以專業贏得好成績,更贏得尊重

養成良好展業習慣,年平均成交100件保單的榮譽之路

 

為了照顧家庭,放棄了備受尊重的大學教師職位,成為一線保險業務人員,將一切歸零重新起步,到如今持續多年達成國際榮譽。張海燕用年均100件保單的成績,為自己的事業生涯交出了一張漂亮的成績單。

 

  大陸中意人壽山東分公司濟南支公司業務總監張海燕加入保險業前是一位大學教師,由於學校和家庭的距離較遠,無法在拚搏事業的同時照顧孩子。因此,她決定放棄這份人人羡慕的工作,將重心放在孩子的成長上,但這不代表張海燕選擇成為全職太太,天生的事業心促使她想要選擇一份可以兼顧家庭和事業的工作。這時候,她偶然遇見了保險業。

  一開始,張海燕的先生並不認為她能在保險業堅持下去,勸她說:「你之前是人人尊重的大學教師,不可能低頭彎腰去求著別人買保險。」可是做保險就一定是「求人」嗎?在對於保險業有一番瞭解之後,她決定打破先生的守舊觀念,想要成為備受尊重的保險業務人員。

  過往在其他行業成功的人,在保險業能獲得成功的機率亦不會低。張海燕入行六年,確實沒有求過別人購買保險,反而用自己的專業、耐心和好習慣,贏得了客戶的尊重,贏得年均成交100件保單的出色成績。

 

培養2習慣
年均成交100件保單

 

  如果沒有良好的展業習慣,難以持續獲得好業績。因此,張海燕養成了2個習慣,幫助她獲得年均成交100件保單的傲人績效。

  1. 每月一日成交:這是團隊中主管和績優高手不成文的約定,張海燕自然也不願意打破這個慣例。她表示,每月一日成交保單,意味著這一個月的業績不會掛零,如此在這個月餘下的時間就沒有太大的展業壓力,能保持良好的展業狀態,以輕鬆的心態服務客戶。且這樣做還能養成自覺展業的積極性,因為每一位業績高手都不願居於人後。

  因此,張海燕將整個月的銷售規劃提前,她把整個月的業績目標集中放在上半月完成,而下半月則為下個月的成交做鋪墊,拜訪客戶拉近感情、蒐集客戶有效資訊、篩選出可能成交的客戶,以接續在下月的上半月,能集中精神地經營已經有8、9成把握的客戶,成交自然是水到渠成的事情了。但這樣還不夠,為了確保每月一日能順利成交,張海燕有2個做法:

  一是使用通訊軟體,提高線上拜訪量。張海燕每天固定都會發一則早安問候的訊息,以及其他3~5則的訊息。她表示,公告類的訊息必須每天都發送,讓自己每天都能「出現」在客戶眼前,加深印象。她還會將客戶與自己在通訊軟體上的互動做出互動統計,用以分類,把互動較多的好友作為首先經營的對象。如果客戶在通訊軟體上向她詢問保險,她就會在通訊軟體上和客戶聯繫。需要注意的是,公告類的訊息不能過多,否則會引起客戶的反感。

  二是堅持標準化展業流程。張海燕認為,按照標準化展業流程,就能更好地掌握客戶開拓的進度,把成交之前的步驟都安排在下半月進行,將成交環節放在上半月,使上半月的成交事半功倍。她將RFC課程中學到的專業家庭財務分析流程,結合公司的財務分析系統工具,形成了自己的標準化展業流程,包括前期的資訊蒐集、使用專業工具分析,到為客戶規劃保單建議書,以及分析講解,客戶皆十分欣賞她的專業,認為張海燕是真正站在他們家庭角度為其做好規劃。能達到這樣的信賴程度,成交保單就是水到渠成的事情了。

  2.堅持每天3訪。「拜訪量定江山」是業內夥伴的共識,但是能真正每天有效拜訪3位客戶的夥伴並不多。張海燕要求自己拜訪客戶一定要有持續性,這樣才能延伸為保持業績的持續性。通常她在前一天晚上就會規劃好當天的拜訪,早會結束後拜訪1位客戶、中午會約1位客戶共進午餐、下午則是參加群體活動。

  張海燕更加了多個通訊軟體中的興趣群,包括旗袍秀、學習課程、藝術品鑑賞、設計等社群,每天都會有不同群的活動,張海燕都會去參加。故在下午的活動中,張海燕就能認識多位朋友,慢慢經營。如此地持續拜訪,讓張海燕在加入保險業後的四年間,收穫了400多件保單。
 

