真實案例見證保險的價值與意義
步驟打通客戶盲點、建立正確退休規劃觀念
還沒經歷退休的人總是容易美化自己的退休生活，卻不曾或不知道如何規劃。林雅雯學會「一張紙一支筆」說明退休規劃，和客戶用儲蓄險談退休規劃很有效，團隊使用這個方法也創造很好的成績。
從小家境貧困的富邦人壽中海通訊處處經理林雅雯，常跟著媽媽去做打掃清潔工作，雖然媽媽工作辛勞薪資低微，但堅持不讓她辦理學貸，對自己毫無保留。林雅雯清楚知道，以媽媽的收入和支出來看，媽媽一定沒有存款，因此立志要努力照顧父母的老年生活。
如今許多父母都盡可能給孩子最好的，對自己毫無保留，然而孩子不一定有能力回饋。因為現代生活型態的改變，兒女即便想奉養父母，也可能無能為力。曾有客戶向林雅雯表示，寧可父母準備自己的退休生活，而不是預期讓孩子負擔，若是父母可以把金錢按理分攤使用，而不是全投注在孩子身上，對於孩子的將來也是一大幫助。林雅雯表示：「我不覺得教育和退休資金運用是相互排斥的，父母應該做比例分配，也是減輕孩子未來的負擔」。
不僅保障自己，也惠澤後代
從事保險業多年的林雅雯，原本大部分是作醫療保單，五年前先生的哥哥突然癱瘓，改變了她的想法。身為台積電高階主管的大伯，常說頭痛卻誤以為是太累，某一天開會時昏倒，送到醫院才發現左腦有腦瘤導致中風，雖然救回性命卻智力退化，無法言語也無法寫字。大伯的太太是作業員，當時2名孩子才8歲和6歲，之前規劃的保險也沒包含醫療和長照，家庭面臨很大的金錢考驗。
林雅雯的公公是退休警察，婆婆是林務局職員，兩人的退休金加總每年有上百萬元，除了可以支付大伯的長照費用外，還可以扶養孫子和負擔孫子的教育費，讓大伯的孩子和太太不至於陷入絕境。雖然父母準備的退休金用在預期以外的地方，還要代替兒子照顧孫子讓人覺得非常感傷，但若是沒有退休金的支持，年幼的孫子又能何去何從？ 看到大伯的案例，讓林雅雯轉型推廣長照和退休商品。此外，林雅雯也進一步思考應該更全面準備退休生活，比方說公公和婆婆住的公寓沒有電梯，和弟弟同住的父母也因為電梯問題在遲疑要不要搬去空間較充裕的住宅。由此，林雅雯認為退休規劃除了常討論的醫療、生活、長照話題外，因應身體自然老化而需要調整的生活型態，也必須要準備一筆改造居家環境的費用。
遺留給父母的愛，保險規劃反盡了孝道
以林雅雯的經驗，退休規劃具有多層意義，她也曾遇過年輕人提前做退休規劃卻英年早逝，自己的規劃反而成了父母的保障。就好比，林雅雯的學妹是熱愛自由、常到世界各地旅行的背包客，學妹希望自己退休後仍然有能力到處自由旅行，很早就開始規劃退休，22歲就購買了500萬元的投資型保單，結合基金和壽險的保障，開始工作後又增加規劃了二十年的儲蓄險。由於擔心自己意志力薄弱輕易動用存款，所以選擇用保險規劃退休，而不是運用銀行的投資或定存。
然而，如此認真為自己準備退休規劃的學妹，卻在紐西蘭旅行時喪命，包含生前所購買的保險和這次旅行的旅平險，學妹的父母獲得1,000多萬元的理賠金，並且用這一筆錢準備了一場擺滿學妹生前最愛的白百合花葬禮。雖然痛失愛女，但50幾歲的兩老，因為孩子的保險退休規劃，老後有所依，保險規劃則替學妹盡了孝道。
對林雅雯來說，學妹留給父母的愛，是非常沉痛且可貴的，因此主動詢問學妹的父母會如何運用那1,000多萬元理賠金。他們說：「雅雯，保險規劃就給妳，理財就交給銀行的理專，各別的專業負責不同的東西」。林雅雯對此覺得可惜，學妹的父母以為保險業務人員就只提供保險服務，但她還有外幣保單、投資型保單、基金等證照，可以處理銀行理專的部分業務。
由於學妹的父母年事已高，所以選擇較保守的商品，把女兒遺愛下來的1,000多萬元理賠金購買了儲蓄險。從一個年輕可愛的女孩為自己規劃的退休保險，價值進一步提升，延伸到父母，已遠遠超過保險的意義。
闡述退休規劃的重要性
再次深深體會到退休規劃的價值和意義的林雅雯，也非常重視團隊的年輕夥伴，對於退休規劃的認知。她認為許多年輕人會覺得身體健康很重要，卻沒進一步思考健康的體魄會更長壽，退休規劃就更顯重要。若是保險業務人員本身對退休規劃的重視程度不高，在向客戶說明時，也不容易成交保單。林雅雯透過平時的交談，從生活中讓年輕夥伴明白退休規劃的重要性。
