國際龍獎IDA會員的推力運用術
以人性為本，善用推力影響力
推力的運用相當廣泛，用在保險從業人員身上，舉凡在行銷、個人管理及團隊管理上，都能起到相當大的效果。本篇綜合多位國際龍獎IDA會員的親身經驗及見解，闡述推力的實務運用。
推力理論來自於當代行為經濟學大師理查‧賽勒（Richard Thaler），而行為經濟學則是受到心理學、認知科學及經濟學等科學的影響，因此在運用推力時，會考慮到自己或他人的心理、心態，進而設法引導其往最具經濟效益的方向前進。
本文綜合多位國際龍獎IDA會員的作法及見解，整理出運用在行銷、個人管理及團隊管理上，分別能運用出什麼樣的推力方式。
行銷 推力
「行銷本就是違反人性。」在自由意志之下，人們希望擁有主導權，因此在「購買商品」這種理應擁有絕對自主權的行為上「被推銷」，對人們來說是有種被剝奪自主決定、自主判斷的感受。
再者，人們對於失去的痛苦會大於獲得的快樂，更何況購買保險商品的「獲得」並非即時發生，因此當直覺性的思考模式（系統一）先行啟動，「購買保險」只會等於「失去金錢」，而產生了各式各樣的拒絕問題。
有位保險業務人員與客戶原本就是熟識的朋友。這位客戶是屬於標準的三明治族群，除了父母需要奉養之外，也有一對子女需要養育，加上妻子是全職主婦，並沒有收入來源，而這位全家唯一收入來源的經濟支柱卻沒有保險。
當身為朋友的業務人員為其分析現況及闡述他所面臨到的風險問題，客戶卻始終都拒絕購買保險，業務人員納悶於對方是否無法明白中間的風險對應關係，豈料客戶不但將業務人員所講的觀念及自己面對的風險部位都能全部釐清，也知道保險能為他帶來什麼樣的幫助，卻仍是拒絕投保。
「我缺業績，你就當幫我吧！」深知好朋友重情義性格的業務人員，最後只能以這樣的方式向對方要求。對方沉吟一下，終於同意投保。
而在保險生效的七個月後，這位客戶因為突如其來的交通事故住院了三個月，還好當時有保險，協助他度過沒有收入來支撐家庭的三個月，事後這位客戶不但非常感謝說服他買保險的好朋友，自己也在體悟到保險意義後，加入了保險業。
人們不會總是理性，做出對自己有長遠利益的選擇，除了會較為短視近利地認為購買保險就是失去金錢，不明白風險與現況的對應關係外，亦有可能是明白狀況，但卻存著僥倖的心態。
案例中顯而易見的，客戶所暴露的風險十分巨大，儘管他能明白自己的風險問題，但卻不相信保險的功能與意義，業務人員若持續分析保險與風險的對應關係，勢必無法令客戶有所改變。因此業務人員轉而運用好朋友重情義的特性，最終推動他做了明智的決定。
行銷既然違反人性，所以業務人員被拒絕是再正常不過的事，但身為協助客戶解決風險問題的保險業務人員，一定要建立正確的心態──轉嫁風險及解決客戶需求，是銷售保險的「最終」目的，而「最初」目的只是為了取得溝通機會，而拒絕亦是一種溝通。
每個人皆有著不同的性格及喜好，業務人員在行銷時無論開門見山直接談論保險，或是以先提供服務（幫助準客戶生活便捷或給予溫暖的關心），而不談論到銷售的方式，都是為了增加彼此之間「對話溝通」的機會，藉以取得資訊，對客戶更加瞭解。
直接談論保險有助於得知客戶對於風險的概念及對保險的觀念，而先提供服務則是除了能夠累積信任感，更能夠在無形中得到客戶生活上的資訊，藉以精確掌握客戶的風險需求。要對他人產生影響力，勢必從瞭解開始，瞭解得愈深入，推力的運用愈是能夠輕柔。
