秉持磊山文化底蘊，有系統的突破挑戰
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三個月時間，完成80％席次，達標IDA百人團隊二連霸
陳綺芬 Profile
現職：磊山保險經紀人首都分行業務副總
◆二○一七～二○一八年CIA500世界華人保險500強團隊桂冠獎
◆二○一三～二○一五年國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎
◆二○一六年國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎
◆二○一七年國際龍獎IDA優秀主管金龍獎
◆二○一八年國際龍獎IDA優秀主管白金獎
二○一六年，磊山保經秉持企業信念及使命感，經由團隊領袖明確且富有溫度的帶領，再配合夥伴們自身具備的熱情及努力之下，創下保經業界的歷史紀錄，完成國際龍獎IDA百人團隊，實屬難能可貴，公司由上到下無不歡欣鼓舞，沉浸在榮耀及成就感之中。在新年度開始，合照紀念活動、公司內部表揚、頒獎典禮等一連串的活動，持續提醒著屬於夥伴們的榮耀時刻，夥伴們亦帶著彷彿「夫復何求」的滿足。然而從不等人的時間也悄悄地溜走。
「二○一七年一到九月，我們只完成了不到20％的席次！」儘管事後仍然達成IDA百人團隊成就，磊山保經首都分行執行長陳綺芬憶及當時情況還是顯露出不可置信、心有餘悸的表情。面臨這般嚴苛的條件，剩下三個月的時間必須達成剩下80％的席次，若是一般團隊勢必會選擇放棄挑戰。然而身為執行長的陳綺芬卻不願意如此選擇。「我的字典裡沒有『放棄』2個字，迎向挑戰，不是得到就是學到，現在若放棄，一切就結束了。」所以，召集IDA專案小組，從「3環管理」著手啟動。
策略一：與客戶加溫關係、喚醒夥伴自我實現
面臨如此嚴峻的挑戰，該如何啟動？
陳綺芬將二○一七年九月訂定為「暖身階段」，從2個方面著手：一方面與客戶加溫關係，以手作精油這種具獨特性的貼心小禮物為媒介，感謝客戶長期的支持。過程中，召集團隊夥伴集體製作精油禮品，並將製作過程放上社群媒體，事先週知客戶。
進而用5,000瓶手作精油，拓展客戶名單。在加溫關係、分享保險知識的送禮拜訪中，由夥伴親自將禮品送到客戶手上，並透過問卷，增加轉介紹名單，請客戶填寫簽收回條，藉由回條上的提問，喚醒客戶對於保障細節的注意，如建置非親人的緊急聯絡人，或請客戶勾選有興趣想要瞭解的險種等。如此，同時能幫助夥伴們取得有效轉介紹名單，以及客戶主動想要瞭解的規劃內容，以便下一次的約訪能夠更有效率。
另一方面則是與夥伴們面談，運用輔導中的一種溝通工具「GROW模型」，即為：Goal（目標）、Reality（現實）、Option（選擇）與Will（意願），提高自我認知，建立自我責任。
夥伴以自我敘述的方式，說出想達到什麼樣的目標，而目前有什麼樣的困境阻礙、自己有什麼樣的解決方案，以及需要什麼樣的援助等。主管藉由聆聽而不給予建議的面談方式，引導夥伴復盤反思，喚醒夥伴的自我實現需求（出自「馬斯洛需求理論」，意指努力發揮自己的潛力，使自己成為所期望的人）並予以記錄。在協助夥伴們釐清目標、瞭解現況等以提高自我認知後，即引導其思考紓困之道，以及想要解決問題的意願程度來建立起自我責任。而當夥伴們腦中的思路清晰明確，便會自動自發地尋求執行方法，朝目標邁進。
策略二：研擬策略、提供動能：成立IDA專案小組
同年十月，由陳綺芬帶領其餘5位績優夥伴成立「IDA專案小組」，以研擬策略，提供夥伴環境，並給予激勵與背後支援。
首先是打破建制及從屬關係，將100位成員分成2小隊，分別為衝鋒班（達成IDA三分之一以下）與達陣班（達成IDA超過三分之一）。而小隊的成員亦有「戰士目標卡」，隨時追蹤進度並時刻提醒自己。
而專業的培訓課程也是不可或缺的一環，用以加強職能，進而與客戶面談時能更具邏輯性、更快速地抓到重點，形成完善的銷售說服。
由於九月的客戶關係加溫活動「貼心手作精油小禮物」迴響非常好，有不少客戶事後仍主動索取禮品，甚至詢問能否製作教學，而在此機遇下即舉辦了精油製作的商業說明會，前半段請具有精油相關學識的夥伴講授精油知識，並現場教導簡單的精油製作，後半段則以講解保險商品為主。由於此次活動有事先告知客戶會有商品說明環節，且氣氛輕鬆與現場提供小點心，客戶即是處在舒服且心情愉悅的環境中，對於夥伴誠懇且專業的講解商品不但不排斥，甚至饒有興味的專注聆聽。
效應因此產生，2場商說會即創下300萬元的業績。「九月的暖身結束之後，十月我們再幫夥伴挹注動能。」陳綺芬希望夥伴們能照著「關係」→「概念」→「商品」的流程為執行方式，向目標推進。所謂的「關係」指的便是與客戶之間的溫度、索取轉介紹等；「概念」則是將保險的觀念提供給客戶；最後待時機成熟即可將「商品」銷售推廣予客戶。
而這段時期IDA專案小組研擬出一套商品策略：從保險的意義功能面談人生責任延伸至家庭責任，乃至於財富傳承，以保障市場為主，同時又有相當優質的保險商品可供銷售。內部則舉辦一個通關小活動，訓練夥伴們商品說明技巧。如此一來，有市場優勢的商品搭配經過專業訓練的商品說明，夥伴們即有如裝備精良的戰士，摩拳擦掌的準備馳騁沙場。
