為夥伴設立追夢方案

目標管理落實,業績進步紮實

 

目標管理對每一個保險業務人員來說都很重要,它是業務人員前進的方向,對新進保險業務人員更是如此。由主管協助訂下的目標更是如燈塔一般的存在,讓新人踏穩腳步、自信前進。

 

 

  無論身處什麼行業,訂立目標都是十分重要的事,對保險業來說尤其重要,若無完成目標的壓力鞭策,尚未學會自律的新人可能會就此迷失在保險業的「自由」之中,最終因無法適應而離去。

  國泰人壽苗栗分公司佶侑推展處處經理江瑩紋就是一位善於使用目標管理的主管,藉由完善的目標管理,不但讓她業績長紅,更讓團隊保持高業績與高定著表現。

 

設定一個追夢方案

  江瑩紋習慣於挑戰高目標,每個月、每一季都有不同的目標要達成,而且絕不妥協。假使當月因為不可抗拒的因素而無法達標,未達標的部分會被她加到下個月的責任額,一口氣彌補回來,且絕不再拖欠。她表示,一旦允許自己拖欠,就會滋生怠惰心,一個月一個月的拖下去,最後只會一事無成。

  而將未完成的責任額加到下個月的目標,反而能夠心生警惕,因為這個月的目標沒有準時完成,累積到下個月壓力會非常大,這般滋味嘗過一次就足以令人警惕,自然不敢再拖欠。為了杜絕以上情況發生,江瑩紋也有祕訣,即是提早兩個月進行目標追逐,即使臨時出現意外而無法按時完成目標,也還有充足的時間去彌補。

  再者,還可以防止惡性循環。如果追逐目標的時間不夠,被時間追趕之下往往容易急躁,甚至可能做出強迫客戶簽單的事情,造成客戶的反感,讓目標的追逐更加困難,陷入惡性循環之中。

  而從三年前開始,江瑩紋成為主管,這讓她花了一段時間去適應身分的轉換,如今江瑩紋將7成的工作時間都奉獻給團隊,但是對自我目標要求並沒有因此鬆懈,而是將時間管理得更加精確與嚴謹,用只剩3成的時間完成不變的目標量。

  當然,這是江瑩紋自己的做法,對於團隊夥伴,江瑩紋並不會將自己的做法強硬套在夥伴身上,因為她知道每個人的能力與情況都不同。江瑩紋會先與夥伴細談,找出夥伴的願景,設立一個可以追求的長遠目標,然後為夥伴列出每月與每季應該達到的目標,再一步一步將最終的夢想與目標完成。

  能否順利,江瑩紋說最重要的是夥伴的意願。因為只有自己選擇或認同的目標,才能讓夥伴真心的想要去追求。不過有些夥伴對於未來還沒有想那麼多,並不知道應該追求什麼,江瑩紋也會與這些夥伴討論,為他們畫一個夢,找出一個夥伴願意接受的夢想。當然這或許只是暫時的目標,如果夥伴在追求這個目標的過程中,發現了自己真正的夢想,江瑩紋就會與夥伴再重新討論出一個全新的追夢方案。

 

目標要恰如其分,延續追逐目標動力

 江瑩紋在目標管理時,會將目標分為短、中、長程目標,每一月、每一季、每一年應該要達到多少目標,將長遠的夢想變成可以實際完成的步驟,只要做到這些步驟,就能夠完成夢想。

  有些夥伴將自己的目標訂得太過遠大,或者太過抽象,這些都不利於目標管理與追逐。江瑩紋認為,過於抽象與遠大的目標會令人沒有實感,即使想要達成也會是在多年之後,追逐起來自然就沒有企圖心。

  有句話說「望山跑死馬」,如果將目標放在只看得到輪廓的遠山,即使將馬跑死可能都到不了,目標管理也是這個道理。對於這些夥伴,江瑩紋會與他們討論,調整或者重新豎立一個新目標,這個新目標是看得到的確實目標,不是空中樓閣,而是能夠看清從出發到抵達目標的每一步,自然就有動力與信心去追逐目標。

  不過凡事過猶不及,如果為了讓目標可行而將難度降低太多,反而會讓夥伴難以達成。為什麼這麼說?就像住得離學校近的同學反而容易遲到一樣,太容易達成的目標反而會讓夥伴心生懈怠,過於鬆懈的狀態下時間不知不覺流逝,結果反而來不及完成既定的目標。江瑩紋認為,這是訂立目標與進行目標管理時,最容易犯下的錯誤。

 

從培訓期就開始衝刺業績

  在佶侑通訊處,剛入行的夥伴們還在接受培訓時,就會被前輩帶著去嘗試做出業績。因為新人無法長久待在保險業的原因,很大一部分是因為賺不到錢,無法支撐生活所需,因此江瑩紋讓夥伴從培訓期就開始做業務,不但提早讓他們有收入,也是讓夥伴提早習慣佶侑通訊處的緊湊節奏。如此,新進業務夥伴在一開始就能夠賺到足夠養活自己、甚至追逐夢想的金錢,自然就不會離開,通訊處的定著率也因此提高。選擇離開的少數人通常是因為會無法適應保險業,在培訓過程中就選擇離去。

