百萬百件績優高手養成記
太平人壽山東分公司濟南中心支公司區域總監劉曉麗
入行伊始，劉曉麗的保險事業就遭到了80%朋友的反對，面對這種情形，她是如何說服朋友、擺脫困境？又是如何一步一步成為如今連年達成百萬百件的績優高手？
2005年，劉曉麗選擇離開已經待了5年的IT行業。一方面，這份工作需要頻繁出差，讓她無法扮演好在家庭中的角色；另一方面，工作內容千篇一律且沒有學習提升的機會，加之公司缺乏一個公平、公正、公開的體系，再三考慮之後，她放棄了這份工作。
忙慣了的人閒不下來，在家待了沒多長時間，劉曉麗就想重新找一份工作。恰好當時的鄰居剛剛進入保險公司，整個人的狀態與往日大不一樣，這勾起了她的好奇心，讓她想要探個究竟。在好奇心的驅使下，劉曉麗也加入了保險行業。入行僅3個月，劉曉麗就晉升為業務經理，而時至今日，她的成績愈發優秀，2016～2018年連續3年成為國際龍獎IDA會員，其中2017～2018年更是連續兩年達成百萬百件。如何在保險行業取得這般成績？劉曉麗分享了她的3大做法。
分享培訓內容與沙場演練 有效開拓緣故客戶
初入保險行業，劉曉麗得到了家人的支持，但其身邊的朋友、關係較好的同學卻紛紛持反對聲。“當時身邊80%的朋友、同學都不贊同我從事保險工作，有人勸我說保險是騙人的，有人說我能力這麼強完全可以去做別的……”雖然反對聲強烈，但劉曉麗卻覺得十分開心，她把這些反對聲解讀成朋友對自己的關心。或許朋友們現在對保險持有偏見，但她相信自己能夠改變他們的想法，並為他們帶去保障。因此，劉曉麗在開發緣故客戶上下了一番苦心。
1.用分享的方式傳遞培訓內容。保險公司有許多培訓，每每在培訓上聽到有用的資訊，劉曉麗就會分享給自己的好友。當然，不是所有的好友都願意接受，因此她會有選擇地分享給適合的好友。何謂適合的好友？首先，劉曉麗會盤點出在工作中表現比較突出、上進心較強、每年都有一定進步的好友，他們一般注重自我成長及自我提升，因而願意接受別人的分享。盤點出這些人以後，劉曉麗就會打電話邀請他們見面並進行分享。而在分享的過程中，劉曉麗不僅傳遞了正確的保險觀念，同時也讓好友覺得她是個熱愛學習、充滿正能量的人，有利於加深朋友間的信任度。
2.請好友幫忙做演練。劉曉麗的好友中不乏關係好但一提到保險就拒之千里之外的人，針對這些好友，劉曉麗的應對之法就是請他們幫自己做演練。好友雖然排斥劉曉麗談保險，但如果只是幫忙，就會很樂意。演練開始前，劉曉麗都會跟他們反復強調一定要認真聽，幫助她找出毛病，以便在為客戶講解時不出錯。一般來說，演練的過程也是觀念傳導的過程，在幫助演練的同時，好友的保險觀念會得到逐步提升。通過這種辦法，有些原本非常排斥保險的朋友，只是幫忙演練一次之後，對保險的態度就有了極大的改觀，甚至還成交了保單。
分享培訓與邀請好友幫忙演練是劉曉麗初期致勝的法寶，通過這兩種方法，反對她從事保險行業的聲音漸漸消失，取而代之的是越來越多的朋友主動向她諮詢購買保險事宜。
社團經營助力高端客戶開拓
開發緣故客戶是劉曉麗早期的主要展業方式。而隨著專業的不斷提升、人脈的不斷累積，劉曉麗在客戶開拓與服務上找到了更適合自己的方法——社團群體開發。社團群體開發是劉曉麗獲得高端客戶名單的主要方式，她的做法如下：
1.選擇適合的社團群體。在開發社團群體之前，劉曉麗首先要做的是選擇進入什麼樣的社團。社團群體的選擇不是隨意的，劉曉麗通常要通過兩次篩選，才能選出合適的社團。
