將目標與夢想結合,讓逐獎過程不再只是數字

IDA質與量的追求,是團隊長久發展的核心關鍵

  富邦人壽北四區部區部長梁國榕是國際龍獎IDA的全球代表性人物,他不但是終身會員、終身榮譽大使、全球首位連續7年達成百人IDA團隊的團隊長,更將在今年獲頒「國際龍獎IDA名人堂」的殊榮。他認為,追逐榮譽是保險事業長遠經營的「根」,對於個人、主管還是整個團隊,都是一個重要的推力。

藉由IDA,引領夥伴建立4個重要從業價值
  從業至今,梁國榕已有24年的IDA獲獎年資,共獲得12次國際龍獎IDA優秀主管白金獎,於2011年成為IDA終身會員。他表示,保險團隊的團隊長透過國際龍獎IDA質與量的追求,能夠引領夥伴建立4個重要的從業價值,而當團隊塑造出追逐榮譽的氛圍,彼此就能夠互相激勵,啟動自我突破的意願。
  首先是使命的價值。國際龍獎IDA其中一項門檻,是要在當年度中完成36件以上的壽險新契約,意即每1個月必須要至少成交3張新保單,讓3個以上的家庭得到風險保障的庇護。追求IDA,等同於實踐身為保險從業人員責無旁貸的使命。
  第二是成長的價值。「保險銷售不是得到就是學到」,梁國榕提到,1年要成交36張新保單,業務員通常會遇到「3~4倍以上的拒絕」。高達百次以上挫折的淬鍊,一定會得到珍貴的成長經驗與收穫。
  第三是延伸的價值。一年照顧36個家庭,成為他們的風險顧問,其實也代表成立了36個轉介紹中心。透過轉介紹帶來的影響力,得以協助更多的民眾、家庭做好保障規劃,轉介紹是讓事業永續發展的關鍵。
  第四是經濟的價值。除了36件的件數門檻外,國際龍獎IDA對於FYC亦設有不同獎項等級之標準,以讓從業人員擁有更好的生活品質為目標。保險從業人員每一天在外四處奔波、服務客戶,在食、衣、住、行上可能需要比一般上班族有更充裕的經濟條件,因此,追求國際龍獎IDA所設立之FYC標準,便能讓個人及家庭的經濟條件保持在一定水準之上。
  「追求國際龍獎IDA可謂一舉多得,不管是主管還是一般業務,在從業的過程中都會相當踏實、有信心。」梁國榕強調,追逐榮譽是保險事業長遠經營的「根」,縱使過去2、3年因疫情帶來重重挑戰,富邦人壽北四區部依舊透過榮譽的指引,維持團隊績效表現。

透過「報表管理」,明確追蹤夥伴達標進度
  談及團隊的目標管理策略,梁國榕說明,每一年團隊都會在第4季的時候為下一年度的目標和業績進行設定和規劃。夥伴們會藉由公司「夢想實踐家」系統的引導後,再透過團隊的「週薪薪百萬計畫」列出明確的季目標。
  簡單來說,就是將自己的人生夢想清單明確地列出來,並設定達成的年限,如此就能推算出每一年所需要賺得的年收入,進而瞭解到自己年度、季度、月、週的FYC(佣金)需要多少。
  「讓工作與夢想連結,業績及收入就不會只是冷冰冰的數字。」團隊亦會於不同季度和公司所推動的榮譽項目結合,鼓勵夥伴踴躍申請獎項:通常第1季是美國百萬圓桌MDRT,第2季為公司國外高峰會員,第3季是國際龍獎IDA,第4季則是公司高、極峰會員或更高標準的國際龍獎IDA獎項。
  他特別提到,公司及團隊之所以會希望夥伴們在第3季就達標IDA獎項的門檻,是因為IDA有多個不同等級的獎項,以經驗來看,唯有在第3季前達成銅龍獎的標準,才有機會在第4季時做最後衝刺,收穫銀龍獎、金龍獎,甚至白金獎。
  而「明確的報表管理」是協助主管們追蹤夥伴進度的重要方針,除了4個季度業績的追蹤外,梁國榕亦會針對獎項的標準分開追蹤。以國際龍獎IDA來說,有件數和佣金2大標準,報表會整理出2項標準皆已達標的夥伴、只達標件數或佣金其中一項標準的夥伴,以及皆未達標的夥伴,如此一來主管就能明確知道每一位夥伴的狀況,進而針對還未完成的部分加以協助。
  梁國榕認為,團隊的目標管理策略也應該涵蓋訓練,因此每一季北四區部會開設「進修充電站」課程,讓夥伴吸收最新的市場資訊及趨勢,並瞭解不同獎項的達標策略應如何擬定,藉此加深大家的信心。