團隊夥伴經過體悟到退休規劃的重要性之後，該如何銷售也是一大難題，因為還沒經歷退休的人總是容易美化自己的退休生活，卻不曾或不知道如何規劃。林雅雯學會「一張紙一支筆」說明退休規劃，和客戶用儲蓄險談退休規劃很有效，團隊使用這個方法也創造很好的成績。
「一張紙一支筆」用儲蓄險說明退休規劃
Step 1
假設客戶29歲，生病看醫生，運動保健，壽命延長，每五年增加一歲平均壽命。
退休生活大約二十年，二十年是一個什麼樣的概念？二十年好比一個人，從國小到大學畢業十六年，到讀研究所也不用二十年，所以二十年很長。29歲到65歲退休，之間有太多人生目標正在進行，結婚、孝親等，雖然每個人的順序不太一樣，但大概涵蓋這些。
Step 2
目前民眾的收入約可分為20k、30k、40k，但是人生項目都是大筆大筆的花錢，所以應該是「用最少的比例來作人生最遙遠的事」，剩下的錢再來平均分配作人生目標的項目。比如：孩子的教育、購屋、購車，預留了未來的錢，就知道剩下的錢可以如何規劃。
為什麼可以用這麼少的錢？因為年輕，如果年紀漸大，根本沒辦法用最少比例，因為已經很靠近退休了。（這樣說下來，大部分客戶都會初步認同）
Step 3
那你覺得退休要花多少錢？假設基本生活費，每月2萬元，一年24萬元，二十年480萬元，初估約500萬元。那500萬哪裡來？（很多客戶會說自己，目前子女會是第一個被客戶排除的，接下來是排除父母，那就剩下自己和政府。）
先假設政府準備一半、自己準備一半，各250萬元。（但不帶著客戶細算政府的有多少，因為人會有一種心態，即便政府提供的不多也不夠，但看到還有一些錢就會覺得安心，忽視了真正的大問題，不覺得迫切，陷入數字迷思）。
用總數說明，客戶一看便知道不可能有那麼多，反而比較能意識到缺口，說到這裡一般客戶都已經認同用「最少比例做退休規劃」的說法，一旦成交啟動後，客戶自己也會慢慢發現不足，逐步增加保障。因此，焦點放在自己夠不夠，而不是政府有多少，能從外界獲得多少？
Step 4
進一步問客戶250萬元要怎麼存？分六年，一年41萬元；十年，一年25萬元；十五年，1年16萬元；二十年，1年12萬元，接著問客戶覺得哪一個容易？因為有很多的人生目標，所以很多客戶會選擇二十年，這樣年輕的業務夥伴也容易跟年輕的客戶說明。雖然長年期的佣金也較高，但是林雅雯不會以佣金為第一考量，而是以對客戶也好、對夥伴本身也好的角度考量，最重要的是讓客戶自己選擇和規劃，這樣才能感受「保險的價值」。
此外，長年期的儲蓄更能幫助年輕人堅持，比如說六年，每月存3萬元，這太高無法達成，年輕人會直接放棄；可是一年12萬元，每月才存1萬元；即便1萬元還是太高，也可以減半一個月存300元、5,000元，這樣會提高年輕人嘗試的意願，開始二十年的儲蓄計畫，也能讓年輕人規劃財務和人生。
Step 5
進一步引導客戶思考「為什麼選擇保險」規劃退休，問客戶「錢要存在哪裡？」
存家裡，開玩笑緩和氣氛；進一步說明放在銀行和保險公司的差別，這樣說明後，客戶選擇長年期儲蓄的意願又進一步提高。
Step 6
對於覺得二十年太長的客戶，會以利率說明讓常說「時間太長」的客戶瞭解到二十年的儲蓄並不會太長。假設只想買六年，29歲時購買，六年後35歲，35歲的六年後41歲，可是65歲以前都有工作收入，反正都要存錢，而且可能年輕時利率還不錯，可能到41歲時利率沒那麼好了，然後47歲的時候可能又下降，一句「時間太長」帶來的損失實在可惜，讓自己存的錢利率下降。
所以會跟客戶說應該存一筆二十年的錢，該調整的反而是「討論每個月繳多少錢讓客戶可以持續二十年？」而不是調整年期。大部分人存下3,000到5,000元是沒問題的。這樣的規劃除了能讓客戶維持繳費外，業務自己也可以維持生活收入，是雙贏的做法。
林雅雯對團隊的年輕夥伴說，就算講完對方不買，也幫一個人的人生建構了「退休的種子」，並不是浪費時間。臺灣現在的社會環境，正需要正確良好的退休觀念，若有機會再進一步討論長照。
林雅雯
◆現職：富邦人壽中海通訊處處經理
◆年資：二十年
◆卓越紀錄：
1. 國際龍獎IDA、美國百萬元桌MDRT
2. 富邦人壽國外高峰、AAP合格