用哺育取代管理
八五後九○後導師 經營年輕人的3堂課(下)
邢麗杰
♦大陸太平洋壽險顧問行銷北京分公司聯合區總監
♦二○一七年國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎
關於增員八五後九○後夥伴，邢麗杰採取2種方式，一種是為當下服務，一種是為未來服務。她一邊招募高學歷高素質且有一定工作經驗的夥伴，以滿足團隊當下的發展需求；一邊深入各大高校，為團隊的未來發展儲備人才。
第一，招募高學歷高素質且有一定工作經驗的夥伴
日常招募，邢麗杰設定的標準有4個：其一，年齡在25～35歲間，特別優秀的夥伴年齡可以放寬一些；其二，學歷是大專日間部以上學歷；其三，在北京有一年以上的工作經歷，這個是硬性要求，因為團隊全部是沒有工作經歷的年輕人時，管理起來就會特別難，團隊績效也會難以提高；其四，企圖心強，形象氣質佳，這個是軟性要求。 整體而言，可以滿足這4大條件的夥伴，可以快速為團隊創造績效，但是這群人並不好招募進來。由於這群人學歷高、素質高，且有一定工作經驗，他們的工作選擇機會也相對更多。當他們有了工作經驗後想換第二份工作時就會有更強的企圖心，因此這時的他們比較適合做保險，一旦增員成功，他們極可能會爆發出比較大的能量，給團隊帶來較高績效。
邢麗杰強調，招募這群夥伴，最重要的事情不僅是要談錢，而是要讓他們意識到做保險收穫的不僅有物質，還有成長，更有快樂；因為八五後九○後他們更注重精神的成長和收穫。
第二，深入高校，為未來鋪路，為團隊儲備未來人才
經營保險事業並不是一件短期的事情，當你無法立即招募到一些高學歷高素質的人才時，可以拉長招募戰線，採用先鋪路的方式儲備未來人才。為了給團隊儲備更多人才，邢麗杰深入各大高校，為未來鋪路：
1招募清華、人民大學的學生。二十一世紀的競爭一定是人才的競爭，如果你的團隊人員學歷不高、素質不高，未來很有可能會被淘汰，因此，保險團隊招募高學歷高素質且綜合能力強的夥伴是必然趨勢。為此，邢麗杰確立了人才儲備計畫後，做的第一件事情就是跑到著名的高等學府——清華大學、中國人民大學做宣講，招募到一些本科和碩士研究生。
2和高校合作，做校外導師，並且提供就業和實習機會。很多學校的老師都缺乏實務經驗和提供學生實習的地方，邢麗杰看準這一點，和幾家有金融專業和保險專業的學校合作，做他們校外導師並提供實習場域。透過與他們合作，邢麗杰發現，這些科班出生的學生非常優秀，他們的一大優勢是理論知識比較紮實，在校園期間就考取了證券、期貨等多個證照，基礎的理論知識和專業能力比很多做了幾年保險的人都強。
但同時，他們對保險的實踐部分卻非常缺乏，儘管這些學校長期開設與保險相關的專業，但是他們本身對於保險的理解僅限於理論。邢麗杰發現，對保險有偏見的人並不是學生，而是他們的父母和個別老師。為此，她做了大量培育工作，不僅培育學生也培育老師。
抓住這個契機，邢麗杰不僅成為很多學生的校外老師，更獲得大量優秀畢業生到自己團隊實習。一來這些學生在大學校園就瞭解到什麼叫保險銷售，她也和學生建立了非常良好的關係；二來學校的老師也改變了對保險的看法，成為她的客戶。當這些學生實習結束後，若從事保險的意願還不確定則留下他們的聯絡資訊；未來當他們從事第一份工作的時候，若有轉行的想法，就有可能優先想到保險業。
第一，理念前置，面試時先導入觀念，後期易於管理溝通
凡事做在前，才好溝通。為了更好地管理這些年輕夥伴，邢麗杰在面試他們的時候會提前把企業家思維植入他們的大腦，告訴他們做保險不是單純地只做個人行銷，做團隊也不是簡單地增員，這是一份可以做終身的事業，不僅要投入熱忱，更要投入物質和精力。事先建置好他們的觀念，讓他們理解到這個事情是為自己而做，就能激發出他們的意願和好奇心，在後期管理會更容易溝通。
第二，付出真心，激勵大於管理，身教重於言傳
1付出真心。八五後九○後是接受開放思維長大的一代，他們信奉個人主義，對集體主義不感興趣，同時對權威的敬畏會小於其他年代的人。相對之下，他們更注重人與人之間的平等和情感，因此管理這個群體已不能使用「簡單相信、聽話照做」這種原則進行培訓，而是要真心真意地對他們好。當管理者付出一顆真心，他們才會真心真意地跟著你努力，結果也會事半功倍。
2激勵大於管理。輔導部屬和培育孩子是一樣的道理，因此在面對八五後九○後，邢麗杰不願意使用「管理」這個詞，而是傾向使用「哺育」這個詞，因為他們不喜歡被管理，而喜歡被引導著成長。因此目標管理很重要，邢麗杰的方法是做好目標管理，給他們設定好從週、月到再到年目標，做好檔案管理詳細記錄。 一旦他們達不到，就會提醒。富有熱情的他們在情緒激昂的時候業績可以很好，勁頭一過就會鬆懈，邢麗杰會再用激勵的方式，關注他們、提醒他們。
3身教重於言傳。想讓八五後九○後佩服你，主管需要以身作則，當他們看到你做到了就會仿效學習。主管切忌絮叨地講大道理，他們會很煩躁，他們要的是清晰明確的指令——你想要什麼，以及你讓我做什麼。