課堂與經驗相輔相成，打開卓越大門
一堂課的力量
現實與想像總有落差。入行後的陳文琦慢慢發現，自己的保險生涯似乎跟她當初所想的不同，直到她遇見了讓她改變的契機。持續學習才能讓自己更上一層樓，收穫可以從書本、可以從主管、可以從客戶而來，當然也能從一堂課。
天山團隊高級組經理陳文琦，在進入保險業前已經有十八年的工作歷練，歷經了許多波瀾。
剛出社會時，陳文琦進入銀行當行員，隨著年資的增加也升上了主任，日子過得平淡踏實。但心中總嚮往著大城市，想要去闖一闖，想要知道自己的極限在哪、能做到什麼程度，於是毅然決然提了離職，結束了銀行業九年的工作。
爾後經商致富，最好的時期資產甚至超過2,000萬元（人民幣，以下同），但因為一個錯誤的決策，一夕之間從「富翁」變成了「負翁」。在日子很艱困之時，拿著富有時期購買的保單去退保，退回了幾萬元，雖然退保拿回的錢與當初所繳的保費相比存有落差，但手上握著現金的陳文琦，想的卻是還好有保險，幫了一無所有的自己一把。這也讓陳文琦心中一動──或許，可以從保險業重新出發。
剛入行時陳文琦心動於從事保險業的好處──可以挑戰高收入及時間彈性自由，有足夠的時間陪伴家人，但隨著時間流逝，已經經營了四、五年的她業績雖然不差，卻總是沒有突破性的成長。那工作時間是否依然彈性呢？事實也並非如此，陳文琦將大部分的時間都用來跑客戶，除了自己的休閒時間愈來愈少外，身體也出了狀況。
某天早上起床，陳文琦感受到身體有說不出的不舒服，當下陳文琦沒有特別重視這個症狀，到了下午時分，正在跑客戶的陳文琦突然盜汗，不尋常的汗如雨下，勉強撐到客戶家中後就再也支撐不了，頓時休克。客戶趕忙叫了救護車將陳文琦送到醫院檢查，確診是罹患了急性胰腺炎，急救了三十多個小時才將狀況穩定。
陳文琦的先生接獲通知急忙趕到醫院，待她醒來就說：「妳的公司少了妳照樣會賺錢，可是我們家少了妳，家就垮了。」不忍她為了工作把自己的健康都賠上，勸她不要再做了。但熱愛保險工作的陳文琦不想放棄這份工作，但確實健康狀況又不能不顧，於是她選擇了減少工作量，調養身體。
爾後，約莫有半年時間沒有進公司開會的陳文琦，一天接到主管的來電，請她務必到公司參加會議，說有保險行銷集團的老師來到公司講課，本就熱愛學習的陳文琦到了公司，聽了課程內容也看到了在杜拜舉辦的國際龍獎IDA年會的影片大為震撼：「我當時看到了IDA年會的場面，全身寒毛都豎了起來，這種榮譽感就是我想要追求的！」
當時，是她第一次認識華大、第一次認識國際龍獎IDA，也讓她保險生涯迎來巨大變化的契機。
自此，華大、IDA年會陳文琦從不缺席，從大會安排的課程中，陳文琦獲益匪淺，並且開始思考自己是體力的勞動者，還是專業的工作者？必須要工作得更加聰明，於是她一方面仍然保持學習的習慣，另一方面她選擇開始經營高端客戶市場。
課堂上，實做中教會我的事
隨著課堂上學到及自己經驗上的累積，陳文琦走進高端客戶市場，主要有4種方式：
1.向上轉介紹：在與客戶訪談交流後，會詢問客戶能否向對方長官介紹自己，並索取對方的聯絡方式。
2.高端消費場所：陳文琦改變了過往的消費習慣，將自己特定消費的層級拉高且持續，如成為高級服飾店或美容院的VIP級客戶，時日一久也能獲得店家的轉介紹。
3.企業管理課程：專業企業管理課程的學員有許多是管理階級或是企業主，陳文琦參與課程主要以學習為主，也能認識較為高端的準客戶。
4.公益慈善協會：陳文琦在進入保險業前就時常接觸社會公益活動，一來可以幫助弱勢，二來也能多認識有能力幫助他人的人。
但多了接觸高端客群的機會只是開始，更重要的是要進入到客戶心裡，陳文琦歸納出高端客戶的想法，並歸結出自己相應的作法、分享自己的親身經歷：
◆ 戒備心強──真誠贏得認同。
◆ 注重細節──用心獲得感動。
◆ 合作共贏──跨界商務合作。
◆ 價值體現──見證成長歷程。
真誠待人贏得認同──對待客戶一視同仁，不會厚此薄彼，重視客戶感受
有位客戶是當地連鎖醫美診所的老闆，與陳文琦非常熟稔，彼此認識多年，也向她購買了很多保單，而醫美診所的院長陳文琦也認識多年，但從未向她購買過保單。某次陳文琦出差回來去拜訪老闆，帶了一條絲巾當作禮物，而當時院長也在，於是陳文琦就將禮物送給院長，並說這是特地為她準備，之後私下再跟老闆說：「我們倆關係特別好，你的禮物我放在車上，回頭再拿給你。」原本預期只會見到診所老闆的陳文琦藉著臨場應變，既讓院長有被重視的感覺，同時也顧慮到老闆的感受，她從此與院長關係愈加熟絡，院長也向陳文琦購買了保單，以及轉介紹診所客戶給陳文琦。
