4要1度：真誠、服務、信任、專業、溫度

轉介紹成就IDA

壽險行銷要永續經營，必須仰賴轉介紹。因為客戶的資產會增加、生命會延續、交友圈會擴大，唯有透過轉介紹，壽險生涯才能不斷延長。

 

　　「逆向思考，反向操作」，一直是新光人壽大肚通訊處處經理陳沛潔從業以來的思維及做法，因為她認為，優秀業務人員應具備靈活度及高度應變的能力，就好比在二○○八年金融海嘯前，當初投資型保單大賣之時，她卻反向操作，選擇銷售醫療型保險，反而走出與人不同的市場空間。

　　而壽險行銷要永續經營，必須仰賴轉介紹。因為客戶的資產會增加、生命會延續、交友圈會擴大，唯有透過轉介紹，壽險生涯才能不斷延長。

　　每個人做轉介紹都有屬於自己的方法，就陳沛潔個人而言，從蒐集情報過程中就開啟了轉介紹流程，如她會詢問客戶：你是自己住嗎？是否有兄弟姊妹？陳沛潔會將這些種種記錄下來，鎖定索取轉介紹客戶名單的對象，依循這樣的方式，不但不會給客戶太大的壓迫感，且又可以獲得源源不絕的轉介紹來源，最終提高業績的目標。

　　陳沛潔進一步解釋，她的作業模式是「十四天的節奏」，將一個月區分為前十四天與後十四天，她習慣前十四天做銷售、後十四天進行培養，也就是鎖定客戶所列的緊急聯絡人，進行拜訪轉介紹、或是維繫舊客戶再延伸轉介紹客戶等，培養的過程也是為下個月前十四天，準備進入銷售的前置作業。換言之，就是把所有的行銷節奏往前提，後十四天所獲得的轉介紹客戶，就可以在下一個二十八天的前十四天，完美收成。

陳沛潔的行銷流程

「溫度」是待人的根本

　　掌握客戶來源，是提高業績的關鍵所在。陳沛潔客戶來源有3種：緣故市場、陌生市場、轉介紹。就緣故市場來說，大多數新人撰寫緣故客戶名單，大約20人就會面臨無人可寫的狀況；經營陌生市場，100人到最後能成交約只剩1～2％；因此，轉介紹市場就成為最大客源市場。再者，經營轉介紹客戶時，已經能初步掌握客戶的基本資料，彼此間也較無距離感，信任度的建立較為快速，成交機率自然就提高。

　　陳沛潔總結，做好轉介紹的前提有「4要1度」，也就是：要真誠、要服務、要信任、要專業，且還要有溫度，其中最重要的就是溫度。陳沛潔回想：曾經開咖啡店六年，過程中學到的是如何以「溫度」待人。記得有一次店裡來了一位女孩，在店裡哭了一整個下午，我看見我的同事，不斷的替她倒溫水、收拾桌上被她擦拭過眼淚的衛生紙。兩天後，那女孩又來到了店裡，她很感謝我的同事為她所做的一切，於是答應消費成為我們店裡的VIP。從那次的經驗，帶給我很大的啟發，讓我明白，什麼是人的「溫度」，而這份溫度能夠帶給一個人多麼大的能量、多麼大的安慰。

　　此外，成功的轉介紹，絕對要勇敢開口、習慣開口，不要怕被拒絕；另外，堅守職業道德，也是身為保險業務人員最基本的操守，務必讓客戶知道其保單內容絕不會外流，請他們放心找你，成為你的固定客戶。

　　秉持著堅持到底，總有奇蹟發生的信念，讓陳沛潔做什麼事情都堅持到最後。她分享了最近的經歷：我很喜歡蒐集星巴克的城市杯，之前到馬祖旅行的時候，在民宿看到了一個馬祖的城市杯，當時那款城市杯早已被賣到缺貨，於是我請求老闆娘將那個馬克杯賣給我，起初老闆娘不願意，但經過不斷的互動、交流，以及我在這過程中的努力、約定重返，最終這個馬克杯，成功入我手中。那次的經歷讓陳沛潔更加明白，不管是緣故市場、陌生拜訪或是轉介紹，任何的開拓方式都沒有捷徑，唯有努力堅持，才有機會看見開花結果。

陳沛潔
現職：新光人壽清水區部大肚通訊處處經理
1. 二○一四、二○一五、二○一七、二○一八年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎
2. 連續五年美國百萬圓桌MDRT會員
3. 二○一二～二○一八年公司高峰會
4. 二○一三～二○一五年公司菁英會
5. 二○一五～二○一七年公司總經理榮譽宴百萬巨星