透過學習,以多元興趣拓展人際

 

充實內在知識的深廣度,提升解決問題的能力

 

劉奕甫說,保險業務人員的學習很特別,不一定要是保險專業內的知識才能夠幫助到客戶。實際上,「具備開放的心態,對許多事物保持好奇心,多吸收新知、培養多方興趣,充實內在知識的廣度,反倒能幫助業務人員維繫與客戶之間的關係。」

 

 

  二○一一年退伍後,劉奕甫曾進入房仲業工作,但經過幾番思量,認為既然都是選擇做業務性質的工作,何不選擇可以不斷學習成長、發展沒有上限的保險業?事實上,劉奕甫的母親已在國泰人壽服務多年,是資深業務人員。由於愛子心切,而反對劉奕甫進入保險業,認為他太過年輕,人脈還不夠廣

  再者,怕母子倆一起做要吃下的業務量太大,劉奕甫身為業務新人無法消化、太過辛苦。意外的,劉奕甫反而相當快速的融入且吸收保險業務人員的作業流程,很快便進入展業狀況。

  由於保險業是高度自由且需要大量學習的行業,許多新人進入保險業往往囿於高自主性的環境,以及爆炸性的大量知識灌入,反倒迷惘該如何踏出第一步。身為保二代的劉奕甫學生時期念的是金融商科,對金融商品並不陌生,且在母親隨時的開導及建議下,協助他進入狀況,前進的速度比一般人快得多。

 

劉奕甫
◆現職:國泰人壽高立通訊處行銷總監
◆入行年資:五年
◆個人獲獎紀錄:
1. 5次國際龍獎IDA達成
2. 5次美國百萬圓桌MDRT達成
3. 入行以來年年高峰會
4. 壽險公會優良從業人員獲獎
5. 3次天勤獎

 

好學並培養多元興趣
提高敏銳度,提升為客戶解決問題的能力

  許多新人在入行初期都會經歷跟著資深前輩拜訪客戶,以便從旁學習,而對於經營保險很有自己一套想法的劉奕甫,從業初期反倒不讓母親陪同,選擇自行碰撞成長,若是遇到一些難解的狀況,再回來詢問及學習,對他而言這樣的學習模式更有效率、吸收更快。

  劉奕甫的學習熱忱高,進入保險業後更對自己的成長抱有很大期許,通訊處在高雄的他,每一個月都會分配許多時間上台北學習,回想當時每月上課及交通花費都高達上萬元。時至今日,他依然不間斷地學習,除了正在進修財務管理的碩士班,對於需要考慮到每個人適性不同的人才管理,以及「戲法人人會變,各有巧妙不同」的行銷技巧都相當重視。因為他體悟到,從事保險業務工作就是需要不斷地探索及吸收,才能迸發出更創新、更好的模式。

  劉奕甫亦點出,其實保險業務人員的學習很特別,不一定要是保險專業內的知識才能夠幫助到客戶。實際上,「具備開放的心態,對許多事物保持好奇心,多吸收新知、培養多方興趣,充實內在知識的廣度,反倒能幫助業務人員維繫與客戶之間的關係。」

  他的興趣廣泛,許多活動都會參與,如音樂會、畫展等藝文活動或是烹飪等。「與客戶在聊天的時候,談論到彼此共同擁有的興趣或是觀念,話匣子一打開,就能達到瞬間加溫的效果。」他舉例說,自己與一群朋友的共同興趣是烹飪,常會相約三五好友到家裡相聚,一人準備一道菜,聚餐談天,而這群朋友就為他轉介紹了許多客戶。

  「見聞愈是豐富愈好,一來不怕與客戶沒話聊,二來若是客戶面臨到一些問題,能夠幫助客戶解決問題的能力也就愈大。」

 

 

專業運用有邏輯,切入銷售自然而然

  至於專業上的累積,劉奕甫表示只要配合公司的培訓,就能逐步加深專業。但新人常會面臨到已經將商品的特性及內容學會,卻不知道該在什麼時機與客戶提及,或是儘管提及商品卻往往被拒絕。

  對此劉奕甫認為,首先業務人員要分析商品適合什麼樣的客戶群,選定相對應的客群之後,再來才是談論商品的時機,而時機的製造或是醞釀,就取決於每個人的行銷方式了。就好比,劉奕甫想藉由「保護傘」的概念向客戶介紹保險商品時,會選擇在幫客戶保單健檢或保單校正時刻,讓客戶能夠順理成章地吸收。

  且業務人員在開拓客源時要謹記大數法則,儘管運用了許多行銷方式或已竭盡所能的拉近與客戶之間的距離,最後仍是無法成交,這時就要暫時放下無法成交的客戶,轉去尋找其他客戶。

  從事保險業務工作,面對到挫折是常有的事,要做的事情就是整頓心情,把眼光放得長遠,才不會讓自己的工作節奏停滯。

 

 

善用與延伸人脈關係,將「人情」發揮到極致

  相較於西方社會,華人社會特別注重「講人情」,人際關係若維持得好,在生活或工作上都會較為順暢。「保險事業最重要環節就是在做人,也就是人際關係的維持。」劉奕甫在求學階段就相當喜歡交朋友,也都維持良好的關係,協助他在進入保險業後,得到很多的轉介紹。

  再者,劉奕甫的朋友都知道其母親從事保險業務工作,而劉奕甫也是本科出身,不但不覺得他從事保險業是一件突兀的事,反倒認為理所當然,也直覺認為他會一直做下去,將保險業當作終身事業。

  也因為給緣故客戶上述的觀感,所以當朋友們有保險需求的時候,第一個想到的就是他;而在進入保險業後,隨著服務及熟識的客戶愈來愈多,客戶之間的職業別也愈發多元,往往可以藉由客戶彼此間不同的專業,以自己為核心發散出去,一來能為有需要的客戶解決問題,二來也能讓交友網絡擴大及緊密。

  「常常將客戶放在心上,客戶也會常常將業務人員放在心上。」彼此之間的信賴感一旦建立,當客戶身邊有朋友對保險有需求時,自然就會將劉奕甫轉介紹給他們。

  劉奕甫進入保險業的第二年,母親經手的一件理賠案件令他印象深刻。客戶住在雲林,屬於低收入戶,每年保費都快繳不出來。當母親將理賠支票交到客戶手上的那一刻,客戶臉上的表情令他終身難忘,淚流滿面下帶著既是感激又是對生活燃起希望的情緒,讓劉奕甫當下就深刻體會到保險真的能夠幫助人,在危難之時發揮到救助及穩定的效果。

  對此,他希望未來能夠持續精進自己的行銷能力,並且開發出一套精簡的標準作業流程,達致利於傳承,也將保險保障推廣給更多需要的人。