種子決定果實
香港英國保誠資深區域經理王朱迪談團隊增員與輔導
主管和夥伴之間的關係，就好像是園丁和花草樹木的關係：園丁要選擇好的種子，並不斷為花草樹木創造肥沃的土壤，精心呵護，才能讓整個花園百花盛放；而主管則要篩選適合團隊發展的夥伴，並為他們付出自己所能，才能讓夥伴成長成才。
每一棵參天大樹，都是從一粒種子開始，慢慢長大。每一個優秀的人才，也需要通過慢慢培養，慢慢成長，才能成才。就好像毛竹，在前4年，每年只能長高3釐米，但之後每天都能長高30釐米，僅6周就能長成十幾米高。因為毛竹前4年是在深深紮根，雖然沒有人看見他們的根部情況。這個自然規律告訴我們，發展團隊要像毛竹一樣，不能一味求快，而是要幫助夥伴扎實好發展的基礎，讓每個夥伴都成為“毛竹”，一段時間後自然會長成一片“竹林”，發展成一支優秀的團隊。
在第十二屆世界華人保險大會上，香港英國保誠資深區域經理王朱迪分享了她發展團隊的經驗。在她看來，團隊長就好比園丁，夥伴就好比“毛竹”，新人則是種子。因此團隊長要具備選取“好種子”的眼光，並為之提供肥沃的土壤和充足的養分，不斷為其“除草、施肥、修剪、殺蟲”，才能讓夥伴成長為自己和他們期望的樣子。具體在增員和輔導上，王朱迪的經驗分享如下。
增員：選擇“好種子”
有這樣一則故事：竹子被從山上砍下來，一段被做成了晾衣杆，一段被做成了笛子。晾衣杆很不服氣，對竹子說：“為什麼我天天日曬雨淋卻一文不值？為什麼你只是被人吹一吹就價值千金？”笛子回答說：“你只挨了一刀，而我經過精雕細琢，才能成為笛子。”在保險行業也一樣，只有一部分人，會成為行業的優秀人才。因此，王朱迪認為團隊發展要關注增員的品質，選擇好的“種子”。在她看來，好的“種子”具備了以下5個特質：
1.良好的品德。從業人員的品德，決定他能在這個行業走多遠。這是因為一個人的品質良好，才能獲得客戶的長期高度信任，也才能被客戶喜歡。
2.做銷售的優勢。並不是所有人都能做好銷售工作，因此要做好保險銷售，從業人員必須要具備一些銷售的優勢。比如善解人意，能夠和客戶成為朋友；好的口才，能夠和客戶有良好的溝通，等等。
3.學習力。因為做保險不是一次性銷售，所以從業人員需要不斷學習，精進自己，才能給客戶提供越來越多的説明，才能成為客戶身邊不可或缺的重要角色。並且，就算沒有天賦，沒有做銷售的優勢，但只要勤奮學習，也能塑造銷售的優勢。
4.積極的心態。任何銷售工作都可能受到客戶的拒絕，而且由於保險是無形的產品，當前客戶的接受度較低，因而從業人員遭遇拒絕是再正常不過的事情。要在這個行業走得更遠，從業人員就必須有積極的心態，要告訴自己，客戶拒絕自己沒有關係，成長比成交重要，不管成交與否都是學習的過程，只要好好總結就能在以後做得更好。切勿持消極心態，因為消極的心態會讓從業人員產生負面情緒，埋怨公司、團隊、主管、客戶，最終可能就會離開這個行業。
5.改變的決心。馬斯洛曾經說過，心態若改變，態度隨之改變；態度若改變，習慣隨之改變；習慣若改變，性格隨之改變；性格若改變，人生隨之改變。因此，無論新人過去的狀態怎樣，來到保險行業都必須清零，即主管都要有激發夥伴改變的決心，只有讓他們自己看到未來，有改變的決心，才會主動學習，追求在這個行業獲得成功。
王朱迪的第一粒“好種子”
