單純的業務員與主管,需要不同的思維

提前思考,減少身分轉換帶來的思維盲點

從第一線業務員晉升為基層主管,不將只是完成份內的事務就好,團隊夥伴的培育更為重要,需要具備的思維自然也截然不同,相對的也容易產生思維盲點。國泰人壽專招中一通訊處通訊處經理洪佩琦認為,提前開始思考主管之路,是減少相關盲點的最好辦法。

  成為主管幾乎是每位保險業務員成功發展後的必經之路,但即使是再優秀的業務員,也不一定將成為一位出色主管,究其原因,其實是因為業務銷售與領導團隊的思維大不相同!
  國泰人壽專招中一通訊處通訊處經理洪佩琦分享,業務員與主管最大的差異在於,業務員的各項指標只需自我完成就好,但團隊裡的各項指標需要團隊夥伴一同來完成,因此需要具備相應的指導、培養、動員等能力,而這是單純作為一個業務員所未觸及的。

從業務員到基層主管,思維大不同
  洪佩琦指出,剛晉升主管的業務員最容易出現的就是對自己身分的認知偏差,習慣了以個人業務為主的他們,在剛晉升的期間,自我定位通常是「業務兼主管」,但洪佩琦表示,應該以個人業務為輔!主管最重要的工作是在團隊的建立,夥伴的教育與培養需要主管投入不少的時間精力。
  「以前顧好自己就行,現在你得讓其他人也跟你一樣好。」洪佩琦表示,從個人貢獻到團隊領導,需要不一樣的思維。更重要的是,業務員的績效可以親自完成,主管的績效卻需要透過他人完成,難度和不確定性都高出了許多。
  有些因為業績優秀而晉升的新科主管,難免會把招募的夥伴也想得跟自己一樣,結果往往是主管教得氣急敗壞,夥伴卻還聽得一頭霧水。每個人的背景、經歷、性格、願景、學習能力、理解能力都不盡相同,將過去經驗單純的移植很難起到效果。因此,主管要做的是花時間瞭解夥伴,藉以給予相應的指導和輔導,讓他們得以完成那些主管可能覺得「理所當然」的績效。
  曾經有位新手主管在經歷了管理上的挫折後,苦笑著告訴洪佩琦:「原來我以前真的過太爽了。」那位夥伴因為銷售能力十分優秀,每個月只要花1週的時間就能達成目標績效,剩下都是自由時間。這本是無可厚非,但是在成為主管後,如果這位夥伴還是用同樣的工作方式去「兼顧」管理工作,可想而知團隊的績效必會有極大落差。新的職務,必須像剛開始從業一樣,投入心力開始學習新的技能,才能讓夥伴的績效穩定,讓自己的新職涯有個好的開始。
  世上沒有不會遇到問題的主管,只是問題大小的差別而已。洪佩琦鼓勵,成長本就需要時間,只要主管願意改變過往的做法,學習正確的主管思維,並透過充分的學習打開前瞻的視野,進而當個有成就感的主管!

不是所有事情都能速成
  對於年輕世代,急於求成應該是他們共同的特點,他們生活在快節奏的社會,許多的事物都在科技的愈發成熟下得到加速,週邊文化也有速食化的傾向,種種因素促使他們對待自己的工作時也難免產生了速成觀念,進而產生了「速成」的思維盲點。並不是他們輕視自己的工作,而是他們還沒有體會、瞭解到,很多事情是急不得的。
  保險是一份與人相處的工作,不只是經營客戶,團隊經營、夥伴管理也是相同的道理。想要獲得人心,從來無法短時間內一蹴而就,必須花費時間與夥伴相處,同時也要透過團隊的教育,幫助夥伴放下追求速成的心態。
  洪佩琦認為,更重要的是讓夥伴踏入市場,實際感受與客戶溝通交流的過程,明確知道自己與銷售應有能力差距,才能夠讓夥伴放下速成的僥倖。但問題是,很多基層主管卻也抱著速成的心態在做這件事,效果自然有限。
  「我說你聽、我做你看、你說我聽、你做我看。這是帶領夥伴接觸市場必經的4個過程,大多主管都做足了第一步驟,但急於把夥伴放到市場上,試問夥伴獲得的會是挫折感還是成就感?千萬不要低估每一項工程所需投入的時間!」洪佩琦強調。

