個人與團隊目標有效融合
卓越團隊質與量雙管齊下，與公司政策穩健前進
不求業績突飛猛進，但求團隊穩步精進。臺灣富邦人壽在竹苗區部業務總監（竹佑通訊處處經理）范德亮的帶領下，雖然未曾拿過業績冠軍單位，卻是前十名的常客，每年都有穩定的進步。他到底是使用了什麼策略，讓竹佑通訊處一直保持績優？
富邦人壽竹苗區部業務總監，同時也是竹佑通訊處處經理范德亮，從安泰人壽併入富邦人壽之後，他帶領竹佑通訊處十五年間拿到了11次業績前十名，雖然沒有拿過冠軍，卻一直保持著高業績，並且穩定成長。在這段過程中，范德亮到底使用了哪一些策略？
范德亮
現職：臺灣富邦人壽竹苗區部業務總監、竹佑通訊處處經理
二○○八年榮獲保險同業公會優秀業務代表
二○一七年榮獲國際龍獎IDA優秀主管白金獎
生命線計畫，成處前的模擬
依照富邦人壽的規定，必須要增員培育第一代主管6組到旗下，才能獨立成處，成為獨當一面的主管。而范德亮從三年前就開始在竹佑通訊處推行「生命線計畫」，讓只有12、13名夥伴的小主管進行成處後的模擬，提早嘗試當主管。雖然公司沒有給予正式的主管頭銜，實際規模也不大，但是要做的事情已經與一個處經理差不多。范德亮說，這樣的提早嘗試不但能夠讓夥伴提早訓練獨當一面的能力，找出自己的不足，更因為站在單位主管的高度做事，因此視野更加廣闊。而透過這種傳承的模擬，范德亮也發現了不少有潛力的人才，能夠對症下藥給予專門的訓練，培養成為更好的團隊主管。
范德亮認為，成功是一個漸進的過程，不可能因為某個策略的改變，就忽然如火箭般突飛猛進，而人才便是所有單位進步的必要基礎；想要成長與進步，人才的培育便是刻不容緩的第一優先。江山代有才人出，各領風騷數百年，保險業年年招募人才，世代交替，代代相傳，若不能讓夥伴得到足夠的教育與訓練，又如何培養出更多的人才？
在竹佑通訊處，增員的新人有相當大的比例是年輕世代，除了公司提供的教育訓練與每日早會外，單位還有一個全自願參加性質的「A8培訓系統」。每天早上八點到八點半，由資深的業務夥伴為年輕新人上課並進行演練，讓新進夥伴能夠累積更多經驗，實際展業也會更加順利。
課程是每三個月一個循環，但是畢竟每天只有半小時的時間，有些新人上完課之後多少還是有點懵懂，所以范德亮希望夥伴參加2個循環，一樣的東西聽2次，到第2次的時候自然能夠熟悉，甚至是舉一反三。范德亮說，雖然參加課程全憑自願，但是參加課程的新進夥伴高達75％，而且都參加了完整的半年課程，這也證明了團隊年輕人的企圖心與進取心。
達標高度動力顯現
除了培育外，讓夥伴有前進的方向與動力，對於整個團隊的業績提升同樣重要。而團隊目標並不是由范德亮一個人決定，而是由每個夥伴都提出自己的目標與所在小組的組長討論，各小組統合出來的目標總計上報，如此一層層統計到范德亮的手上，最後的統計結果就是團隊的目標。
這樣做的好處在於，這些目標都是夥伴自己提出來的，並不是被指派的任務，完成的動力自然也高。另外，經過一層層的統計整合，也相當於一層層進行校正，如果有不合理的數字也能及時找出來，避免不清楚自己實力到哪裡的新人，訂下了錯誤的目標。
