招募熟悉團隊的人,不用擔心輕易流失

增員前,先讓潛在增員對象瞭解團隊

團隊是保險業務員接受增員的一大要素,但是該如何發揮團隊的吸引力,助力團隊夥伴有效增員?國泰人壽展業大溪通訊處區總監黃明芳認為,應該要從還沒開始增員前,就先讓潛在對象深刻瞭解團隊。

  新人加入保險業,最核心的價值在於對保險的認同,但是在新人認同保險業之後,該如何讓他們選擇加入你所在的團隊,而不是另投他人懷抱?為此,團隊同樣需要具備增員的吸引力。
  國泰人壽展業大溪通訊處區總監黃明芳表示,團隊的增員吸引力就像業務員的客戶經營一樣,需要透過多次的接觸與交流,增進彼此的認識與信賴,當對方認同保險之後,就會成為他們必然的選擇。

增員「熟悉團隊」的人,才能事半功倍
  在展業大溪通訊處,其實並不常做陌生增員,也沒有透過人力銀行進行招募。黃明芳表示,透過這些管道增員的夥伴,因為沒有事先建立好歸屬感,不但需要多花時間建立認同感,流失的機會也比較高。因此,黃明芳在增員人才之前,一定會先讓這些人才成為熟人、朋友。
  「在我們這裡,大約有一半的增員對象是客戶或客戶二代,另外一半也主要是緣故。」黃明芳認為,客戶願意與業務員溝通、成交,本身就已經認同了保險業,只要在銷售的過程中留心觀察,就能夠從中發現適合從事保險業的人才;而緣故增員,則需要透過業務員的成功,向他們展示從事保險業的好處。
  當然,到這個階段時,增員對象只是認可了加入保險業的可行性,卻還不一定會加入哪間公司、哪個團隊,這就需要長時間的經營,讓增員對象對團隊有足夠的熟悉。
  除了業務員的日常接觸以外,團隊也會透過每月固定的各種活動,無論是公司活動或者是團隊舉辦的在地化活動,拉近與客戶關係的同時,也讓他們瞭解行業的願景與團隊的文化。久而久之,展業大溪通訊處便成為了他們最熟悉的單位,他們想要從事保險業的話,展業大溪通訊處也會是他們的第一選擇。

2策略,提升團隊增員吸引力
  「增員其實就像是相親,讓2個原本素不相識的家庭彼此磨合,而且不出意外的話將要相處一輩子這麼久,當然要深入瞭解之後再做出決定。」黃明芳形容,團隊猶如伴侶的家庭,就像沒有人會想把女兒嫁去受欺侮一樣,也沒有家長會希望兒女在一個痛苦的職場工作。因此,團隊必須要從「加深彼此瞭解」與「營造優良職場環境」2個方面著手努力。
  首先,她要求每位夥伴在進行增員前,都必須充分的觀察與溝通,讓增員對象瞭解公司的增員規定、團隊的成員性質,以及團隊夥伴間的相處融洽程度,這些是增員對象最在意的環節。
  為此,經常會有夥伴帶他們要增員的對象、甚至是他們的家人到辦公室參觀,瞭解工作環境與氛圍。而即使是成功增員,黃明芳也要求至少要有1個月的實習期間,確認增員來的人是否適合這個環境、這份工作。
  而在職場環境方面,則主要透過團隊的「新人共有」策略體現──無論新人由誰增員進團隊,都是「大家的」新人,而不是某個人的新人,團隊中的每一個人都應該在新人需要的時候提供幫助或指導。
  這樣的策略不但讓新人得到了十分雄厚的後盾,也讓團隊夥伴在潛移默化間,減少了彼此之間的隔閡,更有利於團隊互助。漸漸地,不只是新人,每一位夥伴在遇到困難時,都能夠得到其他夥伴的無私幫助,不分職級、不分輩分,彼此平等而融洽的相處與互助。
  而這樣的職場環境,便成為了團隊最強的增員吸引力。不只是因為融洽的職場環境,更因為這樣「一處有難,四方來援」的做法,讓每個客戶都能得到一整個團隊的專業服務,對於客戶來說,能夠帶來更強的認同感,也就更願意考慮被增員。
  此外,團隊夥伴在進行增員的時候,也會從團隊尋求與增員對象性格、愛好相近的夥伴協助,提高增員的成功率。也因為「新人共有」的策略,夥伴們只要有時間,多半也不會拒絕,因為那同樣算是他們共同的增員對象。

