改變接觸心態，楊文豪建議從交朋友開始
善用4心法，FYC從馬幣6萬元突破至80萬元(下)
楊文豪
現任：馬來西亞保誠保險首席財務規劃師
◎二○一七～二○一八年榮獲國際龍獎IDA會員
想要成功做好客戶開發，就要從每一次與客戶的接觸過程中，更暸解對方。九○後傑出業務人員楊文豪改變銷售心態和模式，透過4心法成功開發1,500名客戶，開啟重複銷售暨轉介紹的契機。
4心法，從淺層接觸到深層經營
許多保險業務人員接觸客戶都是淺層接觸，只是想要簡單呈現與銷售保險商品。楊文豪則更重視深層接觸與經營，他經常把接觸開發比喻為耕種，當你能深入50尺耕耘與灌溉，就能收穫更豐盛的結果；當別人只能與一個客戶成交1到2件保單，他卻能從一個客戶身上開發出5～10件，甚至是更多件的保單，其實這就是深耕的效益。
楊文豪強調，深層經營的關鍵在於透過融入客戶的家庭與生活，與他們建立深厚的關係，成為客戶信任的保險顧問。如果客戶可以讓你來家訪，代表他考慮接受你，願意讓他的家人認識你。
部分年輕業務人員希望把工作與生活分開，但楊文豪建議換個方式思考，人壽保險事業就是人的事業，更多是與人連結，唯有融入客戶的生活，才能讓整個客戶網絡連結，產生經營的效果，努力成為客戶的首選，否則隨時可以被任何人所取代。除了接觸拜訪，當客戶有家庭活動，楊文豪都會積極參與，甚至帶家人一起出席，促進彼此交流。歸納接觸的成功心法如下：
- 做最好的自己，隨時散發正能量
接觸的關鍵，其實個人特質也有很大的影響，除了著職業裝，談吐內涵也會決定客戶對業務人員的印象。楊文豪經常要求自己，必須保持正面思考，讓客戶感受到他的正能量，且他也會仔細聆聽客戶的心聲，有時客戶會訴苦，但楊文豪會先認同客戶，然後用身邊的例子或故事來激勵客戶，轉化見面接觸時的負能量，讓客戶覺得彼此的接觸充滿正能量。
- 接觸客戶身邊的人，也是接觸的有效方式
很多人以為接觸客戶就只是接觸客戶本人，其實接觸客戶身邊的人也是不錯的方式。當楊文豪已認識客戶的家人，有時他會就近拜訪，剛好客戶不在家，就會與客戶的父母家人接觸，有時還會帶客戶父母外出用餐，無形中深化他與客戶的關係。他認為尊重長輩，是他的做人原則，他待客戶父母如待自己的父母般，因為他瞭解有時長輩希望有後輩的關心。
- 抱持感恩的心，展現對客戶的重視
楊文豪認為感恩也是一種力量，從陌生市場開始的他，非常感恩客戶的支持。每逢過節或客戶生日，他都會親自發送感恩祝福訊息給客戶，很少用罐頭訊息。此外經常抱持感恩的心，不僅讓自己充滿動力，也讓客戶感到窩心及被重視。
- 永不放棄的跟進，讓客戶產生信心
不少業務人員被客戶拒絕一次就放棄，但楊文豪會持續跟進與接觸，直到客戶放棄或向他人投保。因此他都會做好客戶記錄，經常檢閱客戶名單，只要有時間就會複訪與跟進客戶。楊文豪認為每一個客戶都是一個機會，尤其當你還是新進人員，客戶對你缺乏信心，更要持續跟進與接觸，讓客戶感受到你的認真，且以保險為終身事業，逐步對你產生信心與信任。
歷經八年的鍛鍊， 楊文豪在二○一七年完成馬幣近90萬元，榮膺美國百萬圓桌MDRT及國際龍獎IDA會員，有信心在二○一八年達成個人銷售100萬元，同時帶領4位夥伴，計畫在二○一九年晉升組經理。