自我管理 推力
人們習慣維持現狀。唸大學上課的時候，老師並沒有替學生安排固定座位，但往往學生會坐在相同的位置上，至少會在相近的區域；而在上課或是上班，普遍的人也習慣於走相同的路徑。雖然這只是生活上的小事，但見微知著，即便是面對到對自己影響較為深遠的事，人們仍然有可能抱持著維持現狀的心態，因為人們會傾向於較不費力或阻力較小的方向前進，這也就是為什麼大多數人們會具有「惰性」，因為維持現狀最不費力。
因此，對於自我管理必須要先從「培養認知」開始──瞭解自我，並期望自己成為更好的人，如此一來就能為自己設定一些推力來突破自己。如有位IDA會員希望自己能夠更加成長，可以承擔更多的責任，因此從強化自己的意志力開始著手：過去是一天會抽掉二包菸的「老菸槍」的他，選擇以戒菸為他的第一步，迄今已有五年，沒有再碰過一根菸。另外有位IDA會員為了改善自己花費過多的習慣，開始為自己開設了5個銀行帳戶，將每月賺取的錢設定自動專款專用分入個別帳戶，讓自己每月娛樂性質的花費有個上限。
無論為自己的收入設定「預設值」（5個帳戶），只要不主動去調整，就會一直持續控管自己的花費；抑或是藉由戒菸來強化意志，都是先瞭解自己不足或是想進步的部分，再針對這個部分進行改變，藉以突破現況。
團隊管理 推力
大部分的人都不喜歡被「管理」，因為管理一方面是種意念的傳達（主管會希望屬員像他「一樣好」），另一方面也是以「不信任」為基礎（很信任就不需要耳提面命）。因此管理團隊與其運用強制式或調教式的方式，不如創造一個舒適的環境，而這種方式就是「形成文化」。
就好比，團隊若是形成誠實文化，個人的心態、想法等具獨特性的人格特質就得以顯現，會使得團隊氛圍較為活絡，亦不會使團隊流於團隊長的一言堂。況且身為保險從業人員本該就應具有創業家的精神，所謂的團隊精神亦不代表事事都必須一個口令一個動作。而另一方面，主管接受夥伴的誠實，才能與夥伴開啟真正的「對話」──瞭解夥伴的真實需求，才能以符合每個人特性的不同方式，引導夥伴更加積極。
保險業是一個標榜時間調配自由的行業，具有強烈事業心的人，可以調整出更多的工作時間、加大活動量，亦會善用時間自我精進，以個人績效乃至對於團隊績效的提升來說，不需要團隊長多費心。
但大部分的人則是屬於事業心並不這麼強烈，甚至更加重視其他的生活層面，如家庭生活、伴侶相處或是個人興趣，然而這並沒有好壞之分，僅是個人獨特性的呈現。此時主管若能鼓勵其去完成優先注重的層面，之後就能順水推舟地引導其更加全力以赴面對自己的工作。
但仍應讓夥伴們明白「投入的愈多，得到的回饋就愈多」是不變的道理，適度的提醒夥伴，生活娛樂目標的投入與經濟目標的投入仍是要取得平衡。
對於性格、背景環境不同的夥伴，推動其在工作上更加積極的方式各有不同。對於具有家庭責任的夥伴，便以責任感出發；對於注重成就感的夥伴，則以成就感推動；對於想在經濟方面自我實現的夥伴，自是以實質目標來帶出夥伴熱情。
每一個人的夢想強度不同，愈積極的人夢想強度愈高。身為團隊長，則是要尊重夥伴的選擇，並且設法「開啟意願」──開啟更好的意願、開啟改變現狀的意願。誠如王道一教授所言，欲為他人設定推力，改變他人往更好的方向前進有3個步驟，必須要先透過瞭解現況的邏輯，亦即理解他人的真實需求；再來則是尋找突破點，發現他人真正在乎的事物；最後則是在關鍵點上施加正確的推力。