孫雪芹 Profile
現職：大陸太平人壽山東分公司威海中心支公司區域總經理
經歷：國際龍獎IDA會員、國際認證財務顧問師（RFC）
誓言達成百萬百件
以勤為基礎，2方法成功經營高資產客戶
從一名超市臨時售貨員，化身大陸太平人壽的區域總經理，曾用一個半月的時間，達成二○一○年公司「打造100個百萬百件壽險菁英」計畫，讓我們看到「一切皆有可能」，她就是孫雪芹。
入行以前，孫雪芹是一名超市售貨員，對生活沒有多大的危機感，一直過得很安逸，一位前輩的離職卻讓她心中敲響了警鐘。原來孫雪芹所任職的超商規定年齡超過41歲的臨時工必須離開，而孫雪芹當時已經31歲了。
想到十年後也將要面臨失去收入的危機，孫雪芹開始惶恐起來。這時，正好同事為她介紹了一位壽險公司的主任，於是她就接受了對方的增員，進入保險業。
十八年過去，孫雪芹已經成為了大陸太平洋人壽的區域總經理，並且自二○一○年起連續八年突破百萬標保和百件保單，成為國際龍獎IDA會員和美國百萬圓桌MDRT會員，她是怎麼做到的？
滿腔熱情，一天至少20訪
對於一名異鄉人而言，要在一個陌生的城市開展壽險事業非常困難。新人時期沒有客戶來源的孫雪芹之所以能夠挺過來，是因為她做了大量拜訪。熱情滿滿，新人時期的孫雪芹一天的拜訪量就高達20、30訪。不管是在公車站，還是在樓下的商店抑或是買菜的市場，都是她陌生拜訪的地點，談保險已經成了她習慣性的動作。
而她簽下的第一張保單，就是朋友家樓下商店的老闆。
當時知道孫雪芹加入保險行業後，朋友A便表示想購買保險，因此她和朋友A約定好，到其家中做客。但在朋友A這張保險成交前，孫雪芹便在朋友A家樓下的商店簽下了一份保單。和往常一樣，孫雪芹對於保險的話題張口就來，她與商店老闆寒暄，詢問老闆家庭的保障情況。在詢問中，她發現老闆買了一份小額的養老保險，但卻沒有買重大疾病保險。
已經購買了養老保險，就表明老闆的保險意識不錯，於是孫雪芹便抓住了這個機會，繼續瞭解老闆家庭情況，並為他講解了重大疾病險。最終，老闆為自己和家人都買了重大疾病險，自己和太太年繳保費1,000元人民幣（以下皆以人民幣計），2個孩子年繳500元。
受高資產客戶青睞的2大關鍵
每天20、30訪的工作量，讓孫雪芹的事業蒸蒸日上，對於高端客戶的經營和開發更是信手拈來。
♦以保險能守住財富的優勢為切入點
二○一○年公司提出了「打造100個百萬百件壽險菁英」計畫。當時很多人都不相信這個計畫可以實現，而孫雪芹恰恰相反，她非常希望自己能夠成為其中一員，於是開始拚命展業。只是由於身體狀況欠佳，當年的十一月十二日，孫雪芹的標準保費也只有20多萬元，很多人都覺得在這種情況下，要實現百萬保費標準是不可能的事情。但倔強的孫雪芹並沒有輕易服輸，她告訴自己，達成「百萬百件」是志在必得。
孫雪芹做的第一件事，便是請教了當時公司業績第一名的菁英。在菁英的幫助下，她瞭解到世界上80％的富翁擁有財富的時間不會超過二十年。可見，在富豪的世界裡，賺錢容易，但要守住財富卻很難。
孫雪芹表示，很多企業主在遭遇經濟危機時，選擇了以自殺的方式來解決，如果此時企業主有一份大額的保單，則可以幫助企業度過危機，相當於保住了一個企業的「生命」，也保住了企業主和員工的生命。富人和普通人一樣，都需要積極購買保險。
突破了認知障礙後，孫雪芹開始經營高資產客戶，以「保險具有守住財富的優勢」為切入點與高資產客戶談保險。最終她利用一個半月的時間，成功開拓了身邊的3位高資產客戶，實現了百萬標保，成為太平人壽「百萬百件」壽險菁英中的一員。
♦運用案例引發企業主對風險的重視
要開口與高資產客戶談保險並不是一件易事。一方面高資產客戶工作繁忙，沒有太多時間聽業務人員講保險；另一方面，企業主對於財富的管理較為敏感，不會輕易讓別人幫他理財。因此，孫雪芹在經營高資產客戶的過程中，會特別注意這2方面的問題。
在第一次與高資產客戶談保險時，孫雪芹一般只用十五分鐘，這十五分鐘非常寶貴，孫雪芹要求自己話題要能夠引起客戶的興趣。
首先，孫雪芹會給企業主拋出以下幾個問題，諸如：「你辛苦一輩子是為了什麼？」「如果你沒有規避企業風險，又怎敢說能讓父母頤養天年，讓家人有更好的生活，讓孩子受到更好的教育？」「你能夠保證企業未來的經營能夠如你所願嗎？」企業主是不喜歡直接被說教的，但是他們喜歡思考，拋出問題讓他們思考，能夠直接引起企業主對於風險的重視。
接著孫雪芹會向企業主分享企業經營的案例，以實際案例告訴客戶，企業經營存在著許多未知的危機，例如「三株口服液」的案例就是她常向客戶分享的：
三株口服液是三株公司名下的一款明星保健品，極受民眾歡迎，沒有其他食品飲料或保健食品企業能夠望其項背。然而在事業的巔峰時期，三株公司卻意外潰於蟻穴，陷入重大危機。
一九九八年，一位老人在喝完三株口服液之後過世，家屬隨後向三株公司求償，三株公司卻拒絕了，並堅稱是消費者自身的問題。而後家屬將三株公司告上法院，一審宣判三株公司敗訴，要求賠償死者家屬29萬8,000元人民幣，並下發公文要求停產整頓，幾乎將三株口服液宣判死刑。
經過一年間不斷的上訴，湖南省高等法院終於做出了宣判三株公司勝訴的終審判決，但此時三株公司400多家子公司都已經停業，幾乎所有的辦事處和工作站都關門大吉，當年的「三株帝國」就這麼瀕臨崩潰，從民眾的記憶逐漸遠去。誰也想不到，一場30萬元人民幣的官司，竟然讓一間年營業額高達80億人民幣的大企業轟然而倒。
在企業經營的過程中，必定還有很多風險是企業主所不能夠預測的，孫雪芹利用這樣的案例，提醒企業主客戶必須加以防範。在風險意識的喚醒中，客戶逐漸接受了保險，甚至購買大量保單，為企業建立一道風險防火牆。