目標升級、執行升級

許下目標,PDCA推進一百二十一週的3W之路

儘管從業未滿三年,但在二○一五年僅花半年時間即挑戰「3W」成功,張翅亦未曾間斷的延續至今。她說,目標的提升落實在具體的執行上,道理和追求「3W」是一樣的,不斷堅持與不斷檢視、調整自己,業績自然能逐步上揚。

 

  從上海外國語大學碩士畢業後,大陸北大方正人壽青島分公司分處經理張翅在留學仲介機構工作了八年,二○一五年張翅感到自己的事業面臨到瓶頸,不知道自己未來的價值在哪裡。這時候,她的高中同學問她:「張翅,妳多久

沒好好提升與充實自己了?」這個問題觸動了她內心的痛點,開始思考自己未來的事業方向。

  張翅回想,這位同學一直都很優秀,如今在保險業也獲得不錯的成績,且一直在進步,她邀請自己加入保險業,或許是一個不錯的選擇。在面試過程中,張翅深刻感受到保險行業所蘊含的價值與意義,她體悟到若過去留學仲介的工作是為人「錦上添花」,那保險就是「雪中送炭」了,因此決定加入保險業。

 

P:跳到「坑」裡的目標  

  入行之初,張翅看到所屬的小團隊裡,每個人都有自己的優勢,都能為團隊爭取榮譽,那麼自己呢?這時候主管告訴她:「業界很多人都在連續達成3W(每週成交3張保單),我們團隊還沒有做得很好,不然妳就挑戰3W吧!」於是,當時連3W是什麼都不知道的張翅一口答應了,因為她希望自己能為團隊創造榮譽,而且在主管的講解下,她瞭解到

,很多夥伴都能達到3W這個目標,只是能堅持下去的人並不多,如果自己能做到,就一定要堅持下去。

 

D:做好執行計畫,挑戰3W

  真正開始向3W這個目標出發時,張翅便發現這個目標對自己來說有很大的挑戰性,因為自身的人脈關係不夠廣闊,求學時在濟南上大學、在上海讀碩士,因此在青島當地的人脈不多,同學和朋友都很少。在好好思考如何才能達成目標之後,張翅為自己制定了執行計畫:

1.大量拜訪客戶,要求轉介紹

  目標確立之後,張翅開始思考自己的展業規劃。按照主管分享的「15、9、6、3」規則,即見1

5位客戶,能有9位進入到談論財務規劃流程,送出6份保單建議書,成交3張保單。估算出張翅每一週至少打30通電話,才能約到15位客戶,但事實上,一週只見15位客戶不一定能在這一週內成交3張保單,因為這15人中成交的3張保單,很可能是在不同的月份,故她每週要見的客戶需要遠遠大於15位。

  而接下來面臨的關鍵問題是客戶從哪裡來?「大量索取轉介紹」,張翅每見到一位客戶,都會索取3個轉介紹名單,並請客戶幫忙引薦,這樣才能確保自己每週都有客戶可以見面接觸。通常張翅每一個工作日至少有3訪,而週末則為1天1訪。

2.制定詳盡行事曆,按部就班執行規劃內容

  張翅的祕訣在行事曆的制定,她會提前一週,將所有要做的事情填入行事曆中,包括每週要見多少位客戶、每週二和週五團隊集體電話約訪時間,以及每天接送孩子、陪伴孩子及陪同孩子去培訓班的時間,她都十分詳細地寫下來。張翅每天按表操課,完成所有工作,至此達成目標基礎。

3.把目標說出來,贏得客戶支援

  張翅在拜訪客戶時,常常和客戶分享自己的目標及執行情況,慢慢地,客戶甚至會反問張翅:「妳這週的3W完成了嗎?」張翅便會感謝客戶的關心,並分享自己當下狀況,獲得客戶的支援。如果張翅遇到困難,客戶也會安慰她不要著急,並為其做轉介紹。

 

C:不斷檢視,成為更好的自己

  在挑戰3W的過程中,張翅會不斷反問自己,在過去這個階段的展業中是否有所成長?所謂「溫故而知新」,只有不斷吸取過去的經驗,才能將往後的工作做得更好。通常張翅檢視以下3件事情:

1.檢查工作日誌

  張翅時常回顧過去的工作日誌,總結自己對既有客戶的服務數量和品質、有多少新客戶?為什麼有時候成交比較容易,關鍵點在哪裡?過去的成交案例中,哪裡做得比較好,哪裡有不足?有哪些客戶未成交,原因是什麼等。在每一次檢查工作日誌的過程中,她就更有把握能做得更好、更全面,有利於走出當下的困境,方便開展後續工作。