此外，每一次與朋友或是客戶聚會聚餐，陳文琦都會事先詢問會有幾位，男女性又各是幾位，為的是幫每一個人都準備一份小禮物，男性與女性的禮物也會不同。而送禮的對象則是不分熟識或陌生一視同仁通通都有，禮物雖不昂貴，但都令人感受到用心。
用心獲得感動──設身處地著想，不打擾生活
過年時節親朋好友習慣會往來送禮，陳文琦時常在過年接到電話，親戚朋友送禮到家樓下，請她下去拿，然而新疆地處高海拔及高緯度，冬天時常氣溫處在零下，每次出門都必須穿上許多厚重的衣物，雖然開心親友對自己的重視，但有時真會造成麻煩。因此，陳文琦推己及人地認為對待客戶必須要做到不打擾其生活，為客戶送禮常用寄送的方式，不造成對方的麻煩。
有位曾經向陳文琦購買過幾張小額保單的客戶，她的先生是資產雄厚的房地產公司總經理，卻非常不認同保險；也因如此，太太儘管向陳文琦購買保險，也只能買保額較小的保單。
陳文琦每年都會舉辦以公益為主題的個人感謝年會，在年會上這位先生感受到陳文琦對於工作的熱情及認真，以及對於社會公益的奉獻，深深地感受到保險業務人員對於推廣保險的那份使命感，從此對保險、對陳文琦有了另一種觀感，後來反倒成為了陳文琦的大客戶，年繳200萬元以上的保費。
陳文琦甚至記得他們家每一個人的生日，這位總經理還曾經打趣地說：「我家好像什麼都不用買，靠妳送就可以了。」
陳文琦每月也會舉辦生日宴，邀請同月生日的客戶一起參加，並製作寫上客戶名字的小禮物。種種用心的舉動，都確實打動了客戶的心。
跨界商務合作──利人利己
每個人的生活都脫離不了食、衣、住、行、育、樂這幾項，陳文琦從業十一年，服務超過2,000位客戶，涵蓋了各行各業的人士，因此常常幫客戶們發起跨業合作，透過自己的介紹媒合，促進客戶與客戶之間的交流合作，達到雙贏、多贏的效果。
其中最成功的案例是一間旅行社的總經理。陳文琦每年都會舉辦幾次與客戶相約的旅遊，客戶本身也會與親朋好友旅遊，再加上同業有許多夥伴也會舉辦到新疆旅遊，陳文琦因而幫這位旅遊業的客戶牽線介紹，這位客戶也會將旅遊品質提高，讓價格更加優惠，彼此都很滿意。當然這位總經理最後也成為陳文琦的忠實客戶。
其他像是與健檢中心合作，每年都會推薦約200位的客戶去健檢中心作健康檢查；以及為有需要的家庭推薦家庭醫生，專為家庭成員服務；或是替想要留學的客戶子女推薦留學中介等。而客戶之間的介紹媒合對象，都是經過自己的確認，也因此加深自己與客戶之間的黏著度、緊密度及信任度。
見證成長歷程──榮譽分享，經營個人品牌
目前在中國大陸還是有相當大比例的民眾不認同保險與保險業務人員，因此必須靠自身努力去扭轉民眾對保險的刻板印象。
對許多高資產客戶而言，他們更認同社會價值、人生價值或是榮譽此類心靈滿足層面的追求，此時陳文琦就會講述自己的從業理念，從保險的功能與意義、從榮譽與提升保險業務人員社會地位的角度出發，讓客戶產生共鳴，她會從增進專業及個人形象兩者融合的方式著手：
專業：每次的進修、參加研討會或是課程，除了讓自己持續學習，也會透過社群媒體分享給客戶，讓客戶感受到自己的積極度。
個人形象：如前所述，陳文琦每年會舉辦以公益為主題的個人感謝年會（增進信任度與更加瞭解她），目的在於推廣公益、經營客戶，並增加信任度。
1.每年都會有著公益主題，鼓勵客戶一起參與，引起共鳴，對社會盡一份心力。
2.邀請與會嘉賓的比例會設定在60％的老客戶及40％的新客戶，除了經營既有客戶的關係，也會拓展新客戶。
3.年會上有各種活動設計，包含要求客戶盛裝出席，搭建舞台及進場星光大道，準備表演團體及為每一位參與的客戶準備屬名的禮品。而屬名的禮品無論客戶是否到場都會準備，若是不能前來，日後陳文琦也能送專屬禮品過去，創造與客戶間更多的互動。
4.陳文琦會播放精心製作的自我介紹影片，讓客戶更加瞭解自己，日後客戶在替自己轉介紹的時候，也能清楚敘述、精準介紹。
持續學習與提升自我，一直都是陳文琦的信念。陳文琦地處新疆，若要參加各地舉辦的研討會，至少都要有四小時的飛機航程，從業初期還不像現在有這麼多的學習機會，當時最常去的地方是深圳及北京，因此包含旅費的各項費用，每年都高達數萬元，但也因為學習，迎來了保險生涯的轉淚點──成為保險業務人員的他山之石，藉課堂上的學習與自身經驗的啟發相輔相成，以知識與體悟交織出通往「卓越」的康莊大道。
陳文琦
◆入行年資：十一年
◆傑出紀錄：
1. 二○一七～二○一八年國際龍獎IDA傑出業務白金獎
2. 二○一九年國際龍獎IDA傑出業務金龍獎
3. 國際認證財務顧問師（RFC）