李益新以生命線的概念，推廣重疾保險
銷售完整醫療險的5大關鍵
入行八年的李益新，以生命線的基礎保障概念，強調醫療保險是客戶人生的後盾。透過5大關鍵推廣完整醫療保障，藉由重疾險創造替代收入，讓客戶即使患病也能夠安枕無憂。
隨著生活水平的提升，文明病和慢性病逐漸年輕化，不少民眾日益重視醫療保險，不過大部分是投保住院醫療險（俗稱醫藥卡），卻忽略了重疾險的重要性。從事保險業八年的李益新，以生命線的基礎保障為行銷主軸，他認為完整醫療保險是客戶人生的後盾，而主力推廣完整醫療保險，幫助客戶患病時可以安心養病，讓個人或家庭不會陷入經濟困境。
瞭解生命的重要，主動購買保險
來自馬六甲的李益新，在出生時因大腸打結曾接受3次手術，從小腸胃就比較敏感，不能喝牛奶和做激烈運動，讓他深深體會到健康的重要性。身為長子的他，考慮到家境不富裕，於是在讀大專時主動到保險公司投保，而遇見自己的學長，對方分享從事保險業的歷程及價值，使他認同保險業的未來願景，於是決定全心投入保險事業。
當年僅有22歲的李益新，因缺乏緣故市場，而必須開拓陌生市場。他每天到商場、夜市與銀行門口發名片、商品傳單，進行問卷調查。初期李益新因經驗不足，歷經3個月努力，才成交第一件保單。
按生命線概念，5大關鍵推動完整醫療險
透過提高活動量，累積實力與專業，獲得客戶群肯定，目前他的客戶多達800人，每年平均保費馬幣4,000元（以下幣別皆以馬幣計），轉介紹客戶高占7成。曾兩度達成國際龍獎IDA的李益新，非常重視保險需求與規劃，他經常與客戶分享人的生命線——每個人都會經歷出生到求學的階段，再從青壯年進入老年人的階段。而人的一生需要7份保險規劃，即壽險、意外險、醫療險、重疾險、儲蓄險、退休儲蓄險，以及遺產規劃。客戶或許無法同時擁有這麼多保險，但他依然會根據客戶的年齡、收入及需求，建議階段性的保障規劃，關鍵是要從一開始就讓客戶建立完整的保險觀念。
其中重疾險是生命線最基礎的規劃，因為我們無法預知疾病風險的來臨，尤其是家庭更需要做好萬全的準備，一旦疾病來襲，家庭收入可能因此中斷，不僅影響個人更是整個家庭的經濟。為了讓客戶建立完整醫療保險的觀念，李益新提出5大關鍵：
- 關鍵點a：建立完整醫療險概念
由於醫療費用逐漸上漲的趨勢，李益新經常教育客戶必須有完整醫療險的觀念。許多客戶經常混淆住院醫療險與重疾險的功能，因此他會向客戶解釋醫療險僅涵蓋住院治療保障，而重疾險則是專門針對重大疾病，確診後理賠可作為療養期間的生活費用。他也提醒客戶疾病逐漸年輕化，不小心罹患重疾，極有可能把積蓄耗光，甚至導致家庭陷入經濟困境，因此每人都要備有完整的醫療保險。
- 關鍵點b：以需求分析，準備替代收入
他經常教育客戶準備替代收入的重要性，可以做為罹患重疾後的休養費用，也是大部分客戶所忽略的風險規劃。在進行需求分析時，李益新會先瞭解客戶的經濟狀況和保障需求，並教育客戶務必在健康時就準備好足夠的替代收入，比如壽險保額應是年收入的10倍，意外險也是年收入的10倍，重疾險（未含房貸）則是年收入的4倍，住院醫療險則建議達到無上限保障。儘管如此，他會按客戶不同的經濟能力，讓他們可以彈性選擇受保的年齡，從70歲至100歲，關鍵是愈年輕投保，保費就會愈便宜。
- 關鍵點c：瞭解客戶身價，建議合適的保障
為了讓客戶擁有足夠的醫療保障，李益新針對家庭的經濟支柱，會詢問男性客戶：「國內有5大重疾：癌症、心臟病、腎臟病、中風及癱瘓，你最怕哪一種疾病？身為經濟支柱，萬一罹患重疾，你認為自己的身價或尊嚴值多少？」至於女性客戶，他會提到乳癌是女性第一大罹癌風險，這對女性來說是一大打擊，若有投保重疾險，至少能讓女性有一筆治療費用，也換回一份尊嚴。