2.整理客戶名單

  每隔一段時間張翅就會整理一次客戶名單,按照ABC3個級別進行分類,然後找出「一家三口、有房貸、上有老下有小」這樣條件的家庭。因為以家庭保單為基礎,有利於一週成交3件保單。並且在整理客戶名單的過程中,能夠進一

步熟悉自己的客戶群體,看看哪些老客戶能加保、新客戶能成交、準客戶的經營到了什麼階段,以調整下週、下個月的工作規劃,掌握好持續達成3W的進度。

3.參加行業交流盛會

  參加行業交流盛會,也是讓自己停下腳步,檢視自己的機會。張翅表示,參加世界華人保險大會、國際龍獎IDA年會是她挑戰3W路上的精神動力補給站。一方面能夠從會議和期間的交流獲得很多專業知識和技能,修正自己在展業過程中既存的不足;另一方面還能夠開闊視野,提升行業信仰,特別是在這個過程中,張翅會想像自己多

久之後要達到某個高手或講師的水準、多久之後能像他們一樣站在台上分享,或是要像世界3W紀錄保持者陳玉婷一樣堅持3W為客戶提供保障。

 

A:總結挑戰3W的5個技巧

在挑戰3W的過程中,張翅總結出5個技巧:

1.提高電話邀約技能

  打電話邀約客戶見面也是有技巧的。張翅邀約客戶都會開門見山地表明保險業務人員的身份,以及邀約客戶見面的目的是為了做財務分析。這樣在和客戶見面之後,便能迅速開始工作,避免浪費自己和客戶的時間。

2.提高面談技能

  張翅表示,公司有一套完善的標準化專業流程,她在拜訪客戶的時候,都會嚴格按照專業流程去做,提高展業效率。尤其是在面談的環節,一定要先按照顧問式行銷的流程為客戶進行財務分析,再為其提供建議和規劃。與客戶進行分析之前,要預先做好模擬面談,比如角色演練、案例分析,如此在客戶面前,就能夠顯得態度從容、遊刃有餘。

3.尋求幫助

  在挑戰3W的過程中,張翅也遇到很多執行層面的困難,比如最大的困難是「下週的3單在哪裡?」如果沒有及時解決好這個問題,就會影響工作心情,進而影響了業績和目標的達成。因此,張翅需要有一個排解困難的方法,當她遇到困難時,她會求助於主管,請主管幫助她整理當前遇到的問題,一起尋找解決問題的辦法。

4.喝「無用的咖啡」

  張翅表示,如果實在找不到客戶了,那就約客戶去喝「無用的咖啡」。定義為「無用」,即不抱任何目的和客戶見面,純粹與客戶閒聊。在這個過程中,有時候也能意外的成交保單。

5.留出服務老客戶的時間

  服務老客戶是讓事業經營更長久的關鍵,因此在挑戰3W的過程中,不能忽略了老客戶這一塊寶藏。因此每當張翅思考下一週規劃的時候,都會留出時間服務老客戶,增加彼此之間的聯繫和情感黏著度,以獲得老客戶的支援,加保或提供優質的轉介紹。

 

目標升級,讓業績更上一層樓

  張翅一開始的目標是連續五週達成3W,想著五個星期就好,咬咬牙就一定能做到。過程無論遇到了多大的困難,他依然堅持挺過。當她達成自己所設定的目標後,夥伴和主管仍然鼓勵著她繼續挑戰下去,她心想,已經達成五週了,那麼下一個目標便是二十週吧,於是繼續將這段時間累積的實戰經驗運用其中。二十週之後,再將目標定為五十週,這段期間不只單純的複製執行方式,更因為展業技巧愈發成熟而提高了效率。

  儘管從業未滿三年,但在二○一五年僅花半年時間即挑戰「3W」成功,張翅亦未曾間斷的延續至今,緊接著又成功達成了二○一六年國際龍獎IDA、二○一七年IDA和美國百萬圓桌MDRT的會員成就,而二○一八年她的目標是利用二○一七年奠定的基礎,培養出一個MDRT夥伴。張翅表示,目標的升級落實在具體的執行上,道理和追求「3W」是一樣的,不斷堅持與不斷檢視、調整自己,業績自然能逐步上揚。

 

 

 

張翅的PDCA循環圖

 

 

 

張 翅
連續一百二十一週達成3W
現職:大陸北大方正人壽青島分公司分處經理
經歷:國際認證財務顧問師(RFC)、國際龍獎IDA會員、
美國百萬圓桌MDRT會員