2關鍵,減少新科團隊長思維盲點
  除了初次做主管以外,剛成處的新科團隊長其實也難免會有一些盲點產生;又或者是像國泰人壽這樣,會調派團隊長到不同單位管理,為了盡快獲得夥伴的認同,心裡一急也難免因此產生思維盲點。洪佩琦對此提供了2個建議:
  第一,先取得一個成功,透過做出成績向夥伴證明自己的能力。洪佩琦強調,並不是一定要取得什麼大成功才能獲得夥伴認可,重要的是透過這個過程,提高與夥伴的接觸機會,讓夥伴看到自己是個什麼樣的主管。
  而成功達成某件事,則是向夥伴傳達了一個信號:這是一個可以帶領我們走向成功的團隊長。因此,不一定要追求做出大成績,即使只是成功舉辦了一場活動,也足夠團隊長在這個過程中建立自己的領導品牌。
  第二,抓住一對多的機會,形塑團隊長的身分。洪佩琦認為,身為團隊長雖然不一定要有主管架子,私下裡跟夥伴開點玩笑也無傷大雅,但是公私態度要分明,才能夠維持團隊的紀律與文化。
  「不要私下許諾,不要有特例,就算是權宜之計也要盡可能地避免。千里之堤潰於蟻穴,即使只是一點點的不公平,未來也可能會成為人心潰散的關鍵。」洪佩琦嚴肅地強調。
  站穩腳步後,團隊長就該開始思考,如何將團隊做大、做強、做精,但是很多團隊長在團隊業績停滯之後,便認為這是自己的極限,從此限於現況,實在是相當可惜。
  洪佩琦認為,這樣的情況有可能是團隊長在前進方向上陷入了盲點所致,當團隊長只著眼於已經做了什麼事,當然很難開拓新的可能性。因此,團隊長除了關注已達成的業績以外,還要思考「我還能多做什麼?」。
  她補充,雖然很多團隊長都覺得自己已經盡力,但是只要試著思考,自己或團隊還有什麼能做的事情,就不難發現自己其實還能夠做得更好,透過這樣的思考,團隊長就能夠不斷找到前進的方向,也避免了自我設限。
  洪佩琦也建議團隊長可以透過閱讀專業書籍、參加會議等方式,吸收其他優秀團隊的做法,團隊長就會明白,原來自己不但還能做得更多,也能夠做得更好。

提早準備,減少晉升主管後的盲點誕生
  盲點通常是因為思維從一開始就走入了誤區而誕生,相對的,如果能讓思維從一開始就踏上正軌,產生盲點而做出錯誤決斷與行為的機會,就能夠得到有效減少。
  雖然能否晉升為主管,要看各公司的規範,但是在晉升為主管之前,其實就可以先預想:我是否想要建立團隊?我想要建立一個什麼樣的團隊?為了這個目標我應該做什麼事?又該增員什麼樣的人才?
  當然,團隊也必須提供相應的課程教育,讓業務員有一個明確的思維與正確的觀念,才不會從一開始就走偏。她強調,沒有人一晉升就是個好主管,需要團隊預先提供主管教育,夥伴才知道該如何進步。
  另外,洪佩琦也鼓勵想晉升的夥伴在開會或公布事情等時機,多觀摩主管是如何做決策,同時也要思考:為什麼主管會做出這樣的決策?如果是我會做出什麼決策?如果夥伴在觀摩中真的發現了主管的不足,更可以引以為鑑,做為未來成為主管時的參考。
  此外她也強調,雖然有很多決策思維與苦衷,都要到特定的職級高度才會理解,但是提早進行過思考,卻能夠讓新手主管心裡多一份初衷,做出決策時也能夠更加顧及夥伴的權益與感受。