此外，富邦人壽內部有一種獨特的分紅制度，並不是將股利拿出來給員工分紅，而是將全臺灣300多間通訊處做出的成績進行比較，高於平均值的通訊處可以得到一筆錢做為分紅獎勵，排名愈靠前分紅愈多，每一個夥伴都能分到。如此一來，對於完成目標、甚至超額完成目標，讓團隊業績能夠更上一層樓，就成為每一位夥伴都樂意，且積極為之的好事。
常見的旅遊獎勵當然也不會少，竹佑通訊處更是另外加碼，除了公司給予的獎勵以外，再順勢加大，提高對夥伴的吸引力，而且三到五個月就有一個中長期的獎勵旅遊，這次拿不到獎勵還有下次，能夠讓夥伴不斷保持高昂士氣。團隊也會舉辦各種活動，包含短期旅遊、餐會等，范德亮認為最有特色的是趣味體育競賽，不但能夠拉近夥伴之間的關係，更能夠讓老中青三代夥伴彼此融合。
范德亮說，竹佑通訊處成立已久，即使只增員剛畢業的年輕人，最資深的人也有十五年的年資了，如此一來，令許多團隊頭痛的老中青三代相處問題，同樣也落到了竹佑通訊處身上，而趣味體育競賽就是一個融合的最好機會。
趣味體育競賽的比賽項目不以體力為主，而是兼顧策略、技術與趣味，並且在分隊時將老中青三代平均分配，讓夥伴們在構思討論解決方案時，能夠彼此融合、理解；而且與業績無關的有趣項目，更能夠讓夥伴放下功利心，在輕鬆的氛圍下完成彼此的融合。
質與量雙管齊下
富邦人壽是金控公司，因此保險業務人員有個優勢，就是能夠銷售產險商品，而對於許多民眾而言，第三責任險、汽機車強制險等政府法規必須購買的產險商品是「必要的」，而對民眾銷售這些產險商品，正是業務人員一個再好不過的破冰點，後續再延續至壽險。
車險等產險的銷售比壽險容易得多，因為無論如何總是要買的，基於肥水不落外人田的心態，客戶自然會願意與熟人買，因此對新人來說是開發緣故市場的一大利器。現任富邦人壽總經理陳俊伴就任後，曾經發布一個「百車計畫」，希望新進的業務夥伴能夠在兩年內賣出100輛車的第三責任險，平均下來一週只要賣出一輛車，對新人而言也不算是難以達到的目標。不過為了穩妥，也為了讓新進夥伴不會沉溺於低難度而放鬆，范德亮對夥伴的要求是一週2件車險保單，希望將「百車計畫」的時間從兩年縮短為一年。
而無論客戶是不是來自緣故市場，只要保單談成了，就有了客戶基礎，從產險的觀念延伸到壽險的觀念，成交的難度比完全的陌生開發低了許多。再加上產險的業績不會像壽險一樣歸零，只要客戶願意續約，依然能夠算是件數，所以在成交件數上對夥伴的幫助不小，而且只要有件數就有收入。「百車計畫」讓夥伴能夠有基本的收入，相應的團隊的整體定著率也就比較高。
而在保單質量的追求上，范德亮鼓勵夥伴開發高資產客戶職域。富邦人壽內部有個「高產值俱樂部」，教導參與的夥伴進階稅法、品酒與簡單的珠寶鑑定等，讓夥伴能夠與高資產客戶有共同話題、共通的價值觀，進而達陣開發高資產客戶職域。
除此之外，竹佑通訊處也會進行公益服務，比如今年與新竹市政府簽署志工協定，目前已進行了33場的公益服務，讓夥伴在服務中不但彰顯了保險的愛與意義，也學會與老人相處，這些經歷都將成為夥伴在展業與說服客戶的一大利器。而老人的現狀也會讓夥伴聯想到自己的退休生活，為了自己的退休生活能夠過得好，這份希望也會成為夥伴追求成功的動力。范德亮說，他現在也在考慮是否要讓夥伴主動邀請客戶參加公益活動，除了讓客戶也能參與公益以外，也能讓客戶從公益中發現自己將來的需求，以及未來風險所在，更能夠讓客戶願意接受保險規劃。