首先，篩選帶領進入社團的引路人。劉曉麗認為，帶領進入社團的引路人非常重要，因為其代表著所在社團群體的普遍素質。劉曉麗的身邊有許多好友加入了社團，在拜託朋友帶領她進入社團前，她就會先進行篩選，考察朋友的為人、價值觀等，重點考察其是否重視家庭長期經營、是否重視孩子的教育等，如果是，那麼就意味著他所在的社團群體也大多有著相同的價值觀，這個社團就值得進入。
其次，通過體驗社團活動再次篩選。劉曉麗加入社團有兩個目的：一是能通過社團提升自己的能力，二是在提升能力的過程中，結識更多的朋友。如果不能滿足這兩項需求，她就不會選擇加入。因此在進入社團前，劉曉麗會提前體驗社團舉辦的活動，在活動時觀察社團成員的言行舉止，從而大致判斷社團成員是否和自己有相同的理念與價值觀，如果不同，那麼就意味著這個社團沒有加入的必要。
通過兩次篩選，劉曉麗排除了很多社團，加入的都是一些十分優秀的社團，成員大多為高素質且保險意識好的人，因而成交保單的概率更大。
2.培訓經營贏得高端客戶。因為進入的社團大多注重交流與學習，因此想要真正獲得這群高素質社團成員的信任，劉曉麗坦言擁有豐富的內涵與學識是最好的方法。為此劉曉麗在社團裡更注重給大家留下良好的印象，包括與人交流時大方自信，關注儀容儀錶，重視商務禮儀等。此外，在公司培訓中學習到的知識也給了自己很大的幫助。
例如，在企業家俱樂部舉辦的一場線下交流會中，每個人都要圍繞“如何提高員工的留存率”發表看法。劉曉麗把公司培訓中關於員工留存的知識進行了分享，包括新人的迎新、上崗之前的面談、新人轉正及晉升的面談等，劉曉麗系統而細緻的分析贏得了企業家俱樂部成員的一致讚賞。交流會之後，大家都主動添加她的微信，有的企業主甚至願意出錢請她給員工上課。而這時劉曉麗會說：“我的課不收費，以前我都是給老客戶分享，作為一種附加值服務。而現在我們是朋友了，你這麼認可我，只要有時間，我都可以免費幫你做員工培訓。”在後續為企業免費的培訓中，劉曉麗分享的職涯規劃、時間管理、專業化銷售流程等一系列務實、接地氣的課程受到了企業員工的追捧。另一方面，企業主們被劉曉麗無私分享的精神所打動，也為她的專業所折服，紛紛在她那兒成交了保單。
巧送書籍+《時間走廊》 贏得高端客戶喜愛
想要開發高端客戶，意味著劉曉麗需要把更多精力放在高端客戶服務上。除了經常舉辦體驗式的活動以增加與客戶之間的互動外，劉曉麗還經常送禮物給客戶。
送禮是有講究的，尤其是送給高端客戶，因為他們從來不缺禮物。在劉曉麗看來，禮物是否合乎高端客戶的心意與價格無關，而是與價值有關。為此，她最常送的禮物是書籍和小工具。在早期，劉曉麗會挑選一些關於企業管理或哲學類書籍如《野蠻生長》、《從優秀到卓越》等送給高端客戶，這些都是她在各種培訓與學習中瞭解到的有品質的書籍。劉曉麗認為，從她手中送出的每一本書籍，都可以從側面反映她是個什麼樣的人，而客戶通過書籍也能對她有進一步的瞭解。
而《時間走廊》則是劉曉麗近期最喜歡的工具。她認為，凡是高素質的人才，對時間管理都極為注重，而注重時間管理的人大都會喜歡這本時間管理工具。她認為送《時間走廊》有3點好處：一是送《時間走廊》為從業人員創造了約見客戶的機會；二是禮物送的有品位，常常能送到客戶的心坎裡，即使有的客戶不喜歡，但在收到這樣一份別出心裁的禮物時，也會感動，覺得從業人員是真心為客戶著想；三是有益於索要轉介紹，當劉曉麗送給企業主客戶《時間走廊》時，會詢問他們手底下有多少主管，她可以給這些主管每人送上一本，以幫助他們提升工作效率。如此一來，企業主客戶大都不會拒絕，而之後劉曉麗就可以通過送《時間走廊》繼續開發企業主客戶手底下的主管。
劉曉麗
太平人壽山東分公司濟南中心支公司區域總監
國際龍獎IDA會員
美國百萬圓桌MDRT會員
國家高級理財規劃師