 
開拓家庭保單
有效提高成交件數

 

  人的時間與精力是有限的,要贏得好業績,只能選擇深耕服務1、2個群體。張海燕在入行之初就確立了自己的客戶群定位——孩子同學的家長。這是因為她過往大學教師的背景,比較容易獲得孩子同學家長的尊重和信任;且和同齡孩子的家長通常會有更多共同話題,能彼此談及自家孩子的成長,容易拉近距離。更重要的是,開拓孩子同學的家長,能深入經營家庭保單,提高保單成交件數。那麼,如何開拓孩子家長群體?張海燕的做法主要有3:

  1.注重外在形象。「我非常注意我的衣著,就算自己還不算成功的人,也要把自己包裝成一個成功的人。」張海燕表示,每當她穿得非常得體出現在家長會等交流場合,其他家長都會覺得她看起來就是值得交往的人。如果有人問她職業,她會說:「我是做金融的,包括保險。」但如果其他人不問,她也不會主動談及,而是單純交流孩子成長話題。如此,她在家長中的形象就比較受歡迎。

  2.邀請孩子同學和家長到家中做客。張海燕表示,孩子在同學裡面比較受歡迎,因此她常常會邀請孩子的同學跟家長到家裡做客。這樣做的好處是,在家裡談話彼此更能敞開心扉,談很多比較私密的話題,也讓家長們看到一個更真實的張海燕,瞭解她是一個什麼樣的人,而更加信任她。

  3.主動為孩子同學家長提供幫助。舉例來說,張海燕會在家長們實在沒時間接孩子放學時幫忙接送,但這不代表張海燕就像是客戶的保姆一樣非常積極主動幫忙接送孩子,若是過於積極這樣做,會導致家長們覺得她另有目的,是為了成交保單;但是張海燕在家長偶爾沒時間接送孩子的時候,舉手之勞地幫忙接送,家長只會覺得她很熱心,對她表示感謝,適時的幫助同學家長,就能贏得他們的信任。

  在張海燕將學生家長當做朋友一般經營之後,他們有保險需求時,都只會想到張海燕,請她幫忙規劃。需要注意的是,大部分家長都比較願意為孩子購買保險,而忽視自身的保障,因此張海燕會將「先大人後小孩」的原則向他們說明保險的意義。她會對只想購買保單給子女的準客戶說:「大人購買保單是為了幫孩子減輕負擔,因為大人是孩子最大的保障,當大人有保障,儘管風險發生,不會拖累孩子;如果只幫孩子購買保單,那麼萬一大人發生風險,比如罹患癌症,要是沒有保險,那麼孩子就要為巨額的醫療費用買單。」如此,張海燕不僅開拓了孩子保單,還開拓了孩子一家人的家庭保單,提高保單成交件數,讓展業更高效。

 

經營影響力中心
提高展業效率

 

  單只靠個人開拓,很難擴大人脈圈子,擴大客戶群體;而經營影響力中心,則能為自己提供源源不斷的轉介紹。張海燕在一次世界華人保險大會系列峰會上明白了此一道理之後,就十分重視影響力中心的培養。

  張海燕選擇影響力中心的考量點主要有4個:一是有較好人脈資源,這類人能為她提供轉介紹客戶來源;二是有愛心,這類人比較有家庭責任感,也比較關心身邊的親朋好友;三是助人為樂,這類人比較熱心於幫助別人,會願意為她做轉介紹;四是保險觀念較好,這類人比較願意和身邊的人分享保險的保障作用。這4點要求沒有先後順序之分,全都具備了才是一個好的影響力中心。

  張海燕在選擇影響力中心之後,會教給他們一些話術,比如:「我有個朋友在做保險,她以前是個大學老師,非常注重專業,做得還不錯。不然我安排你們見個面?你可以放心,她不會強迫你的。」由於張海燕在客戶心中一向以專業服人,對每一位客戶都非常專業地使用公司的系統和標準化流程,因此影響力中心都願意幫她轉介紹。目前她已經培養了5、6位影響力中心,其中一位已經為她轉介紹了10幾位客戶。

 

張海燕
現職:大陸中意人壽山東分公司濟南支公司業務總監
得獎紀錄:
1.國際龍獎IDA
2.美國百萬圓桌MDRT
3.多次榮獲大陸中意人壽「全國理財專家」稱號