中國人壽上海分公司浦東支公司部經理許崇
90後獲IDA白金獎的關鍵金鑰
年輕人做保險在近年來已不是新鮮事，甚至有90後的從業人員在做好客戶服務，獲得客戶信任之後，也能成為國際龍獎IDA傑出業務白金獎會員。中國人壽上海分公司浦東支公司部經理許崇就是一個好例子，她分享了獨到的經驗與做法。
追逐榮譽是行業內較為常見的現象，但行業內的榮譽有很多，要追逐什麼榮譽目標，需要從業人員主動選擇。出生于1990年，並於2011年加入保險行業的許崇，在經過篩選後，選擇了追逐IDA。因為IDA申請標準裡有每年要達成36件的件數要求。她認為，件數代表著從業人員的活動量、專業度以及個人的社會價值，完成36件意味著從業人員能夠積累一定的客戶量，關係著從業人員壽險生涯的命脈。
對於畢業於電腦專業，且在上海缺乏人脈的許崇來說，要達成IDA是一件充滿挑戰的事情。然而，這位90後的年輕人不但憑藉一股頑強的意志以及一顆上進的心成功挑戰IDA，而且獎項已達到最高級別——白金獎。她是怎麼做到的？
不小看客戶潛力並用心服務 簽下百萬保單
要成功達成IDA業務白金獎，年度FYC必須要在135萬元以上。而要達到這一標準，從業人員無疑需要擁有一定量的高端客戶。對於大學剛畢業就做保險的許崇而言，入行之初甚是缺乏客戶，更遑論高端客戶，但如今她卻擁有200余位元高端客戶。而談及高端客戶名單的來源，不得不回溯到她的入行初期。
2011年，初入行的許崇主要通過服務孤兒單獲客。有的人在服務孤兒單客戶時，會認為沒多大簽單機會而隨便應付，但許崇並沒有。她表示：“永遠不要小看任何一位元客戶，因為每一位元都可能是我們未來的重要客戶或高端客戶。”因為當時人們的通訊交流主要通過打電話發短信來實現，許崇在與孤兒單客戶獲得聯繫後，每天給他們發貼心的短信，比如第二天如果可能下雨，便提醒客戶注意帶雨傘、關窗戶、收衣服。這雖然是一件再平常不過的事情，但在一定程度上給客戶留下了較好的印象。
當時，有一位元企業主客戶C先生，許崇事先並不知道他的真實身份。由於客戶在養老方面的保障缺乏，再加上為人樸素，所以許崇在首次為他規劃退休養老時，只規劃了一份10年期，年繳保費10萬的養老保險，並且底氣十足地告訴他：“這份保單可以解決您未來退休生活的需求。”因為許崇日常客戶服務做得還不錯，所以客戶沒有戳破一切，反而笑了笑後就簽單了。直到給C先生送合同時，許崇才發現原來C先生是某企業的大老闆，這張保單並不能真正滿足客戶的需求。意識到問題後，許崇對C先生的服務更加用心，期望能把他的養老缺口補足。她除了給C先生發短信外，還會把公司資訊拿給他看，比如年度理賠報告、新發佈的白皮書等。由於C先生工作繁忙，所以許崇約他分享公司資訊時，常常會遭到婉拒。比如，C先生認為自己只是買了一張小保單，沒必要瞭解這麼多；C先生沒有時間聽她講，所以只是請公司的財務總監幫忙聽；因為臨時會客，C先生無暇顧及許崇，讓她在會客室白等2個小時⋯⋯即便如此，許崇仍不放棄，也沒有一絲抱怨。也許是因為這份堅持，C先生越來越認同她的認真與努力，半年後購買了一張10年期年繳保費100萬的保單，並且為她轉介紹了不少高端客戶。
儀式感活動代替簡單祝福 讓服務有所不同
從服務孤兒單客戶開始的許崇，如今已擁有1000位元客戶，這些客戶的積累，離不開許崇特別用心的服務。在許崇的“客戶服務經”裡，要想客戶對服務滿意，不能把服務當成一次任務應付了事，而是要細心考慮每個細節，讓客戶感覺許崇的服務與他人有所不同，讓客戶對她的服務有所期待。
舉例而言，婦女節給客戶送祝福是很多人都在做的事情，許崇也不例外。但與他人不同的是，她送祝福的方式不是簡單地給送客戶一朵花或一份禮物，而是為她們安排有儀式感的活動，且每年的活動都不同，讓客戶有所期待。比如，2016年，許崇舉辦了一場“撕名牌”活動，邀請女性客戶攜另一半一起參加。與普通的“撕名牌”活動不同的是，印有女性客戶名字的名牌並不是貼在自己身上，而是貼在參與活動的其他男性身上，需女性客戶的另一半撕下來送給女性客戶。
到了2017年，許崇在KTV舉辦了一場“SHE Party”。活動期間除了大家一起玩樂，她還建議現場每位男士都為另一半唱一首歌，並在這首歌結束後給另一半送上許崇事先準備好的玫瑰花及真情表白。而2019年的婦女節活動，許崇邀請了身邊的男性帶著自己的另一半到職場，並替他們準備了送給另一半的婦女節禮物。為了保留神秘感，許崇先是把女性安排到一個房間，讓她們彼此閒聊，同時安排了一些食物和飲料供她們享用，接著把男性安排到另外一個裝滿花的房間，為他們提供一張帶信封的卡片、一枝花和一盒巧克力，讓他們寫下最想對太太說的話，並把信、花、禮物一起送給她⋯⋯每次活動的規模不是很大，但活動的環節或形式能讓客戶覺得有儀式感，因此他們對每年的婦女節活動都很期待，對許崇也越來越喜歡。
“收禮=做善事” 讓送禮物上升一個層次
在客戶服務中，給客戶送禮物是從業人員常做的事情，但有不少客戶在收到禮物後，會感到有壓力，甚至會想：“他這麼熱情，是不是希望我向他買保險？”為了打消客戶這一疑慮，許崇認為，在給客戶送禮時，闡明這份禮物背後的意義，甚至把禮物的價值上升一個層次很重要。
舉例而言，2017年是柚子大豐收年，許崇有一位朋友家種有柚子，但卻一直找不到銷路，因此許崇便買下這些柚子送給客戶。她定制了印有“許崇團隊”字眼的紙箱，每個箱子裝2個柚子，並貼上客戶的名字，再把一張印有“柚子有哪些功效”等內容的卡片放進箱子裡，快遞給客戶。有的客戶在收到柚子後，會打電話感謝許崇，此時她就會告訴客戶：“這個柚子是我一位果農同學家種的，由於今年柚子的產量特別多，柚子銷路不好。這麼好的柚子就這樣爛在果園裡挺可惜的，而且農民們也會損失不少錢，我想幫幫他們，所以就把柚子買了下來了。但這麼多柚子，我一個人也吃不完，所以希望您也能幫忙，一起做這件善事，把這些柚子吃掉⋯⋯”給“收禮物”附上另一重意義，讓客戶明白“收下=做善事”，不但減輕了客戶收禮的壓力，而且讓客戶因自己做了一件善事而感到心情愉悅。
許 崇
中國人壽上海分公司浦東支公司部經理
◎國際龍獎IDA白金獎會員
◎美國百萬圓桌MDRT會員
◎中國人壽上海分公司個險管道高峰會會長
◎上海市五一勞動獎章獲得者