屬於「我們」和「他們」的保險之夜

感動與喜悅,娓娓道出4個故事

延續「謀遠共贏」的主題,試著從保險從業人員到投保客戶,探討彼此的角色、態度和需求,交集出充滿感動與喜悅,一個屬於「我們」和「他們」的保險之夜。

        在二○一八年四月十五日~十七日舉辦的第二十二屆馬來西亞全國華語壽險研討會,除了保險行銷與管理技能分享之外,延續大會「謀遠共贏」的主題,十六日晚間舉行的「保險之夜」,以重視保戶的需求與利益為目的,及因應國家銀行在二○一八年正式推行的「平衡計分卡」新制度,試著從不同角度切入,探討「我們」(保險從業人員)與「他們」(投保客戶)之間的角色與價值。從「我們」需要擔負的職責與扮演的角色,到「他們」所能認同的保險及對「我們」的期待,找到彼此間的交集與平衡點。最後歸結出保險業務人員永續經營的關鍵,以及投保客戶心目中認為一個值得付託的保險顧問該有的輪廓,創造讓彼此共贏的未來。

故事1「我們」的心情——相信,未來就是現在
  這是一個一九九○年代出生的保險業務人員的成功故事。18歲就加入保險業,楊文豪在沒有學歷背景,沒有人脈資源的條件下,走過九年篳路藍縷的保險路。儘管不被眾人看好,仍堅持著自己的步伐與方式,終成為公司南區「最具品質業務人員」第4名,更連續兩年達成國際龍獎IDA、美國百萬圓桌MDRT會員,實現在保險業的夢想與目標。
  在應徵前一份工作時,楊文豪認識了兼職從事保險的同事,成為接觸保險業的契機。透過主管的介紹說明,他瞭解到保險是非常公平的事業,可由個人的努力決定未來的收入與成就。在主管的培育之下,沒有任何經驗與人脈的楊文豪選擇專攻陌生市場開發,但陌生拜訪讓楊文豪遭遇到不少的挫折。其中讓他印象最深刻的是,19歲時約訪一位陌生客戶,在人來人往的咖啡店內談保險。當時他還未開口,對方就對他破口大罵,連續罵了一個小時,當時他強忍著情緒不回嘴,過程如坐針氈。雖然後來沒有成交,卻讓他經歷一場很好的磨鍊,建設了強韌的內心,使其未來更能應對客戶的拒絕,並幫助他挺過從業中所有的難關。
  突破第一個挫折後,他每天勤勞地堅持8訪,累積無數拜訪經驗,終於開始穩定下來。和一般新人一樣,楊文豪曾經被客戶連續「放鴿子」而陷入低潮,選擇躲在家裡。但思前想後,楊文豪發現逃避無法解決問題,與其惦記著無法改變的事實(被放鴿子),還不如專注在可以改變的事情,比如提高活動量、回訪客戶,於是他重新振作。經歷無數打擊,他也曾想過放棄,但一想到支持他的客戶,還有媽媽言猶在耳「做事不要三分鐘熱度」的叮嚀,提醒著楊文豪有朝一日的成功,雖然前路難行,仍然要咬緊牙關堅持下去。
  隨著個人事業的成長,楊文豪從40萬元(以下皆以馬幣計)成長到80萬元,他認為:不要小看每一天一點的進步,不要懷疑自己認為對的事情。至今仍保持8訪的工作習慣,同時強調服務的重要,讓他成功從陌生拜訪轉型到轉介紹。此外楊文豪很重視活動管理,他善用工具如「成功之路」,做好活動管理,備忘客戶的待辦事項,協助他作好服務,成為自我檢討與改進的依據,並得以持續精進。
  總結九年來的收穫,楊文豪說,不僅提升經濟能力,讓母親有很好的晚年生活,成功實現每年帶母親出國旅遊的承諾。同時他更與許多客戶成為朋友,有些甚至親如家人。他有一個客戶,初期拜訪4次才成交,後來成為他最重要的客戶之一,保費從每月270元提高到每月6,000元;後來瞭解才知道,楊文豪的堅持,以及主動地問候與關心客戶父母,終讓客戶卸下心防。從主顧變朋友、朋友變成家人,楊文豪更在客戶母親過世時,成為守喪的孝子。因此楊文豪覺得最寶貴是物質之外的收獲,讓他銘記從事保險的價值與意義,未來持續事業的輝煌。