在H加入保險行業前，她和王朱迪互為客戶。H是房產銷售人員，協助王朱迪處理購房和換房的事情；而王朱迪是H的家庭財務顧問，幫助H家庭規劃保險保障。由於H工作繁忙，2014年想要有更多時間照顧家庭的她，便主動提出要和王朱迪一起做保險。
在過去的交往中，王朱迪看到H具備良好的品德，尤其是在H多次帶客看房之後，儘管十分疲憊，但仍然對王朱迪的房屋訴求非常關心。這一點，也讓王朱迪判定其有從事保險銷售工作的特質，於是便答應了H。
師徒二人惺惺相惜，王朱迪無私地教導H，而H出於對王朱迪的感恩，工作上十分勤奮，用努力來回報師父的付出。第二年，王朱迪的主管希望她們師徒二人能達成總保費8000萬元（港幣，下同），王朱迪本來覺得不可能，在和H商量之後，決定試一試。王朱迪沒有看錯H，她具有非常強的學習力和積極的態度，在2015年前10個月，甚至業績超過了王朱迪，因為想盡力説明王朱迪達成目標。
最後，2015年度，公司保費第一名和第二名落在了這對師徒身上。雙雙登上了頒獎舞臺。
輔導：把種子培養成參天大樹
王朱迪在入行5年後，才走上組織發展之路。5年的積累，讓她在輔導新人方面，有很多自己的心得和經驗。她希望通過複製自己的經驗，讓夥伴都能有所成長。在她看來，一個新人的成長，可以分為3個階段。
1.幼苗期
新人加入保險行業之後會有一段比較困難的時間，因為過去沒有從事過銷售工作，因而對從事保險銷售沒有自信心，尤其是遭遇拒絕之後，更常常產生自我懷疑，給自己設限。因此，為幫助新人度過開始這段時間，王朱迪有5個做法：
①創造良好的職場環境。在王朱迪看來，一個人身邊有什麼樣的人，他就會成為什麼樣的人，即環境的影響非常重要。如果團隊夥伴都是溫暖、愛學習且專注於這份事業，並且在新人加入團隊之後給予溫暖，伸出援手，那麼新人就算從業很難，也不會輕易離開。
②包容和引導新人。新人入行後和團隊文化、氛圍，以及夥伴相處等，都可能存在不太融洽的地方。因此主管要包容新人的不足，並引導新人走向正確的道路。而要做到這一點，主管和資深夥伴必須以身作則，讓新人看到前輩是怎麼走過的，通過自身經歷引導新人前行。
③激發新人的潛力。每個新人入行後遭遇挫折，主管要做的事情是陪伴，而不是直接幫他們解決問題，這樣夥伴才能有更大的成長。在這個過程中，主管要激發夥伴的潛能，提高他們的自信心。
④協助夥伴找到自我價值。王朱迪認為當下90後年輕人的家境都不會很差，因此收入並不是他們最關注的問題。主管要做的事情，是幫助他們找到自我價值，從而讓他們熱愛這份事業。比如團隊中有一個90後女孩，曾在美國留學7年，王朱迪為了幫她找到自我價值，便請她組織了一次團隊美國遊，由她安排酒店、規劃行程等。在這個過程中，這個女孩成為了大家的依賴，也讓她感受到自己的價值，因而在後續的工作中，她為了讓自己更有價值，便更加勤奮。
⑤讓新人進行分享。主管要鼓勵新人進行分享，讓他們在團隊中“刷存在感”，並且分享年輕人的理念。這樣對於團隊氛圍的塑造，對團隊夥伴之間的相互理解，以及團隊的和諧發展，都有很大的幫助。同時，讓新人對團隊更有歸屬感。
2.成長期
當夥伴度過了新人期，主管的管理方法就要有所改變，為他們創造適合他們發展的空間。王朱迪的做法主要有四：