掌握活動時機,觀察夥伴可能存在的不足
  提前準備雖然可以有效減少主管的思維誤區,但執行過程難免會產生一些新的盲點,就有賴團隊長發揮觀察力,才能及時導正轄下主管的錯誤。而對於洪佩琦來說,最好的方法就是在團隊活動的過程中檢視。
  「實作是最容易發現問題的時候,而團隊辦活動的時候,也是團隊長最能夠近距離觀察夥伴情況的機會。」洪佩琦表示,每當團隊舉辦活動時,她都會細心觀察夥伴,找出他們在執行面上明顯的優缺點。
  找出優缺點之後,洪佩琦會將其分為2類。那些值得夥伴們學習,或者希望鼓勵團隊其他夥伴效仿的優點,洪佩琦會在早會等公開會議上提出,與所有夥伴分享;至於那些不需要這麼大張旗鼓表揚的優點,以及做得不夠好的地方,她則會找機會與夥伴一對一面談,找出問題,並且教育他們下次該如何避免重蹈覆轍。
  而在會議或面談之後,洪佩琦會在下一次的活動中,觀察夥伴是否克服了盲點,或者又產生了新的盲點或優點,就在下一次的會議或面談中提出。如此,便構成了檢視錯誤與溝通教育的循環。

  洪佩琦強調,每個主管的管理成熟程度、習慣管理方式、擅長銷售項目都不同,即使是同樣的盲點,所需的解決方案也不盡然相同,因此結合實作經驗,推動夥伴改正,不但更能夠對症下藥,講解時也有了明確的實例。

解決從業壓力,其實也是減少盲點的關鍵
  團隊主管所要面對的壓力,比起純粹的業務工作還要來得更高,這些壓力有些來自於前文所述的盲點,而壓力影響了主管的心態後,思維變得更加狹窄、僵硬,往往又製造出新的盲點。因此,若能減緩主管們的壓力,讓思維保持靈活,反而有助主管減少從業盲點的誕生,洪佩琦對此提供了幾個建議:
  1. 承認自己並不完美,才有成長的空間。有些主管會因為認為自己做的事情沒有錯誤,只想著還有什麼可做、沒做,自然找不到自己的缺點,也就很難有成長的空間。
  2. 人不可能滿足每一個人的想像,記得自我鼓勵。有些自我要求較高的主管,為了滿足每位夥伴提出的要求,或者想要成為夥伴眼中的完美主管,而把自己逼得太緊。
  3. 世上沒有全能專家,要學會授權。如果將所有事情都一肩扛起,不只要承擔太大的壓力,做事效率反而還會下滑,因此主管要學會放權,與擅長不同方向的夥伴分工合作。
  4. 學會欣賞自己、夥伴以及團隊的優點。如果一直想著找出不夠好的地方,不但容易累積壓力,也難免會因為鑽牛角尖,反而製造更多盲點;反之,當主管能夠欣賞自己、夥伴與團隊的優點,反倒更能夠從優點找出讓自己、團隊更好的方向。
  5. 多對話,看見問題所在。很多錯誤或盲點不是光靠觀察就可以發現的,而透過對話與討論,主管就能夠從中看見對方的思維模式,並且給予指正,或者自我反思,找出自己沒有發現的盲點。
  最後,洪佩琦總結,晉升主管便意味著放下個人光環,成就團隊。而無論什麼層級的主管,都應該明確自己所處職級的職責與義務,有清楚的自我定位,才知道該如何分配自己的時間與精力,推動團隊向做大、做強、做精的更高境界邁進。

洪佩琦
◆榮譽紀錄:
1. 2021、2023年榮獲CIA500世界華人保險500強團隊桂冠獎
2. 2021年榮獲國際龍獎IDA優秀主管白金獎
3. 2017年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎
4. 2022、2032年榮獲國泰人壽最佳培育貢獻獎
5. 國泰人壽新人有效占率第1名

 

 

 

 

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