  同時江瑩紋也會做好追蹤,藉由夥伴的工作記錄回報,徹底掌握夥伴的進度,適時提醒,但是不會直接說出做法,藉以訓練夥伴的自主力。如果夥伴的客源實在不足、訪數不夠,她則會讓夥伴聯合起來舉辦活動,或者讓他們好好善用每月的一日遊,用活動彌補訪數的不足。

  許多團隊不喜歡用年輕的新人,但是江瑩紋認為新人反而好,因為他們身無罣礙又衝勁滿滿,完成目標的比例幾乎是100%,而這樣的高士氣與高完成度,還能反過來帶動資深前輩的鬥志,形成共好的良性循環。

  如今,佶侑通訊處的大小活動幾乎都下放給年輕夥伴辦理,藉由年輕人的創新思維讓活動更加有朝氣,當然在過程中也會諮詢其他人的意見,彌補經驗上的不足,以及避免活動辦得太新潮,反而與年紀較大的客戶產生代溝問題。

 

 

善用同儕力量,協助追求目標

 對於年輕人而言,比起前輩、長輩的諄諄教誨,同儕之間的相互激勵與幫助更為有效,因為年輕人多少有叛逆心態,再加上可能有代溝,往往聽不進年長者的金玉良言,反而年紀相近的同儕更能夠起到影響的效用,特別是佶侑通訊處有7成以上的夥伴都年僅30歲左右,因此他們相當注重夥伴之間的相互激勵。

  在團隊中,夥伴們的目標並不是祕密,他們甚至會拿出來相互分享、鼓勵,彼此分享經驗。如果在追求目標的路上受到挫折,心灰意冷,回到通訊處後會與夥伴分享失敗經驗,彼此相互打氣,然後一起檢視客戶管理、找出當中的問題與失敗的原因、並且進一步找出希望與正確的作法,但是絕不說負面的言語。

  不說負面的話,是佶侑通訊處的團隊文化,目的是為了不影響夥伴的士氣,更是為了讓夥伴能夠冷靜、理性的處理問題。年輕人容易情緒化,尤其面對失敗時更有可能自怨自艾,甚至離開保險業,但是這樣的規矩讓夥伴學會收拾心情,冷靜下來之後解決問題。問題得到解決,自然就不會想要離開保險業,而且經過這樣的經歷之後,反而能夠讓夥伴更有信心,因為他知道即使是遇上了自己無法解決的問題,也有其他夥伴能夠伸出援手,一起解決問題。

  佶侑通訊處的夥伴也會彼此相互陪同,江瑩紋很清楚,沒有人能夠對所有的領域都精通,但是夥伴之間的相互陪同能夠有效解決這個問題。「每個夥伴擅長的領域都不盡相同,你幫我解決我客戶的問題,我幫你解決你客戶的需求,如此相互幫助,不但能讓夥伴的聯繫與感情更加緊密,也能讓夥伴擁有原本沒有的能力。」

  當然,也不能全賴夥伴的協助,江瑩紋希望夥伴們加入一些同好社團,不光是增廣見聞,也是藉此拓展人脈,並且開拓自己的職域。在同好社團活動時,夥伴們不會做關於保險的行銷或是推廣,但是當發現社團同儕有需要幫助時,就可以透過自己的人脈,甚至隨著關係的建立,將對方發展為自己的客戶。不過要注意的是,在這個過程之中,不能抱持太多功利心,而是要抱著學習與服務的心情,單純為同儕解決問題。

 

每月一次的一日遊

  江瑩紋對自我的要求是每天5訪以上,除此之外,對其自身及團隊業績幫助最大的,是每月舉辦一次的一日遊活動。每一個月通訊處會包下遊覽車,進行一日遊的旅遊活動,每次出行人數大約40~50人左右,除了夥伴與客戶以外,客戶也會帶自己的親友一起參加。

  在一日遊期間,通訊處夥伴會向客戶們分享保險觀念與案例。不過江瑩紋強調,在一日遊期間只能「分享」,絕對不能行銷,哪怕客戶有意願購買保險商品,也必須在一日遊結束之後,再另外約時間做規劃。

  因為江瑩紋認為,如果在旅遊期間進行行銷,即使是客戶本身願意,也會給其他客戶帶來壓力,這樣一來,原本用來服務客戶、與客戶拉近距離的一日遊活動,反而本末倒置、達不到效果,所以一日遊活動只能是服務與交流感情。此外,一日遊活動並非由團隊出錢,而是統計了花費之後讓參加的人自己支付費用,這同樣是為了不給客戶壓力而採用的做法。

 

江瑩紋
現職:國泰人壽苗栗分公司佶侑推展處處經理
得獎紀錄:
1.二○一五~二○一八年入選國泰人壽高峰會
2.二○一七年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎
3.二○一七~二○一八年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員

國泰人壽佶侑推展處
單位成立年資:四年
團隊人員定著率:9成以上
業績達成率:204%
團隊卓越紀錄:二○一七年國泰人壽馬拉松業績競賽乙組第5名