3方面維護團隊長期吸引力
  團隊的增員吸引力並非永久不變,需要團隊與主管悉心維護。黃明芳分享,可以從學習、同樂和榮譽3個方面進行。
  學習方面,團隊依照公司要求,開設了52堂教育課程,這些課程並非上完就結束,而是不斷輪替進行,也沒有限制上課條件,無論是剛剛入行的新人、覺得學習成果不夠鞏固的人、或者是想要重新複習重要觀念的人等,都可以上課,而且想上多少次都沒問題。
  同樂方面,團隊不時會舉辦各類活動,除了可以邀請客戶參加以外,夥伴們也很能夠樂於其中,有時還會舉辦員工旅遊,例如進行採訪的2個月前,黃明芳才剛自掏腰包,帶所有夥伴到澎湖玩了幾天。她分享,出遊與同樂的時候,是接觸那些平常較少接觸的夥伴的好機會,夥伴之間的情誼不但會在過程中愈發濃厚,彼此間的連結也會愈發深遠。
  至於榮譽方面,展業大溪通訊處主要以公司的團隊獎項為目標,讓團隊夥伴藉此瞭解公司的經營策略,並且透過年目標、月計畫、日思考的的層層細分模式,幫助夥伴明確每天應該要做的事情及進度。
  此外,透過辦公室的布置,也可以激勵夥伴的士氣。例如,每到競賽期間,團隊都會掛上競賽相關的海報,讓夥伴們能夠彼此提醒,維持在競賽的狀態;又或者,逢年過節時,團隊也會進行相應的裝飾,與所有夥伴分享過節的氣氛;黃明芳甚至還會每天第一個進辦公室,幫每位夥伴擦拭桌面,祈求迎財招吉的好兆頭。

定期檢討,保持團隊最佳吸引力
  以活動凸顯增員時的團隊吸引力,固然效果明顯,但「沒有最好只有更好」,永遠都有需要調整的地方,對此,黃明芳會在3個時機點進行檢視與檢討。首先是每次活動結束後,以及相隔半年的檢討會議,前者是針對活動當下發現的錯誤與不足進行檢討,後者則是檢視活動的成效是否達到預期,以及還有哪些地方需要加強或改正。
  第二,是每週三的早會時間,配合公司的增員日安排,黃明芳會再次說明增員的價值與意義、檢視夥伴的增員成果,並根據成果不斷進行動態修正;最後則是在增員遭到拒絕的時候,黃明芳會與進行增員的夥伴討論失敗原因,以及應該如何改正。

  黃明芳表示,每個人增員成效不彰的原因都不盡相同,不過主要還是出於自信不足、只顧眼前,以及害怕失敗3大原因,只要能夠解決這些問題,就能夠有效提高增員的成果。
  自信不足:很多業務員覺得自己做得都還不夠好,又怎麼有資格招募新人?只要在增員過程中缺乏自信,就會無法取信於增員對象。但是在團隊「新人共有」的概念下,業務員要做的其實是幫助團隊發現人才,後續的教育會有整個團隊的人才共同進行。因此除了幫助夥伴建立信心以外,黃明芳還會向夥伴重申一次團隊的做法,消除他們的顧慮。
  只顧眼前:很多業務員之所以增員失敗,其實是因為心思全放在個人銷售上面,只想著多成交幾張保單賺錢,對增員的態度因而略顯敷衍,增員自然很難成功。但其實,增員能夠帶來的利益是長期的複利,而且客戶正是最好的增員對象,業務員其實可以二者兼顧。主管只要打通夥伴這個觀念,讓他們重視增員就不難了。
  害怕失敗:害怕失敗是人之常情,但不能夠因噎廢食。主管可以讓夥伴認知到,做任何事都一樣,本來就不可能100%成功,而且許多很容易增員進來的人,往往也很容易因為挫折而離去;嫌貨才是買貨人,只要增員對象是思考過後的拒絕,往往代表他們有認真看待這份邀請,若日後能成功增員就不會輕易流失,但前提是──增員者不能夠因為1、2次的失敗而輕易放棄。
  黃明芳總結,想要透過團隊助力提高增員效果,除了將保險業的吸引力落實在增員對象心底,還有4個關鍵必須做到:氛圍要和諧、思想要正向、能力要優秀,向心力要凝聚。她透過「新人共有」的概念與其他配套措施做到這些,相信一定還有更多不同的方法,能夠發揮團隊吸引力,幫助夥伴的增員效率。

黃明芳
◆榮譽紀錄:

1. 2022、2024年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎
2. 2022年榮獲壽險公會表揚優秀從業人員
3. 2020~2022年達成國泰人壽年度大賞
4. 2020、2021年榮獲國泰人壽國泰揪你銅賞,2022、2023年為銀賞
5. 2020~2022年入選國泰人壽萬里通榮譽
6. 2006、2008~2010、2014、2016~2019年入選國泰人壽高峰會
7. 2019、2021、2022年入選國泰人壽增員登峰會

 

 

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