保險行銷金三角:品牌、價值、時機

行銷沒有句號,永遠都是逗號

  保險行銷金三角有2個必然、1個偶然。必然之一,從個人出發,業務人員把自己的品牌、形象與口碑先建立起來,當得到客戶的認可後,必然之二,業務人員就要提供客戶自身的價值,最後才是偶然,掌握時機。業務人員只要不斷紮根,保險行銷金三角就會持續不斷地循環,最終帶來更多的從業效益。

 

  香港英國保誠資深區域經理、首席理財策劃師王朱迪從經營保險事業第一天開始,就很大方地告訴目標客戶「我在銷售保險」,入行至今九年經營的是口碑,許多客戶對她的形容是「這個人很真誠,可以介紹朋友給她認識。」與目標客戶接觸之後,王朱迪就會提供自身的價值與專業,當契合度、信任度高了,等到客戶對保險產生需要之時,就會想起王朱迪這個人。最後,等到目標客戶準備好要買保險了,就是業務人員展現出專業的最佳時機,至此銷售才真正開始;等到銷售完成客戶一切滿意,客戶就會為業務人員推薦介紹。

  所謂「保險行銷金三角」,有2個必然、1個偶然。必然之一,從個人出發,業務人員把自己的品牌、形象與口碑先建立起來,當得到客戶的認可後,必然之二,業務人員就要提供客戶自身的價值,最後才是偶然,掌握時機。品牌、價值、時機就是保險行銷金三角,業務人員只要不斷紮根,保險行銷金三角就會持續不斷地循環下去,最終帶來更多的從業效益。

 

品牌、價值、時機

  要建立形象口碑,業務人員首先必須要認真做人、做事,獲取客戶的尊重。一入行,王朱迪在心中暗自決定,她絕對不做「推銷員」的工作,看自己能夠走多遠?想要在保險事業中永續經營,業務人員就要一步一腳印紮實走下去,讓客戶或是親友看到我們的成長,而後等待與培養,持續不斷地學習。

  堅持一段時間後,會讓客戶感受到業務人員的投入。王朱迪說,入行第二年,她獲得了國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎,也體悟到了「典範.完美.尊貴」理念與精神的重要性。體現完美,唯有透過學習才能達到,把事情做到精深、精準與精細,最終獲得國際獎項的肯定、客戶的尊重,同時也成為行業的典範。經營保險事業,能夠做到「典範.完美.尊貴」這6個字,也就是做到了極致。

  此外她說,行銷應該要聚焦過程,而非結果;行銷更是沒有句號,永遠都是逗號。行銷永遠是體現在與客戶之間交流的過程,儘管客戶當下是拒絕,也僅是個逗號而非句號,業務人員只要思考,該如何接著循環話題,從客戶的拒絕當中再分析一下,到底自己哪裡做得不夠好?是否有需要改進之處?每一次的行銷永遠都保有成交的機會。

  當客戶發現業務人員專注在保險業,對業務人員的認可度就會很高,接著就是等待機會的發生,並掌握住機會。王朱迪分享一個例子:她去大陸參加一個朋友小孩的活動,認識了活動中的媽媽們,朋友推薦介紹了幾句,其中一位媽媽對她留下好感,其先生是一間上市公司老闆,一日,她帶著先生到香港與王朱迪見面,原本是預計只成交20多萬元港幣的保單,但先生持續向上加碼,結果是多成交十倍以上,成交了年繳保費近300多萬元港幣。這位客戶是王朱迪的貴人,到現在她還在思考「為什麼我會有這麼好的運氣?」到現在,這位貴人客戶,還在轉介紹客戶給她。

 

 

保險行銷金三角
成交
掌握時機
個人口碑、品牌與形象
所能提供給對方的價值

 

 

王朱迪行銷的3大堅持

1. 大小保單一視同仁。當業務人員把大保單當成小保單看待,就不會有所畏懼;反之,把小保單當成大保單來看待,客戶對家庭的傳承愛與責任,體現得會更加深厚,因為一個人僅能拿出幾千元港幣為家庭做保障的時候,業務人員將會感受到他們的責任與愛是多麼的偉大。業務人員如果能如此換位思考,不論保單是大或小,都將值得被傳頌。

2. 老幼客戶都要一視同仁。許多業務人員都只專注在眼前的客戶,卻常忽略客戶身邊的父母或孩子。當業務人員與客戶孩子溝通得非常好,事情就是這麼神奇,客戶會非常願意地接受你為他們進行的規劃。

3. 把客戶當親人,親人當客戶。如此,業務人員就會懂得換位思考,所做出得規劃方式永遠都是最細緻與到位的。

 

 

 

王朱迪
現職:香港英國保誠資深區域經理、首席理財策畫師
1. 二○一四~二○一八年連續五年榮獲國際龍獎IDA傑出業務白金獎,更有多次創造出逾5倍傑出業務白金獎的紀錄
2. 二○一八年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎
3. 二○一八年CIA500世界華人保險500強團隊桂冠獎