做到5件事,讓每一年都能以國際榮譽紀錄自己的從業生涯
  國際龍獎IDA優秀主管獎的申請條件,是看所轄團隊中有幾位成員達成國際龍獎IDA傑出業務獎的標準,因此若能獲得該獎項,就代表對主管增員、輔導、組織發展能力的肯定。梁國榕在近20年追逐IDA優秀主管獎的歷程中,深刻感受到國際龍獎IDA的3大價值理念對於團隊發展的助力。
  當團隊夥伴及主管追逐國際龍獎IDA傑出業務獎與優秀主管獎時,從個人行銷到組織管理,都會以高績效水準要求自己,這正是團隊正向力量的典範;主管藉由榮譽的指引,讓增員能力、輔導能力、組織發展能力向上提升,再加上良好的品格與職業道德,可說是保險團隊主管完美的條件與形象。
  再者,當一個團隊獎項達標及申獎人數愈來愈多時,代表該團隊持續成長壯大,組織中便會有更多人願意向主管看齊、朝成為領導者的方向努力,並延續團隊榮譽文化,以國際龍獎IDA優秀主管獎為目標。在如此的善循環中,行業尊貴的團隊將因此而形成。
  梁國榕總結,要能夠年年榮獲IDA獎項有5個關鍵:一是要「相信『相信』的力量」,如果連自己都不相信自己有能力做得到,縱使主管再怎麼勉勵、從旁協助,最後仍很可能會因陷入負面情緒、在小挫折中無法振作而未達標;二是要「懷抱超越量化的夢想與目標」,以新人來說,要在一入行就以銅龍獎為目標,絕不是一件易事,但是若能以人生中的夢想、前景為出發點,就會更有動力。
  第三是要「重視愛、責任與關懷的價值」,在銷售保險時,必須要謹記著保險業務員存在的價值與信念,這樣一來,遇到客戶拒絕或是冷言冷語,就能夠坦然面對;第四是要「莫忘初衷、做好基本功」,絕不能為了獲獎,直接將保單佣金比重較高的商品推薦給客戶,必須把基本功做好,才能夠基業長青;第五則是要將「時間有效率的運用」,時間在哪裡,成就就在哪裡,想獲得人生全方面的成就,務必要善用每一分、每一秒寶貴的時間。
  今年8月,在國際龍獎IDA年會全球峰會暨第六屆保險行銷創世紀盛典的舞臺上,梁國榕將獲頒「國際龍獎IDA名人堂」殊榮,肯定其在行業長久的奉獻與成就。「有國際龍獎IDA,才有現在的這些成就。過程中雖然有很多的障礙和阻礙,但是我持續挑戰、創新,不斷地得到許多的收穫。」在他眼裡,IDA不僅僅是一個獎項,更從中學習到要感恩一切、專注當下,並回饋於行業。

梁國榕
◆入行年資:27年
◆個人成功關鍵:認知清楚
◆個人傑出紀錄:
1. 首屆國際龍獎IDA終身會員/美國百萬圓桌
    MDRT終身會員
2. 全球首批國際龍獎IDA名人堂會員
3. 首位國際龍獎IDA連續3年雙白金會員
4. 全球首支國際龍獎IDA百人團隊團隊長
5. 國際龍獎IDA終身榮譽大使

 

著作:《決戰》《高效率時間運用》

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