①幫助夥伴從求生存走向卓越。要想讓夥伴留存下來，首先要解決的是生存問題，即讓夥伴獲得維持生活和服務客戶的收入。而這筆收入的規劃，可以轉換為業績目標的規劃。一般王朱迪會讓夥伴把目標定為國際龍獎IDA。因為達成這一目標，意味著夥伴獲得較好的收入和擁有較多客戶，能激發夥伴持續保持好成績的欲望，一步一步走向卓越。
②幫助夥伴調整從業心態。大多數從業人員在入行之初，都不太能控制自己的情緒，心態上不夠穩定，獲得好成績的時候幹勁十足，在遭遇挫折時消極怠工。但當他們慢慢成長起來後，主管就要幫助他們做好調整，讓他們懂得，成交與否不是最重要的，最重要的是有所成長，從而讓夥伴能夠不斷從成功或者失敗的案例中進行總結，幫助夥伴在未來做得更好。
③學習與實踐。有些夥伴會先學習，在掌握一定的專業知識和技能之後，再踏入市場中進行實踐，這樣在市場中碰壁的概率比較低，因為他們早已掌握了應對措施；而有的夥伴則有著“初生牛犢不怕虎”的勇氣，希望通過實踐來增進自身專業技能，這樣也是能夠獲得成功的。不過，在實踐中學習碰壁的情況比較多，因此必須不斷總結經驗，才能越做越扎實，否則倘若成交運氣成分居多，就不能持續發展。
④交流與取長補短。團隊中夥伴來自各行各業，有銀行從業者、醫生、律師等，每個人在從業過程中收穫的經驗都是不一樣的，因此主管在團隊中要宣導多元文化，讓夥伴相互交流，取長補短，才能讓大家不斷進步。
3.繁殖發展期
團隊的發展壯大需要代代相傳，並且一代要比一代好。因此當夥伴成長起來之後，王朱迪會鼓勵他們做增員，走組織發展之路，以讓他們能夠獲得更大的成功。在這個階段，王朱迪的做法如下：
①能做也能教。一個優秀的主管要具備出色的個人業績能力，同時也要具備分享經驗、教導別人的能力。這是因為個人業績能力出色能夠成為夥伴的榜樣，讓他們看到自己的未來，願意主動追隨；而具備分享經驗、教導別人的能力，則能將自己的經驗複製給夥伴，讓大家把正確的方法落到實處。因此，王朱迪在夥伴做好個人業績的同時，會讓他們在團隊中進行分享，讓他們不斷鍛煉教導能力。
②讓成功複製成功。王朱迪表示，她如今所取得的成功，是從成功的前輩身上學習來的。她不斷學習優秀前輩的為人處事方式、豐富的知識和經驗，內化為自己的經驗，從而複製了前輩的成功。因此她會將自己的經驗傳授給夥伴，讓大家都能複製她的經驗。
③團隊發展要百花齊放。主管就像父母，總是希望自己的屬員能夠按照自己的規劃去發展，但不是每個屬員都願意聽從主管的引導，因此有時候主管會覺得屬員很難帶領。王朱迪也是這樣，但是慢慢地，她在管理中發現，每個夥伴都有自己的長處，因此百花齊放更適合團隊發展，有的人願意當玫瑰，那就讓他們成為嬌豔的玫瑰；而有的人願意成為茉莉，那就成為散發迷人香氣的茉莉……因此團隊中有很多不同的小團隊，如研究生團隊、投資移民組成的團隊，等等，每個團隊都發展得很好。
④讓成功吸引成功。好的氛圍，好的榜樣，自然就能夠吸引“好種子”的加入，因此王朱迪認為，當夥伴從“好種子”成長為參天大樹之後，自然就會吸引優秀的人才加入，這就是榜樣的力量。這種力量會讓團隊的發展代代相傳，形成良性迴圈，讓團隊在壯大的同時越來越出色。
王朱迪
香港英國保誠資深區域經理
國際龍獎IDA會員
美國百萬圓桌TOT會員
香港英國保誠個人業績大獎冠軍
區域經理大獎直屬營業隊伍冠軍