勇氣很重要，戰技更重要！想做很重要，會做更重要！

國際龍獎IDA執行委員會副主席黃俊文

       保險公司或主管經常會訂定各種獎勵辦法，或是榮譽表揚的做法來提升業務人員的目標，激發他們挑戰極限；也會透過各種場合或活動來鼓勵業務人員的士氣，促使他們維持鬥志。總體來說，無論獎勵或是鼓勵都能產生讓業務人員勇往直前的效果，因此想要推動業績，這兩大主軸是必不可少的。然而有些主管卻以為只要做到了這兩樣，業績自然就能直上雲霄，可惜結果往往不如預期般美好。為什麼會如此呢？

　　獎勵與鼓勵常常只提升了「想做的意願」，而沒有注意到「會做的能力」是否同步到位。如同戰士於沙場作戰最需要兩種能力，一是「勇氣」，一是「戰技」！勇氣讓戰士敢自告奮勇衝鋒陷陣，但是如果他的戰技不足，一馬當先衝上前線，短兵相接之際，他的下場會如何呢？

　　以臺灣保險銷售發展過程來看，早期保險市場開發空間大，但社會大眾對保險的認知不足，觀念偏差，保險業務人員常常被輕視排擠或是受到不禮貌的對待，因此，在當時業務人員需要有更多的勇氣，敢於投入保險業、敢於告訴親友自己是個保險業務人員、敢於登門拜訪客戶。在那個時代，業務人員是否有勇氣，甚至比是否具備戰技更重要。

　　而在保險市場已漸趨成熟的現在，大眾具有基本的保險觀念，保險資訊來源充足，保單購買經驗豐富，對保險業務人員的認同度也提高了許多。造就大眾對業務人員有了更高的要求與期待，這時如果光憑勇氣而沒有足夠的行銷戰技，是無法在市場上順利生存，遑論更上層樓成為高產能的銷售高手。因此，戰技是當前業務人員必備的要件。

　　一位優秀的保險業務人員要具有哪些戰技能力？我認為有3種能力最為重要，分別是客戶開發能力、商品行銷能力、自主管理能力。接下來，我會分以3篇專欄來提出我的見解。

客戶開發能力
　　業務人員最怕沒有客戶，因此客戶開發能力是業務人員最基本的能力，但要如何才能夠擁有源源不絕的客源呢？

1.用熱情與真誠讓「認識」形成「熟識」
　　所有的業務高手幾乎都具備一個特質，那就是充滿熱情。他們具親和力，很容易與他人親近，但想要讓認識的人趨向熟識，就必須真誠以待，不是以功利為出發點，而是真心維持這份關係。尤其現今人們在人際關係的相處上愈趨敏銳，是誠心往來或是另有所圖，是很容易分辨及感受出來的。因此要將認識的人們當成至親好友般真誠地對待，而不是只把對方當作準客戶，熟稔程度愈高，才有成為準客戶的機會。

2.用專業與技能讓「熟識」產生「信任」
　　就像前面說的，大眾對保險資訊的汲取愈來愈多，再加上保險法規、商品內容、保單條款也日趨複雜，保險業務人員的素質也一定要與時俱進不斷提升。人們可以因為我們的熱情而跟我們維持良好的關係，但不代表就一定會成為我們的客戶，唯有透過專業展現讓親友提升信任，才能讓他們成為我們的客戶。

3.用服務與關懷讓「信任」成為「依賴」
　　業務高手必然也是服務高手，尤其在保險業務的領域裡。我們在業務上要成為客戶的諮詢顧問、資訊提供者、作業處理者，甚至往往還要能夠隨傳隨到、使命必達，而我們所做的這一切，「不是為了下次的銷售鋪路，而是為上次的銷售負責」。若能夠秉持這樣的心態與做法，客戶對我們的信任定能與時俱增，只要想到保險就會想到我們，甚至一有任何需求也會先想到我們。我們會逐漸成為客戶生活上不可或缺的依賴，到此時不只不用擔心客戶有天會流失，還會有更多的轉介客源呢！