- 關鍵點d：提供良好服務，讓理賠更順暢
當客戶因故入院治療，李益新認為業務人員須提供良好的服務。一般他會請客戶入院時通知他，他會盡快與公司確認客戶的醫療保額和住院利益。貼心的他若無法第一時間探望客戶，會先快遞水果籃表示關心。當客戶順利住院治療之後，他再向醫生瞭解病情、醫治流程及費用，萬一客戶的保額不足，他就盡快通知客戶做好準備。當客戶出院之後，他會跟進客戶複診的情況，提醒客戶要收好所有單據和醫療報告，他再呈交給公司，並跟進理賠進度。
- 關鍵點e：以客戶利益為主，態度比知識重要
壽險業是人性化的行業，李益新認為業務人員務必誠心對待與服務客戶，態度比知識更重要，須以客戶的利益為主。他強調基礎保障必須全面，且確保每位客戶都有完整的醫療保險，萬一入院治療只需確認住院的原因和保額總額。
重視客戶服務，協助客戶做好風險規劃
回想八年的從業經驗，李益新最難忘的一個案例，就是在新加坡擔任廚師的客戶，也是同學的姐夫，起初僅為2個孩子投保醫療險、教育險及儲蓄險，但本身卻沒有任何保險。後來為了給太太一個安心，終於投保壽險和醫療險，保額達馬幣6萬元。不久之後，他還為客戶規劃高保障、低保費的百萬計畫準備替代收入，最後客戶投保50萬元壽險、25萬元重疾險。去年農曆新年前，客戶確診第二期甲狀腺癌症而無法工作，迫使太太辭職照顧他，然而經過九個月治療康復後，他終於重返工作崗位。客戶非常慶幸當初有投保完整的醫療險，才能在罹癌期間安心養病，而且全家人還獲得保費豁免。
除了重視保障，李益新更看重客戶服務，除了仔細說明客戶的投保內容，理賠條規與流程，也教育人生階段性的風險規劃。成交之後，他會寄上感謝卡，恭喜客戶並通知保單已經生效，然後親自遞送保單，重複解說保單內容和條款，並瞭解客戶對他的期望，接著索取轉介紹。此後，他會持續拜訪客戶，更新公司商品資訊，善用社群媒體問候關心客戶暨進行保單檢視。
李益新感謝客戶群的支持肯定，同時不忘感謝主管的栽培，團隊夥伴的鼓勵配合，他會繼續做好個人銷售，準備明年晉升組經理，把保險做為終身事業，做大做強。
銷售醫療險５大注意事項
1.在客戶投保重疾險之前，必須瞭解客戶是否有家族病史，並要教育客戶必須履行告知義務，以確保未來重疾保險可以順利理賠。
2.按照理想保額，以客戶的收入計算，重疾險是年收入的4倍。
3.教育客戶關於等待期，意外險是保險公司核准後馬上生效，但醫療險則是投保三十天後才受保；重疾險是保險公司核准六十天後才獲得全部受保。
4.大部分重疾險都要綁定壽險，如果要個別獲得終身壽險和重疾保險的利益，保費就會偏高（視保單而定），建議業務人員須清楚說明，避免日後理賠時引起爭議。
5.提醒客戶住院醫療險的理賠不涵蓋療養期間的營養保健費用，或與疾病無直接關係的其他附加費用。
李益新
現任：馬來西亞保誠保險保險顧問
＊二○一○年四月加入保誠保險
＊二○一○年榮獲公司全國新秀代理
＊二○一○～二○一七年榮獲公司海外旅遊獎
＊二○一○～二○一八年達成公司財務規劃師榮譽
＊二○一一～二○一二年榮獲傲凱個人銷售白金獎
＊二○一二年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員
＊二○一二～二○一三年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎
＊二○一三～二○一八年榮獲傲凱個人銷售金獎
＊二○一六年榮膺公司財務規劃師資格