同的努力,以榮譽、信念、執行力為核心,改變團隊體質,2021年單位躍升為全國第2名,而去年則在市場低迷的情況下,共有6位夥伴獲得國際龍獎IDA,寫下團隊新頁。
  展望未來,觀音通訊處以新光人壽「全國第一」為目標,持續前行,期望招募到更多新血、孕育更多的保險人才,為團隊帶來良性競爭和刺激,持續茁壯發展。

謝青惠
◆從業年資:18年
◆榮譽紀錄:
1. 2022年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎
2. 2020年壽險公會優秀從業人員表揚
3. 2021年新光人壽通訊處經營績效獎
4. 2021年新光人壽澎湖高峰會
5. 2018年新光人壽首爾高峰會
6. 2005年新光人壽北京高峰會
7. 2004年新光人壽福岡高峰會