二十年的保險經驗，成功挫敗操之在己
看IDA終身會員，壽險路上如何讓家庭與事業雙圓夢？
「當你決定踏入保險業，該問問自己是誰，為何選擇保險業？是為了工作，還是為了成就夢想？」入行二十年，身為國際龍獎IDA終身會員的陳美惠說：加入保險業，如果動機是為了賺錢，那就讓它真正能幫我們賺到錢，深入研究保險公司的前景，以及佣金制度是否可以達到我們滿意的財富；如果動機是為了愛，由內心所生的使命感就是守護每一個家庭的保障，散發更多的慈悲心去對待不理解保險的人，以及將保險的意義與價值帶進每一位客戶的家中；如果動機是因為家人或家庭，那就要讓保險生活化，因為它將時刻與我們牽絆著。
陳美惠說，當初自己選擇保險業的動機是為了陪伴家人，從事保險工作時間與地點自主彈性，且從事保險業的動機一旦強烈，就能闖出自己的一片天，秉持這樣的初衷，開啟了陳美惠的保險生涯。
但對身為女性業務人員而言，要兼顧家庭及事業，內心時常感到矛盾，當選擇以家庭為重時，常會在工作上感到力不從心，且擔心收入不足。為了解決這樣的問題，陳美惠會給自己訂下目標，比如說，一年五十二週減去陪伴家人的時間，還剩下三十週的時間可以工作，那麼就將目標先設為三十週必須達到6萬美金，等於平均每週必須有2,000美金成交保單的收入。換言之，就是將目標具體化並階段化達成。
對的時機對的宣傳策略
- 成功打造個人品牌
實務做法上，在資訊科技極度不完善的十多年前，陳美惠想到用廣告行銷這個策略來進行自我宣傳，她利用懷孕期間那幾個月的時間打廣告，加上因為與媒體關係良好，可以得到較好的價格來經營長期廣告，頗具成效後，接著她決定設置一個自己的網站。隨著等待時間的發酵，當這些廣告產生效益之時，「陳美惠」這個名字就植入接收者的腦海裡。
在對的時機搭配對的宣傳策略，協助陳美惠生完孩子後拿到人生第一個美國百萬圓桌MDRT獎項，對於剛接觸保險業的她而言，MDRT是一種肯定，於是在她坐完月子後開始勤見客戶，雖然人生地不熟，也沒有什麼人脈，但她努力靠自己，一家一戶去拜訪。她說：「我帶著家人，推著嬰兒車走訪大街小巷，把拜訪客戶當做旅行，把拒絕當成學習的機會！」
陳美惠認為，要讓自己成長，就要能夠發現自己不足的部分，看見別人的成長更要警惕自己不可鬆懈。過去二十年的經驗，讓她擁有IDA終身會員的殊榮，得獎的同時也代表給自己一個交代，藉此檢視自己是否夠勤奮、夠專業、夠用心。她自我總結，自己在保險經營路上最大的缺點是不敢要求成交，時常用以退為進的心態與客戶討論。
因此在每一次與客戶應對的時候，陳美惠都會先向客戶解釋保險生態，把他們擔憂的部分解釋清楚，等到時機對了，自然就有成交的機會；且在成交保單前後的態度與熱情要維持一致，如此一來客戶就會源源不絕。「當你讓客戶放心習慣找你，且只有『你』才是他們習慣依賴的對象，那麼你就成功了。」
歷經婚姻失敗
- 學習隨機應變、重新整頓人生
對於目標的設定，陳美惠表示自己會以IDA為目標，督促自己卯足全力往前衝刺，而當達到目標之時，就有足夠的時間照顧小孩。但正當她以為生活都步入軌道，一切都安排穩妥的時候，她結束了人生的第一段婚姻。她說：「我開始抱怨生活，抱怨家庭成為我事業的阻礙，我忘了剛進保險業的初衷，我為了家庭而選擇了保險業，但婚姻卻毀在我的手中。」
在過去從業的二十年裡，也許第一段婚姻不是那麼完美，但第二段婚姻讓她更懂得如何在家庭及工作中拿捏得宜，她不放棄，學著重新審視自己的事業動機，重新面對她的孩子、重新調整生活。六年後，她遇到了現在的先生，開始第二段婚姻，讓她擁有2個孩子，而保險事業依舊。她學到的人生課題是：家庭與事業必須兼顧，不能犧牲任何一個，只有隨機應變，把生活的比例重新分配，才能與家人「如影隨行」。
- 面對問題，才是解決問題的良方
陳美惠在二○○八年金融海嘯那幾年，面臨到最難達成目標的時期，而當時公司最大的保險商品供應商就是AIA。金融海嘯爆發之時，那一夜陳美惠接到好幾通電話，也確實撤銷了幾張保單，這是她從業路上面臨到最大的瓶頸，行銷策略跟以往完全不同，超過千人的客戶名單只能重新處理。這段經歷讓她認知到的事實是：只有樂於服務才能讓客戶感到安心，所有的事情只要客戶開口，就要想辦法幫他們解決問題，身為專業的業務人員應把最盡責的一面表現出來，而不是向客戶辯解，她明白，唯有面對問題，才是解決問題的良方。
當情緒低迷的時候，陳美惠會讓自己轉移注意力，如將心思放在業績上，且適當的放過自己重新出發，重新回想核心的動力，即是讓自己的夢想發光，那麼周邊的人事物，包括家庭、同事等都會跟著提升。然而夢想很大，必須要做細分，且要將夢想具體寫下來，如要獲得IDA金龍獎？還是要帶家人出國玩？抑或是要成為了不起的演講者？
「努力不只是將業績提升，而是在於許多細節上的努力，才會帶動整體的提升，最終目的是希望與客戶之間產生共鳴。」走過二十年的保險生涯，即使保單的內容皆大同小異，但每一位客戶的背景不盡相同，業務人員需要用更多的耐心及包容心來解說，最後幫助他們做出適當的選擇判斷。人生所經歷的生老病死殘，應事先做規劃，既然是不可逆的未來，那麼就要妥善規劃。在陳美惠二十年的從業經驗裡，每一次客戶的危機或是災難出現之時，保險就是給予他們一絲生機，以及重新站起來的機會。
而身為保險業務人員必須每天更新自己，進而讓自己與產業同步、與世界接軌，以及唯有不斷釋放溫度、專注服務，並用智慧管理人生，才能獲取更不一樣的歷練。
陳美惠
＊紐西蘭智慧風險管理公司負責人
＊國際龍獎IDA終身會員
＊美國百萬圓桌MDRT終身會員
＊二○一七～二○一九年世界華人工商婦女企管協會（紐西蘭）分會會長