「我們」的心情——與保險同行,故事2三十三年精彩人生
  第二個「我們」的故事,一個與保險同行三十三年的精彩人生。早在三十年前陳世淶就開始運動,從慢跑到騎自行車,甚至高爾夫球等,並在60歲前成功完成2次超級馬拉松*,上百場馬拉松賽事,個人更同時達成美國百萬圓桌MDRT超級會員COT目標,也是八屆國際龍獎IDA會員,更榮膺公司麻坡區冠軍區經理。此外陳世淶也是《Advisers財務顧問》創刊號至今的忠實讀者,學習精神讓人感佩。
  陳世淶認為至今能有良好的體魄,主要來自保險業全人概念(同時照顧好身體、感情、心智、靈魂),讓他有了改變的動機,除了注重事業財富,更要關注人際健康,家庭成長及心靈休閒,達致身心靈的全面成長。透過保險他體會堅持忍耐的重要性,培養出強韌的意志力,尤其要完成超馬,他強調最後支持選手的不再是體力,而是意志力。幫助陳世淶克服事業或人生的任何阻礙或挑戰,絕不輕易放棄,而是想辦法突破與解決,讓他兩度同時完成超級馬拉松和美國百萬圓桌MDRT超級會員COT的壯舉。
  作為十屆Advisers金冠獎得主,陳世淶應該是大會最高齡的得獎菁英。談到他為何從業三十三年依然對工作保有熱情,關鍵在於不忘初衷、不失根本以及牢記使命。而這3個關鍵點亦提醒著他無論何時都是保險從業人員,必須恪守本份與堅持保險的使命,讓廣大客戶擁有足夠的保障。
  而這份理念,即使經過三十三年依然銘記於心,類推到經營事業方面,要求自己盡力使客戶理解保險,並秉持著善盡愛與責任、關懷與承諾的態度對待每一個人,再透過努力與堅持,才能見證到客戶獲得滿期利益的喜悅、團隊夥伴成長的榮耀,感受栽培後進的成就感、家人溫馨陪伴、包容體諒,以及公司夥伴們亦師亦友的支持與鼓勵,並時刻以保險為善行,熱心社會公益活動。陳世淶家庭也很美滿,育有兩子兩女,幼子也從事保險,並在去年達成美國百萬圓桌MDRT會員。
  總結三十三年來的收穫,陳世淶強調「精神向上比,財富向下比,自己從來不與別人攀比,而是跟自己比。」今日種種譬如今日生,命運是可以改變的,只要我們從現在做起,願意先改變與提升,並堅持下去,不放棄目標與找到屬於自己的使命,就能創造平衡生活及圓滿富足的人生。

故事3「他們」的故事——別輕易說再見
  大會也安排保戶的現場見證,上台的是大會的老朋友梁惠美分享嘉賓,癌後復發的心理治療師。記得上屆大會梁惠美還能輕鬆走上舞台,今年再見,她卻坐在輪椅上,靠著工作人員攙扶,才能緩慢到台上坐著分享。
  梁惠美娓娓道來,去年因癌後二次復發,她原本抱著告別心態來大會,而後遭遇癌細胞轉移,產生許多大大小小的腫瘤,讓腹部持續膨大,再度化療過程讓她備感煎熬,甚至動念想要放棄。後來大會顧問梁天龍董事長、大會主席黃美菁總經理前來探訪,談完一席話,頓時讓她有所啟發。
  梁惠美體悟到不能常想著告別自己的人生,尤其是提前預備死亡,就會產生放棄的想法,讓患病的她變得軟弱而不願意再與病魔抗爭。改變心態後,梁惠美重拾信心再戰病魔,終於讓癌症指數大幅下降,雖然仍影響到她行走的能力,短期內行動必須仰賴輪椅,卻無損她持續戰鬥的決心。
  為此,梁惠美爭取再次回到大會的舞台,用她有限的生命,向現場所有學員「告白」,別輕易地因為被客戶拒絕而放棄,放棄讓保險幫助到每一個需要幫助的人的機會;並呼籲保險業務人員,一定要堅守崗位,告訴保戶們保險或加保的重要,避免當事故發生時,或許因為錯過了保險,致使付出沉重的代價。
  雖然梁惠美錯過了加保,但透過出版「告白」(癌後復發的啟發與對民眾的提醒)一書而獲得的版稅收入讓她擁有足夠的治療費,使生命得以延續。因此她衷心感激保險,希望藉此能夠回饋保險,鼓勵更多人重新體認保險從業人員所肩負的責任與使命。

故事4「他們」的故事——遇見專業,對保險改觀
  最後大會特別安排的分享嘉賓,身兼導演及詞曲創作人的身分,除此之外也是一名保戶,他就是馬來西亞知名創作人湯小康導演。他曾為天王巨星創作許多歌曲,如動力火車的「外套」、劉德華的「月老」等,而最膾炙人口的則是庾成慶的「情非得已」。
  帶著幽默和俏皮,湯小康在輕鬆的氣氛下分享他投保的經驗。他因一部電影而結識現在的保險顧問,從電影拍攝團隊的團體保險,到個人壽險,對方和他從主顧變朋友,後來甚至親如家人。那名保險顧問即是他口中暱稱為三哥的李健聞區經理。湯小康表示過去當有可觀收入時,曾遇到保險業務人員向他推廣百萬保單,還保證是全保保單,對方的死纏爛打,言不由衷讓他很厭惡,最後拒絕投保,並對保險顧問產生負面的印象。
  接觸李健聞之後,因為他的真誠與關懷,湯小康才開始對保險改觀。亦曾目睹原本健康的同業好友,因意外中風又歷經多次轉院而病逝;由於沒有買保險,始終無法接受適當而必要的治療。李健聞更提醒,經常照顧家人的湯小康,若發生意外或風險,家人或他自己又該如何自處?一言驚醒夢中人,湯小康立刻為自己投保,保障自己和家人,留愛不留債。
  作為保險從業人員的我們,只要相信與堅持正確的價值觀念,保險事業必定可以永續經營;透過保戶敘述他們的故事,讓我們謹記廣大客戶的想法與需求,做一個稱職的保險顧問。而以每一位保險顧問、客戶為種子,耕耘現在,成就我們、他們及整個保險業未來的福田。